保险中介行业系列研究（一）

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来源：中信建投非银金融研究

1.  保险中介行业概述

      保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，具有独立的法人资格。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人与代理人有所不同：一方面代表投保人的利益，为投保人设计保险方案，与保险公司商议达成保险协议。另一方面，为保险公司招揽业务，向保险公司收取佣金。

2．海外保险中介行业发展分析

      英国保险经纪行业历史悠久，监管完善，劳和社商业习惯的延续使保险经纪成为保险销售的绝对主力，2017年贡献寿险新单保费的73%、贡献非寿险业务52%；代理人受“两极化原则”制约，发展不及经纪人。

      美国市场经过四个阶段的发展演变，形成了以独立代理人和专属代理人为营销主渠道的格局，个人寿险的销售渠道以独立代理为主，近十年来的保费收入占比维持在50%左右，专属代理人渠道保费收入占比不到40%；财险业务中，专属代理人在个人业务中占主要地位，独立代理人在商业业务中占主导地位。

      法国由于银保渠道的突出地位以及销售产品的特点，中介渠道并不突出，寿险以银保渠道为主，非寿险以直销为主、代理人和经纪人为辅；

      我国台湾地区中介行业快速发展的重要原因之一是保险行业产销分离的大趋势。代理人过度饱和以及经济形势的改变促使行业在销售渠道上进行一定的优化与变革，中介渠道占比逐渐提高，代理机构贡献逐渐加大。

3.我国保险中介行业发展分析

      与海外成熟市场相比，我国专业中介发展尚不成熟，但近年来呈现较快的增长趋势。当前，专业中介机构渠道在财产险销售中主导地位，在人身险业务中占有率偏低，但近年来保险经纪机构人身险保费收入增长迅速且高于保险代理人，有望扩大其在专业渠道中人身险的销售份额。由于发展历史晚、从业人员素质偏低、承保内容受限、监管不够完善、面临龙头公司自有代理人和专业保险代理人的竞争等因素，我国保险经纪行业发展落后于成熟市场；但受保险行业“产销分离”的趋势以及互联网带来的技术推动的影响，我国保险经纪行业发展前景向好。

1 保险中介行业概述

一个成熟的保险市场由保险人、投保人以及保险中介人组成，其中保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。其中，保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种，专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，具有独立的法人资格。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。与保险代理人相比，保险经纪人代表的客户利益以及收入来源有明显不同：一方面代表投保人的利益，为投保人设计保险方案，与保险公司商议达成保险协议。另一方面，为保险公司招揽业务，向保险公司收取佣金。在我国，保险经纪人的形式是保险经纪公司。

      《保险经纪人监管规定（保监会令〔2018〕3号）》第二条进一步明确了保险经纪人和相关从业人员的定义和业务范围：“本规定所称保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构。本规定所称保险经纪从业人员是指在保险经纪人中，为投保人或者被保险人拟订投保方案、办理投保手续、协助索赔的人员，或者为委托人提供防灾防损、风险评估、风险管理咨询服务、从事再保险经纪等业务的人员。”

      保险经纪行业存在的经济学基础在于信息不对称理论和分工理论。一方面，在订立保险合同的过程中，保险人和投保人存在着信息不对称，会导致逆向选择、道德风险等；而保险经纪人代表客户的利益，作为保险人和投保人之间沟通的桥梁，为客户提供决策有效信息，降低了双方的信息不对称，从而促成了合同的订立和保险市场发展。另一方面，由于代理人制度逐渐显露出缺点，对于保险行业的监管也日渐加强，我国保险行业出现了“产销分离”的趋势，即保险公司把销售外包给保险中介机构，自身专注于产品开发、风险管理等环节；根据分工理论，这种“产销分离”的专业化分工趋势能够降低经营成本、提高经营效率，而保险经纪人作为第三方，在专业化分工中是不可或缺的。

2 海外保险中介行业发展分析

      保险经纪（Insurance Broker）在西方国家有几百年的历史，已经发展成一项较为成熟的产业，是保险销售的主要渠道之一，著名的保险经纪公司有达信、怡安、韦莱韬悦等。根据Business Insurance统计，2018年全球排名前十的保险经纪公司及其佣金收入分别为威达信（16839百万美元）、怡安保险（10717百万美元）、韦莱韬悦（8413百万美元）、盖勒格（5106.5百万美元）、Hub International Ltd（2146.66百万美元）、BB&T（2016.27百万美元）、Brown & Brown Inc（2009.86百万美元）、诺德（1705.99百万美元）、USI Insurance services LLC（1665.45百万美元）、Acrisure LLC（1378.11百万美元）。

2.1 英国：销售渠道以保险经纪为主导

英国保险市场是世界上最发达的保险市场之一，2018年保费收入合计3416亿欧元，在欧洲保险市场占有率为26%，主要有营销渠道包括：保险经纪人（Broker），直接营销（Direct writing）和保险代理（Agent）等。长期以来，保险经纪人一直是保险产品销售的主力军。根据Insurance Europe统计，2017年英国寿险行业新单保费收入中，由保险经纪渠道贡献的保费收入占比达到73%，直接销售占比18%、代理人销售占比9%，非寿险业务中，经纪渠道贡献保费收入占比52%，直接销售占比31%。

英国保险市场以保险经纪人为中心的原因首先可以归结于其发展历史。在英国，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，进而形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。劳合社在英国保险历史上的地位举足轻重，自创建以来逐渐发展为全球最大的非寿险市场，按照劳合社的商业习惯和规定，承保人不直接与被保险人打交道，而仅接受保险经纪人招揽的业务，由保险经纪人代投保人申请保险、支付保费并处理赔付问题，随着保险业务的发展，市场上保险公司及保险经纪人数量快速增长，居民保险意识提升，并且也已经习惯于接受保险经纪人提供的中介服务。

      其次在寿险行业，代理人的发展不及经纪人，一个原因是由于立法对代理人监管较为严格，70年代由于一些保险公司、投资公司的倒闭以及基金管理公司的舞弊行为使投资者蒙受巨大损失，英国于1986年颁布《金融服务法》，其中对寿险中介组织的行为进行了严格的规定，“两极化原则”要求保险中介人不能同时兼任保险经纪人和保险代理人，代理人只能销售所代理公司一家的寿险产品，而经纪人能够销售所有保险公司的产品，严格的规定使市场上寿险专业代理人出现下降。

      此外，英国严格的监管规定和行业自律也确保了保险经纪行业的健康稳定发展。英国对保险代理人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同，对保险经纪人也实施严格的监管政策，适用的法律主要有1977年颁布的《保险经纪人(注册)法》、《保险经纪人行为法》、英国保险人协会的《实务法》及《金融服务法》等。此外，保险中介人的行业自律较强。保险经纪人协会不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其它保险组织及商业机构进行的谈判。

2.2 美国：以专业中介为营销主渠道，推行独立代理人制度

美国保险市场是世界上最大的保险市场，2018年美国保险行业保费收入为1.47万亿美元，保险深度为7.2%、保险密度为4482美元。根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）的划分，美国保险销售主要有四个主要渠道，分别是专属代理（Affiliated agents），独立代理（Independent agents），直销（Direct response）和其他渠道。专属代理人一般只代理一家保险公司的产品，有比较强的业绩指标和要求，考核压力相对比较大，而所属公司也会提供包括培训在内的全面支持。独立代理主要指保险经纪人（brokers），也包括经营年金业务的股票经纪人（Stockbrokers）和个体经营的代理人（personal producing general agents）；独立代理人能销售多家保险公司的产品。直销渠道则是特指没有任何代理人参与，投保人通过电话、邮件、网络等直接从保险公司购买产品。其他渠道则包括金融机构（比如银保）、职场营销（Worksite）等等。相比于英国，美国的保险经纪人和保险代理人并没有两级分化原则。根据美国独立代理人和经纪人协会的调查，截止到2018年美国独立代理人的数量为36500。

      美国个人寿险的销售渠道以独立代理为主，其近十年来的保费收入占比维持在50%左右，2018年为51%，专属代理人渠道保费收入占比不到40%，2018年为38%，直接渠道占比6%、其他渠道占比5%。但是在早期，寿险的销售曾经以专属代理人为主，造成这种变化的原因与美国寿险发展的三个阶段有关。

      第一阶段（19世纪到20世纪80年代初）：以员工制为主逐步向以专属代理制为主过渡。该阶段初期，美国寿险营销以公司自有员工为主，但是随着保险行业的产销分离，保险公司将管理职能逐渐集中在顶层机构，将销售外包给了专属代理人，使得专属代理人日益占据主导地位。

      第二阶段（20世纪80年代到90年代）：专属代理人继续占据主导地位，但开始呈现下降趋势。这一时期美国保险产品开始多样化，万能寿险、变额寿险、变额万能寿险等产品兴起，代理人在销售过程中更加关注政策和利率；日益注重保险的投资属性。独立代理人的影响力逐步扩大，因为他们可以在比较多家公司产品后为客户提出最优建议。

      第三阶段（2000年至2008年）：独立代理人开始占据主导地位，独立代理人开始代替专属代理人成为美国个人营销体制的中坚力量，市场占比持续上升并稳定在50%左右。保险产品也变得更加复杂，且带有不少附加险。

      第四阶段（2008年至今）：销售渠道更加多元化、均衡化发展。随着美国保险市场日渐成熟、销售队伍日益老化，再加上金融危机使部分保险经纪商倒闭或重组，美国保险分销渠道继续向多元化发展。一方面，专属代理人队伍纷纷合并成更大的组织以降低运营成本，从而带来专属代理人的增长和保费贡献的回升。另一方面，由于网络、移动通讯、职场营销、银行等新兴渠道在美国迅猛发展，使得消费者对代理人渠道的需求降低。

      此外，美国各渠道寿险产品的结构也有不同的特点，专属代理人以销售终身寿险和定制寿险为主，独立代理人以销售万能寿险为主，这是由寿险产品的特点和销售渠道的特点共同决定的。终身寿险这类强调保障属性、注重售后服务；而专属代理人更熟悉公司保单和承保程序，并与承保人建立密切关系，公司对于专属代理人的掌控也更强，有助于建立一种长期的保险保障，从而有利于产品销售。而万能寿险更注重保险的投资属性，独立代理人会帮助投保人在对比不同公司的保险产品，尤其是投保人所关心的回报率、风险等等，所以独立代理人销售万能险的效果更好。

美国产险可以分为个人业务（Personal-line）和商业产险（Commercial）。在个人业务的销售中，专属代理人占主导地位；在商业产险的销售中，保险经纪人占主导地位。商业产险销售以保险经纪人为中心的主要原因是投保人主要为大企业，风险和需求各有不同、需要进行专业的分析，而且佣金支付标准也需要以保险人经营业务的性质和种类等因素来确定，需要专业素质更高的保险经纪人。此外，美国的保险经纪人还可以为投保人提供融资、再保险等服务，这使得保费较高、风险概率差别大的商业产险更倾向于保险经纪人。

      美国采取政府管理与行业自律相结合的保险中介制度双重管理机制。联邦政府成立了全国保险专员协会(全国保险监督官协会)来对全国保险业予以协调。协会下设保险规定信息系统，该系统在必要时会设计一些示范法律及指导建议来监管保险中介人，供各州采纳。州政府通过设立专门的监管机构——保险监督官来实行对保险中介人的直接管理和监督。他们负责认定中介人必须具备的执业资格和条件，管理其销售行为，并对其违规行为进行处罚。这样的双重管理机制也为美国保险行业的良好发展奠定基石。

2.3 法国：寿险以银保渠道为主，保险中介并不突出

      法国是仅次于英国的欧洲第二大保险市场。根据法国保险联合会（French Insurance Federation）统计，截止到2018年末，法国保险业累计保费收入2195亿欧元，其中人身险1630亿欧元，占比约74.4%；产险561亿元，占比约25.6%。法国寿险渠道的一个主要特点是银保渠道突出，根据Insurance Europe的统计，2017年法国寿险保费收入的65%来自银保渠道，来自保险经纪人渠道的约为11%。而在非寿险方面，直销和代理人渠道累计占总保费收入的66%，保险经纪人渠道约占17%。无论是寿险还是非寿险，法国保险经纪渠道贡献的保费收入都不突出。

      法国银保渠道的突出地位与其宽松的监管和销售产品的特点有关。1971年起，陆续有多家银行收购保险公司或设立寿险子公司。1984年通过的《银行法》允许法国的银行设立保险分支机构并开展经纪业务，也允许银行旗下的寿险子公司从银行获得客户信息，同时对于银行和保险间的交叉销售也未作限制。此外，法国人身险产品结构中生存类保险占比超过75%，而银保渠道更适合销售这类储蓄型产品。

2.4 台湾地区：中介渠道保费占比提高，代理机构贡献加大

      我国台湾地区的保险深度、密度位居世界前列，2018年保险深度为20.9%（全球平均5.9%）、保险密度为5161美元/人（全球平均663美元/人）。台湾保险中介又称保险辅助人，包括保险代理人和保险经纪人，与保险公司的保险业务员（自有代理人）相对。截止2018年底，台湾地区共有476家保险经纪机构，含保险业务员12.11万人，其中人身险7.25万人，财产险4.86万人；保险代理机构总计277家，其中人身险84家、财产险193家，业务员合计6.77万人，其中人身险2.04万人、财产险4.72万人。台湾地区最大的保险经纪公司永达保险经纪已经进入大陆市场，在北京、上海、深圳、南京、杭州等城市设立分支。分险种看，人身险业务销售渠道以营销员为主，但占比略有下降趋势，2018年保费收入占比54%，代理人渠道保费收入占比持续上升2018年为29.1%，经纪渠道占比15.3%。根据台湾财团法人保险事业发展中心披露的数据，2018年财险业务中保险代理人和经纪人渠道合计市占率约为45%，来自中介机构的保费占比高于人身险业务，期中代理人渠道31%，经纪人渠道14%。

      台湾地区保险中介行业快速发展的重要原因之一是保险行业产销分离的大趋势。保险公司自有营销员数量不断增长致使行业出现过度饱和，人力成本的上涨以及人均产能的低水平，促使行业在销售渠道上进行一定的优化与变革。一些保险公司裁撤自有代理人，发展多样化的销售渠道，一些从保险公司流出的代理人流动到了保险中介行业，比如2017年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿裁撤业务员，其中部分转至锭嵂保险经纪人公司。

      不论是人身险还是产险，保险经纪业务保费收入占比自2014年起都有所下滑，专业保险代理人的保费收入占比反而升高。导致这种现象的原因是多样的：首先，台湾原本过热的保险业受到金融危机影响，保单回报率不及过往，使得老年人群体对终身寿险的购买意愿骤减，主要购买群体也开始年轻化，保险业整体面临着产品结构改变、消费群体改变的冲击；而台湾保险经纪机构多数不具规模，中小型的保险经纪公司的人力资源、运营效率等都不具优势，使其在面对行业冲击时更不易产生效益。        此外，保险代理人数量虽然下降，但部分不合格人员的出局可能反而使得保险代理人整体素质上升，因而能从保险经纪人手中抢走