保险行业专题报告：银保大有可为，亟待精耕细作 信托公司和证券公司合作方式

（报告出品方/作者：国联证券，曾广荣、刘雨辰、朱丽芳）

1 银保渠道的“过去”

1.1 我国银保渠道发展回顾

银保渠道是保险公司重要的业务销售渠道之一，其主要合作模式为保险公司通 过银行渠道获取保费收入和客户资源，银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络 替保险公司销售保险产品从而获取手续费和佣金收入以及完善客户的理财产品配置。 通过复盘我国银保渠道的发展历程，根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整 可将其划分为四个阶段：

（1）萌芽时期（1995 年-2000 年）：1996 年 2 月中国人民银行发布的《保险 代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服 务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险 代理合作协议，其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保 险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，使得银保 渠道启动较为缓慢，对保费的贡献比重也较小。

（2）快速发展期（2001 年-2010 年）：随着 1999 年 6 月原保监会发布的《关 于调整寿险保单预定利率的紧急通知》要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过 2.5%，推动了各保险公司将产品策略转向投资型险种；2002 年初以来在银行连续 7 次下调存款利率并开征利息税下，各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的 开发力度，分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出，此类险种具备投资价值 较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接 受度也更高，这也推动了我国的银保渠道步入快速发展通道。2003 年新保险法的实 施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制，银保渠道呈现快速增长势头，2003 年当年银保渠道贡献的保费收入达 764.91 亿元，同比高增 63.5%，在总人身险保 费中的占比也提升至 25.4%。 2006 年原保监会发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》加强了对代理机 构资格的管理，并要求代理银行配备专门部门或专业人员负责保险代理服务，有助 于加深银保的合作深度和拓宽银保渠道的可销售险种范围，银保渠道的保费收入也 在 2006-2010 年间迎来了快速增长，四年间的年复合增速高达 45.2%，对人身险行 业保费的贡献比重也大幅提升至 50%，超出代理人渠道 9 个百分点。

（3）调整时期（2011 年-2016 年）：经过多年的快速发展，银保渠道的销售人 员不具备销售资质、保险公司无序竞争等诸多问题也开始暴露，因此 2010 年 11 月 原银监会颁布出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理 的通知》（即“90 号文”），要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质， 且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为，并对银保合作模式进行限制， 规定每个银行网点合作的保险公司不得超过 3 家，这也使得银保渠道的发展速度出 现明显放缓，2011-2013 年银保渠道的保费收入连续三年为负增长，同比增速分别 为-12.7%、-9.7%、-4.6%，银保渠道贡献的保费收入在总人身险保费中的占比也由 2010 年的 50%快速下滑至 2013 年的 36.7%。

2014 年至 2016 年间，监管持续加强对银保渠道业务结构、销售行为的管理和 规范，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下，银保渠道整体取得较 好表现、保费收入增速连续三年为正，年复合增速为 34.4%，对行业人身险保费的 贡献比重也提升至 44.1%。

（4）价值转型期（2017 年至今）：在“保险姓保”的监管大背景下，监管部门 陆续颁布了一系列政策发文以规范保险产品的开发、设计和销售行为。2017 年 5 月 原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制中短期产品 规模和比重，并叫停了“快返年金+万能账户”等产品；同年 10 月原保监会出台了 《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求银行网点对保险代销实施专区“双录”， 对代销保险产品过程同步录音录像，在强监管的规范下，2018 年银保渠道的保费收 入同比下降 24.1%至 8032.3 亿元，对总保费的贡献比重也降至 30.6%。 2023 年 8 月原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》（即“179 号文”）和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》对银保渠道代理的储蓄型、理 财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄 型及保障型险种转型，推动保险公司注重银保渠道的价值贡献；同时随着 2015 年 代理人考试取消，代理人渠道迎来飞速发展，各公司均加大了对代理人渠道的发展， 也对银保渠道的保费份额形成了挤占，2023 年银保渠道的保费收入对总人身险公司 的贡献比重降至 30.3%。

1.2 银保渠道发展的驱动因素

从银保渠道的发展历史来看，监管政策、保险公司战略定位等是驱动银保渠道 发展的重要因素，其中监管是主因。银保渠道起源于欧洲，于 20 世纪 90 年代在我 国得到发展，但直到 1996 年中国人民银行颁布的《保险代理人管理暂行规定》确 定了兼业代理人制度，银保渠道才在国内兴起，各保险公司也在政策的推动下开始 积极探索、推动与银行的合作模式。银保渠道的发展速度与监管政策息息相关。 2003 年随着新保险法的实施，银保渠道“一对一”合作模式的限制被放开，推动银 保渠道实现快速发展；2006 年《关于规范银行代理保险业务的通知》和《关于保险 机构投资商业银行股权的通知》的颁布进一步促进了保险业和银行业更深层次的合 作，银保双方的合作内容不断拓宽、业务融合不断加深。而 2010 年原银监会颁布 的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》明确要求 通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格 证书，以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点，并对商业银行每个网点合作 的保险公司数量限制在了 3 家以内，银保渠道长达 10 年的快速发展被按下了“减 速”键；2011 年原保监会颁布的《商业银行代理保险业务监管指引》对保险公司和 银行合作的模式、内容等提出了更高的要求，对于过去银保渠道快速发展时期出现 的银保专管员队伍不符合代理条件、产品结构以短期快返型的投资型险种为主等渠 道发展痛点，监管也于 2014 年-2023 年间持续出台了多个通知和管理办法对银保业 务进行规范和引导。而 2023 年以来受疫情、宏观经济波动等因素影响寿险行业发 展背景下，为推动行业实现稳健发展，监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司 的销售渠道、业务结构和经营模式转型，通过颁布《健全银行业保险业公司治理三 年行动方案（2023—2023 年）》、《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通 知》等一系列发文来引导银保双方战略合作模式的转型、推动银保渠道的保费和价 值贡献提升。

同样，保险公司自身的经营策略也会影响银保渠道的发展。在 2015 年代理人 考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前，各保险公司均在积极争抢银行网 点的销售份额，银保渠道也在 2000-2010 年间均保持了较好的增长水平；随着 2015 年代理人考试取消推动代理人渠道的人口红利释放、以及监管对银保渠道的销 售产品和行为进行规范下，各公司均转向发力代理人渠道，使得 2017 年以来银保 渠道的保费贡献比重也在持续下滑。而随着 2023 年下半年以来，在内部代理人渠 道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下，各保险公司又 提高了对银保渠道的重视程度，银保渠道的保费和价值贡献比重均同比提升。 整体来看，监管和保险公司战略是影响银保渠道发展的核心驱动因素，展望后 续，在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均 加大了对双方合作的重视程度等因素的影响下，过往银保渠道发展的一些痛点有望 得到疏通。

1.3 银保渠道过往发展的核心痛点

银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于： 保险公司对于银保渠道的定位为“规模贡献者”，因此银保渠道的价值贡献和价值率 都均较低；以及银行的短期中收主要由代销基金、理财产品贡献，因此对代销保险 产品的重视程度较低，且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率 的保险产品；同时由于监管合规等要求，使得银行和保险双方难以实现全面“互联 互通”，因此使得银保渠道难以成为保险公司的核心业务渠道。

1.3.1 产品集中于趸交，价值贡献低

近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和 价值率整体略有提升，但和代理人渠道相比仍处于较低水平。从新业务价值贡献占 比来看，2023 年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的银保渠道的 NBV 贡 献比重分别为 7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同比分别变动+2.4Pct、+7.0Pct、 +6.0Pct、-1.0Pct，银保渠道的 NBV 贡献比重整体有所提升，但和代理人渠道相比 差距仍然很大；从新业务价值率来看，2023 年中国平安和中国太保的银保渠道的新 业务价值率分别为 19.2%、2.7%，远低于代理人渠道的 36.3%、31.5%。

银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型储蓄类险种为主。 从 2023 年中国保险行业协会披露的 84 家人身险公司统计数据来看，短期分红险是 银保业务中新单保费收入的主要贡献来源，且新单保费仍以趸交为主；而保险产品 中缴费期限越长、保障功能越全面的险种，其价值率越高，因此银保渠道的产品结 构是其价值贡献低的主要原因，而这背后是由于保险公司对银保渠道的定位是“规 模贡献者”，对银保渠道的价值贡献要求较低所致。

银保渠道主销产品的预定利率水平较高，长期利率下行背景下存在一定的利差 损风险。在银保渠道销量前十的产品中，增额终身寿险占期交产品的七席、分红险、 万能险占趸交产品的九席，也就是说银保业务中的主销产品均是储蓄和理财属性； 而部分中小保险公司在增额终身寿险、分红险、万能险等产品的定价策略上较为激 进，部分产品存在长险短做的风险，同时增额终身寿险具备锁定长期利率功能，在 长期利率下行以及公司投资收益率下滑的背景下，会使保险公司面临利差损风险。

1.3.2 银保市场竞争激烈，渠道费用率高企

中小保险公司渠道费用投放激进，竞争较为粗放，使得银行在银保合作中的话 语权更大，导致银保渠道的费用率持续抬升。从人身险公司的银保渠道保费规模来 看，银保渠道保费排名前十的公司市占率由 2017 年的 59.9%降至 2023 年的 52.1%， 排名靠后的人身险公司近年来持续发力银保渠道，银保渠道的市场竞争愈发激烈，而造成这一现象的主要原因是由于部分中小保险公司的品牌知名度低、代理人渠道 发展不足使得产品销售难度大，因此愿意投入