数百万保险代理人转型挑战 太平洋保险专属代理门店

在寿险深度转型和代理人数流失的大背景下，数百万保险代理人面临转型与挑战。独立代理人模式的核心优势在于对利益分配进行重新权衡，并能精准地挖掘和匹配客户需求

作为寿险公司核心竞争力的代理人，其专业化销售能力走向精英化、高产能化已成为必然趋势。

图/视觉中国

文 |《财经》记者 杨芮 丁艳

编辑 | 张威 袁满

湖北咸宁，一栋繁华市区内的普通写字楼的21层，一家保险独立代理人门店让偶然路过的路人抬眼驻足。这家代理店并不像传统意义中的保险公司那般人潮涌动，而是显得更为安静。门店里两三个客户和代理店的负责人正安静地沟通着保险需求，一边的保险公司辅助工作人员正在操作着身体机能检测机器，门店一隅则是养老场景体验功能区。

这项2023年才诞生的新鲜事物在咸宁吸引了很多创业者的兴趣，咸宁这家专属代理店的负责人胡树林身边亦不乏想要加入“创业”开门店的朋友。

2023年12月23日，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》出台，意味着行业所期多年的独立个人保险代理人模式终于落地，文件出台四个月后，大家人寿保险股份有限公司（下称“大家人寿”）即启动了独立代理人模式的招募计划“星链计划”。

2023年8月19日，大家人寿的首家专属代理店在深圳注册成功，也成为中国独立代理人模式和代理人发展历史上的标志性事件。

据《财经》记者了解，目前业内共有四家公司在独代模式进行试水，大家人寿和信泰人寿是业内首批试水独代模式的保险机构，而水滴保和梧桐树保险经纪随后亦宣布开启保险独立代理人的招募，一些中小机构和新型保险中介也在跃跃欲试。

目前，具体的独立代理人人数并无数据披露，据《财经》记者统计，独立代理人这一模式目前招募和吸引的仍然是精英代理人，产能和收入相对均较高，其中，首先试水的两家保险公司中，大家人寿独立代理人2023年月人均产能接近3万元，月人均收入1.1万元；信泰人寿已上岗的独立代理人人均产能是传统团队产能的4倍-5倍，2023年独代平均产能达到MDRT（百万圆桌会议）标准。截至目前，大家人寿已在八个省市开设了26家专属独立代理人专属门店，其中，2023年4月开张的湖北咸宁门店是大家人寿在湖北开设的首家且唯一专属代理店。

近年来，随着个险市场份额持续下降，保险代理人规模不断下行，寿险尤其是个险渠道的转型已经进入深度调整期，作为寿险公司核心竞争力的代理人，其专业化销售能力走向精英化、高产能化已成为必然趋势。

独代模式落地两年多，结合寿险深入转型的市场大背景，发展30余年的代理人制度是否已经行至瓶颈期？独代模式被视为打破传统架构、重新进行利益分配并推动代理人向专业化、职业化、精英化的新尝试，但在落地过程中仍会遇到各类阻力。

事关数百万保险代理人职业新选择的星星之火，何以燎原？

代理人抉择：易与难

为什么选择做独立代理人？

“收入更高”“机制更灵活”“效率更高”……这是记者走访的多位独立代理人选择这一模式的共同的几项原因。而据此前在其他保险公司工作过的胡树林告诉《财经》记者，之所以加盟大家人寿，是冲着独立代理人专属门店来的。保险专属代理店作为个体工商户，能公对公地接受全额佣金支付，并依法享受各地小微企业社保和税收等优惠政策，可降低我的税负，提高收入。

从业绩上看，胡树林开店仅八个月，达成的保费规模已有150万元，一年来已为客户投保85份保单，2023年已成功晋身MDRT会员。胡树林的下一个目标是对寿险营销人员更有吸引力的COT会员（约为3倍的MDRT），此前在保险从业大军中达成COT目标的比例不足万分之一。

胡树林的业绩对于大多数传统的保险代理人来说，并不是那么容易，这仅仅来自于独立代理人模式吗？

大家人寿总经理郁华曾多次在公开发言中表示，独立代理人模式的核心优势在于对利益分配进行重新权衡。独立代理人模式的优势在于可以大幅降低管理成本，能更加精准地挖掘和匹配客户需求。独代模式中有三个关键要素：扁平化分账模式、合伙人和事务所的组织载体、生态化的赋能体系。

针对最核心的分账模式问题，大家人寿个险人力发展部负责人刘勇刚向《财经》记者分析，与传统代理人相比，独代模式的核心在于打破传统保险代理人队伍“金字塔式”的组织结构。所谓扁平化分账模式，是压缩传统的金字塔的组织层级，以直佣为主取代传统模式下的间佣为主的利益分配机制。在独立代理人模式之下，基础佣金、独代津贴、客户经营津贴等项目作为直接销售收入，有助于提高保险独立代理人的稳定性。

另据信泰人寿个险相关负责人告诉《财经》记者，独立代理人制度能够彻底消除组织金字塔，每个独代都是一个单独的经营单位，这样就能释放出传统队伍各个层级的管理和增员利益，直接给到独代，实现从公司到独代的直达。此外还能减少固定成本，独代模式可以用个人独资企业和工商户两种形式进行注册，自己开设工作室，真正实现个人的独立经营。

从具体实操上，上述负责人还补充，相对传统团队，独代为绩优单兵展业，没有组织架构，出勤时间自由，符合当地监管条件的可以进行工商注册开设门店，公司税前支付手续费，独代门店自行缴税，充分享受当地税优政策，因此能够吸引