保险供给策关于银保合作模式重构与创新的思考 信托与保险合作模式分析报告怎么写的

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问题突出，面临较大的风险压力

创新模式的逻辑考量及其核心要义

对于银保合作现状中存在的一些乱象和突出问题，既不能因噎废食，也不能简单了事，更不能视而不见。实际上近些年来，监管部门一直都在不断强化监督管理，严明制度规范，大力整治违规行为，引导行业自律。商业银行和保险公司都十分重视合规经营，加强员工职业道德教育，认真开展自查自纠，不断强化内控措施，取得了很大的成效。但一些多年的“顽疾”仍未能根本消除，如针对“小账”、回扣及擅自驻点等严重问题，监管部门多次发文，三令五申，重拳出击，联合审计财务进行检查，发现问题，及时处罚通报，不可谓不重视，也不可谓不严厉。如何消除隐患，规范银保业务合作，推进渠道经营转型发展，不少保险公司也在积极进行改革探索，这其中最典型的一种即“银保个险化”，将保险公司原来的银保渠道客户经理转变为个人代理人，在银保渠道多年积累的客户基础上进行深度挖掘和开发，但这种做法易于引起合作银行的不满，担心造成客户流失，为此有的银行甚至中止了与该公司的合作。另一些公司则直接将银保渠道客户经理从员工制转变为代理人制，在内部也引发不小的波动和争议。交银康联人寿保险公司在监管部门的指导和支持下，大胆进行新的尝试，与交行合作试点直接将银行网点零售客户经理吸纳为保险兼职个人代理人。在这种模式下，该公司按照协议向银行支付服务手续费，并向兼职个人代理人支付佣金即可（按其销售产品及佣金率计算出佣金收入，并代扣劳务所得税后直接发放给个人）。从试点情况看，取得了初步的成效，受到监管部门的认可，但受市场竞争环境的一些负面影响，实际效果还不够理想。与此同时，试点所引发的相关法律地位、员工关系如何理顺等深层次问题还需进一步研究解决。

前述监管和银保双方采取的一些管控措施，对破解长期困扰银保合作的主要问题、规范市场行为起到了一定程度的积极作用，但仍未能治根治本。无论是保险公司，还是商业银行所进行的一些渠道转型、改革探索还有待于进一步验证和完善。为此，本人从另一视角审视银保合作，并尝试提出一个新的合作模式及解决方案。

基本的逻辑构想

1.源头治理，找准症结

就因果论而言，一切现象的产生或存在都事出有因。银保合作存在的或大或小的问题，既有多年的“老大难”“老毛病”，时有好转，时而复发加重，也有不断出现的新问题，对此不能采取“头痛医头，脚痛医脚”的简单方式。一时之严管、严查和处罚，可以短期见效，但难以根本保障长期规范。必须追根求源，由表及里，查明原因，抓住问题的关键和要害，针对“病灶”实施大手术，并以机制为保障。按照目前银保合作中存在各种问题的严重程度来看，最突出的是“小账”、回扣及违规驻点、销售误导。从问题的关联性看大多涉及外勤团队，从表象看产生这些问题的主要原因是管控不到位、财务制度执行不严、外勤人员的道德风险问题，其中不少属于个人行为。但背后的实质是渠道模式设计及制度管理上的缺陷和落后。保险公司建立银行渠道外勤服务团队，协助银行进行销售，所有外勤人员一般按人、网匹配方式分配到相关网点作业，与银行客户经理对接。外勤人员的收入固薪较低，主要靠销售佣金提成，个人与相关网点销售业绩直接挂钩，这就难免造成一些保险外勤人员为了追求个人业绩、多拿佣金，可能私下与银行客户经理拉关系，诱发不当的利益交换及销售行为。

2.有依有据，顺应规律

新模式及其解决方案要合规适用，应做到“两符合”和“三有利”。

所谓“两符合”：一是应符合监管政策的有关规定和要求，即2023年银保监会下发的《商业银行代理保险业务管理办法》。二是符合代理业务的基本属性和运行规律，回归本源。厘清银行与保险公司双方的责、权、利及经营规则、业务流程边界，避免重叠交错。所谓“三有利”：一要有利于落实保护消费者权益的有关规定，防止责任不清，有效降低客户投诉，提高金融业服务水平。二要有利于治根治本，净化市场环境，消除风险隐患，建立起新的制度和运行机制，搞好队伍建设，确保合规经营，促进银保业务稳健发展。三要有利于银行与保险公司各自发挥专业优势，要有所为、有所不为，强强联合，合作共赢。

新模式的核心要义及特点

采取釜底抽薪的方式，彻底改变现行寿险公司银保团队的建制和渠道经营模式。具体措施如下：

一是取消外勤人员建制，加强内部专业能力建设，重点加强师资培训、营销策划及渠道服务方面力量。

二是改变作业方式，在现有内勤队伍的基础上根据功能变化和需要，重新建立新型渠道专业服务团队，强化服务与支持功能，整体对接银行渠道，不再单独按人划分网点，不再到网点作业，而是向银行全面提供产品、培训、咨询、营销策划等方面的专业支撑和服务。

三是重新制定契合新型专业服务团队特点、职责的绩效管理考核办法。按岗位分工，明确工作任务和标准，主要以渠道合作满意度和整体销售业绩为主进行团队考评，个人考评以岗位职责及日常履职情况为主。新模式的最大特点是简明清晰，抓住要害，治本为上，可操作性强，突出发挥机制建设的保障作用。

新模式的主要作用

实施银保新模式的可行性及预期效应