期缴保险营销：从小单到大单的关键技巧及话术！

期交保险，堪称银行代销产品中最难卖的产品。卖方怕拒绝，买方不接受。客户的拒绝也是多种多样，比如：保险都是骗人的，期交保险的时间太长了，我买过保险了我不需要，我回去跟家人商量一下（考虑一下），你们自己都不买还要让我们买等等，说来说去都是这几种。但就只是这几种拒绝，也足以让营销人员不知道该如何应对。

在做保险营销的时候，“多开口”是所有营销方法的根基，开口量上不去，就算再万能的方法，也很难起到作用。在这个基础上，我们再来看看不同单载量的目标客户应该如何锁定，锁定了之后又该如何营销。

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5万以下，安全和收益是主导

先举一个案例：笔者曾经采访过一位几乎每天至少一张年金险的理财经理，他是怎么做到能如此持续出单的？他的答案很简单，因为保险收益有优势，而且还安全。从某种程度上来说，银行目前销售的产品还能够承诺“保本保收益”的，也就只剩三类了：第一类是存款和存款类产品，但很多客户又嫌存款的收益低，比不上其他产品；第二类是国债，收益是高些了，但客户又抱怨买不到；那收益又高又安全、还能买得到的产品，就剩第三类保险产品了，当然是现金价值或者收益明确写在保险合同上的保险产品。

这个时候，对于相对保守的中老年客户，保险产品就是一个很好的选择。他们的目标很明确，就是要在安全的基础上获取更高的收益，而且他们的观念还是比较谨慎的，或者资产不够多，因此选择压力并不是很大的期交保险，实现积少成多的目的，就相对可行了。

针对这类目标客户，在营销期交保险的时候，要能够做到“紧扣卖点，表达清晰”。因为这类客户一般对金融产品了解度不深，但对银行和营销人员还有一定的信任感，所以一定要能够在短时间内让他们了解自己为什么需要这个产品，更重要的是为什么现在就需要。

在这里，笔者分享一下快速营销的“三字”要点：知、感、行。

知：重点是什么？对方听明白了吗？感：和你沟通的人的需求你明白吗？行：现在我们所需要做什么？

在营销小单的时候，因为主要是以产品为中心，所以要清楚所有的行为一定要维持在这三个方面上，并且无论在什么情况下都要快速准确地表达自己的意愿，以下是几个有用的提示：

（一）你要做的第一步就是要清晰地表达你自己，让对方明白你所了解的就是他想明白的事情。

比如请给客户一个听下去的理由，就是指的这个方面。我们别总用“我们有一款非常适合您的产品，我来给您介绍一下”这样的话来开头，对于客户而言，他并不清楚所谓“适合”是怎么个适合法，也不明白你推荐这个产品的目的，所以被拒绝的概率是非常大的。

更有效率的做法是，在这两句话中间，加一个产品的卖点，比如“收益更高，也更安全”，这样会更有针对性。

当然，要注意这个卖点要讲得通俗，而且合规，毕竟规范很多时候比营销本身更重要。客户有了听下去的理由，才有可能给你这个时间。

（二）在自己表达结束之后，必须让对方有想表达自己意愿的意思，当然我们不可能让他一定对我们所说的产生想法，但必须让他明白你是通过再三自我的表达来营销的，而且以此作为自己的个人要求。

这里有一点需要注意的是，当客户表达自己的个人意愿时，我们事先要总结客户最常见的反馈，并从容给出科学应对，别等到那时候再想该怎么回应客户，就像这句话——千万别高估了自己的现场应变能力。

这类客户最多的拒绝理由一般集中在“时间太长”和“前期看不到收益”上，前者可以通过锁定收益的概念来解释，后者可以跟客户说期交保险的保费只是他资产的其中一个部分，想要前期能看到收益，不是有存款、有理财甚至有基金产品能够实现嘛，我们要的不是所有的产品都有同样的风格和特点，而是各自发挥自己的功能。而且就因为时间长，我们才能管住自己的手，让这笔钱真正做到专款专用。

比如：很多客户一开始都觉得保险的时间长：我很理解，毕竟看上去要交很多年（先肯定，营造沟通氛围）。只是我为什么还要给您推荐保险，是因为我们可以从两个方面来看这个问题：

一是现在利率正在下行通道，时间长的产品反而能够锁定收益。比如说现在有两款理财产品，一款期限30天，年化收益3.1%，一款一年期的，收益率3%，如果在利率下行的时候，买哪一款更加划算？很大可能是一年期的，因为现在我们能买到3.1%收益的产品，到了年底可能只有2.5%了，这样的情况我想您也遇到不止一次了对吗？

第二个就是保险的时间虽然长，但我也给您配置了中短期的产品了呀，我之前也说过安全性、收益性和灵活性是同一款产品的“不可能三角”，如果您想又安全、收益又高，那必定是要把时间轴给拉长的，保险就是起到这个作用，而且正好和我另外给您配的中短期产品组成一体，发挥的作用绝对是一加一大于二的。（用客户能理解的语言去解释）（三）在清晰地表达自己的观点之后，必须让对方有所行动，例如赞成你的所有观点，并且请你详细地解释你的想法和原因，甚至进入促成动作。

这个时候，我们要反复向客户说明产品卖点，目的就是为了明确促成。对于这类客户而言，我们促成越坚定，他们就越会受到这种气场的影响，再加上金额本来就不大，购买的几率也就大了很多。接着上一条话术，在解释完了之后，促成就要非常干脆坚定了：

所以您看，这样的长短搭配，既能够满足您短期要用钱，也能在您可以承受的风险前提下获取更大的收益，更重要的是通过中长期的保险产品来为您的投资夯实基础，还能做到专款专用，简直每一条都是为您量身打造的呀。

所以我们今天先把这些产品一并给办了，您带着材料回家，心里也很清楚我给您做的配置，家人问起也好解释。哪怕退一万步讲，就算您觉得有什么问题，保险还有15天的犹豫期呢，犹豫期间您可以随时全款退保，也不会有任何损失，对不对？

您看你是年交10万还是20万呢？我们在营销的时候切记一定要让客户现场购买，千万别让对方回去考虑，因为有营销经验的伙伴都知道，只要客户回去“考虑”了，90%以上的可能就不会再回来了，所以让对方有所行动非常重要。25-30万年交的客户，配置是主流很多营销人员都接受过资产配置的培训，可真正能用上的并不多。

资产配置很考验客户跟我们的熟悉度，试想一下，如果一个人跟我们并不熟悉，他又凭什么要把自己家庭资产负债情况说给你听？而且反过来讲，如果我们把客户的收入支出情况，还有理财的规划和目标都搞得很清楚了，那说明客户已经对我们很信任，就算不做那套复杂的资产配置方案，客户也一样有很大可能在我们手上购买产品。

还有就是，因为银行的产品和任务导向，还有产品线的未必完整，让营销人员的资产配置一般都变成了产品配置——手上有什么产品，就拿这些产品往客户身上凑，总能找到一些匹配的地方。

其实，不管是资产配置，还是产品配置，都没有什么问题，关键是我们要给客户一个配置的理由。

5到30万年交的客户，从个人资产来看，一般都会在100-1000万左右，具体多少还要看保险是三年交、五年交还是十年交。

有人会说，100万资产的客户，只让他买5万的期交保险，是不是太少了点，或者1000万资产的客户，年交才30万，是不是显得更少了？

这里请注意三点，而这三点就是我们给客户的配置理由：

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我们的目的是把保险营销出去，因此别把期交保险当成趸交来卖。

保险的“双十法则”中，其中之一就是“保费占可支配收入的10%以内”，想想看，就算是三年交的产品，年交5万就已经15万了，已经占了客户总资产的15%，绝对不算低了，更何况五年交或者十年交的占比更高。一旦我们想一口吃成个胖子，最后的结果就是连汤都喝不到。

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要真正考虑到客户的续费能力，甚至每一年续费的资金来源都要帮客户考虑好，这样才能解决客户的后顾之忧，降低我们促成的难度。

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也是最重要的一点，就是当客户嫌保险时间长、前几年看不到收入、动不动就是十几年甚至几十年才能有可观收益的时候，我们就会有很好的应对话术：“您的想法我很理解啊，保险确实是时间长，这一点我从来都没有否认过，而且从一开始我就跟您明确讲的啊。（第一步，肯定并理解客户）

不过我为什么只让您买5万期交保险，就是考虑到您对中短期收益的重视，我并不是没有给您配中短期的产品啊，您看这些存款和理财产品，不就是满足您这方面需求的嘛？而且当这笔理财到期的时候，收益正好可以用来缴纳下一期的保费，还不用影响到您的本金，等于只是用现在的收益换取将来更加可观的回报。而且，我还给您搭配了基金产品，也是为了让您在短期内享受到市场的红利啊。

在资产配置中有一个非常有名的说法，叫做‘同一产品的不可能三角’，就是说同一个产品是不可能同时实现收益性、安全性和灵活性三方面的需要的。想要实现其中一到两个目标，就意味着要放弃另外一到两个。比如给您配置的存款产品，是让您享受到安全性，这是您配置的根基，但同时也要牺牲收益性和灵活性；给您配置净值型理财产品和基金，就是让您享受到收益性和灵活性，但牺牲的是安全性；所以我才要给您配置期交保险，它实现的是您的收益性、安全性，但也在一定程度上牺牲灵活性。为什么我要说一定程度，是因为您要是真的急用钱，也可以通过保单质押来周转。这几类产品虽然每个都不能完全满足我们的需求，可组合起来不就实现资产配置这三个要素了吗？

所以，给您推荐期交保险，就是起到这个作用，而且根据您在我行的资产状况，年交的保费压力也不大。当然，如果您在其他行还有资产，我也建议您一并转过来，我好给您做一个更为有针对性的规划，避免资金使用重复或者效用不足……”从以上话术就能看出，针对这个层级的客户，我们不需要过于了解他们的资产规划、理财需求，因为资产在1000万以下的客户，传承、婚内资产规划或者债务隔离等需求还没这么明显，只是刚刚到了这个门槛而已，我们要是过多去从法商的角度去跟他们进行需求挖掘，挖来挖去不是保费对应的保额满足不了法商的起步标准，就是满足了标准客户又没这么多钱交费，曲高和寡的情况很明显。

除非客户有非常明确的法商需求，不然我们只需要从客户的配置三要素的角度出发，就已经有足够的话题跟客户推荐产品并做好异议处理工作了。

而且要注意的是，我们准备的其他产品，都是围绕着营销期交保险的，是为了期交保险服务的，这样我们才能讲得更加顺畅合理。

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30万年交以上的客户，专业是关键

30万以上年交的客户，差异就非常明显了。这类客户一般都是行内的私行级客户，不仅掌握着大量资产，还能接收到大量信息，同时个人的需求也复杂得多。

针对这类客户，我们要做到的是在他们面前展示我们的专业，而展示专业要从两个方面去实现：一是营销前置，二是专业面谈。

营销前置就是通过线上的方式（最主要是微信单独发送），把私行客户最关心的一些观念分享给他们，可以是文字，最好是视频，既能够体现我们一直在研究类似的问题，在这个方面建立权威的形象，也能够避免在跟客户面谈的时候还要处理保险能不能解决他们问题的话题。

别总想着把KYC，SPIN，还有产品介绍，促成，异议处理这些动作放到一次面谈中，很多时候尤其是大单，一次面谈是根本谈不下来的。更为普遍而且可行的流程是：先KYC，了解了客户的需求和现状——根据分析判断该客户的关注点在哪里，是传承、是资产规划还是债务隔离等——日常定期（最短一周，最长可以十天半个月）或者不定期有针对性地分享相关知识，最主要的是保险如何解决这些问题——电话邀约，做第二次的面谈。

当我们再次面谈的时候，保险能不能解决他们的需求就已经不是重点了，重点就在于保险是怎样解决他们的需求的。

这里就开始考验我们的专业度了，比如我们日常是不是对法商有所了解。我们不需要像律师那样精通，但至少我们要能够把相关的理论讲清楚。其实仅仅从这个方面来说，我们和律师之间的差距不在懂不懂这些观念上，律师强在具备