保险销售人员的主要工作是什么？保险销售人员的工作内容、薪酬制度、职业道德 保险销售黄金四问

专业化保险销售流程通常包括四个环节： 

1、准保户开拓，就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。 

2、调查并确认准保户的保险需求，为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。 

3、设计并介绍保险方案，1）保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信息，可以设计几种保险方案，并说明每一种可供选择方案的成本和可以得到的保障，以适应准保户的保险需求。2）保险方案说明。就拟定的保险方案向准保户进行简明、易懂、准确的解释。一般而言，方案说明主要是介绍推荐的产品，对重要信息进行精确的解释，尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要事项，必须确认准保户完全了解方案中的相关内容，以免产生纠纷。 

4、 疑问解答并促成签约，1）解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意的情况是极为少见，若准保户提出反对意见，保险销售人员要分析准保户反对的原因，并有针对性地解答准保户的疑问。2）促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下，促成准保户签约的过程。3）指导准保户填写投保单。投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。 

保险销售人员职业定义

职业定义：保险销售人员是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。职业其他名称：保险代理、保险业务员

个性定义：保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明，并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种销售行为。

保险销售人员任务职责

工作内容、任务、职责：

1、内容: 销售包括保险产品、银行产品、证券产品在内的公司所有产品,给客户提供全方位的资产规划。寻找准客户、约洽客户、销售面谈(销售保险)、异议处理、促成保单、售后服务等。 2、任务:针对客户的需求点经行分析,带领团队人员协助客户挑选保险公司的优势产品、协助客户办理相关投保手续(签订保单、送达保单、保单维护、保费收取)。3、职责:建立和维持人际关系、发展团队、开拓市场、搜集信息等。根据客户的需要,为其提供优质的售后服务;负责渠道内外部专项业务的落实与维护、专项业务的达成以及自身渠道专项业务的拓展。为客户匹配适合的资产配置,实现客户与保险公司的双向选择。

工作考核要求：

考核:按照销售业绩考核.每年要通过公司规定的考核及相关考试。每季度公司会对业务员进行考核,包括考勤(80%以上)、业绩等方面;其中业绩考核标准按职级进行衡量与制定。 

保险销售人员知识背景

学历要求：一般的企业要求在大专或者大专以上。

行业知识背景：各企业在员工入职后公司会安排培训,因此对职业经验要求不高。

专业知识背景：

1、金融知识、税务知识、法律知识;中国人民银行下发的文件等一些政策知识。

2、根据不同险种要求的知识背景不一样。例如农险就应具备一定的气候、植物知识。

3、同时应具备会计和金融方面的知识;也应该具有计算机方面的知识。

4、销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。比如学习经营管理学、营销学、心理学等知识,完善自己的知识结构,实现从专才、通才到复合型人才的转变。

保险销售人员大学课程

重要的大学课程：保险学原理 经济学原理 市场营销 消费心理学 投资学 微观宏观经济学 管理学

重要未开设的大学课程：交通管理 人际与沟通 心理学 国学 职业礼仪 车辆结构

保险销售人员职业技能

专业技能：

1、销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、谈判等方面的知识和能力,才能在市场挑战面前,应对自如。

2、具备对市场机会的敏锐分析能力,具有一定的观察分析、洞察力,学会发现市场机会,挖掘客户的需求,帮助客户进行分析;

3、能够针对不同的职业、年龄、家庭结构等,向客户推介合适的保险险种,帮助选择组合。通用技能：1、基础技能:基本的数据处理、数据分析能力、流畅的表达能力,良好的语言转化沟通能力;电子类产品的使用;尤其是手机APP的熟悉操作。“互联网+”技术在专业领域中的使用。 2、心态态度,对行业存在高度的认知感和认同感;学习能力,保险是一个不断在发展的行业,在工作过程中要有知识的积累,才能引领行业的发展;优秀的交际能力,良好的人脉关系是产品销售重要的保证;3、适应能力4、抗压能力。

保险销售人员从业资格

必要项：申请保险代理资格证书条件:①年满18周岁;②具有大专及大专以上学历;③通过保险销售人员从业资格证书考试,根据《保险营销员管理规定》第十九条规定:《代理资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》(简称《展业证》),方可从事保险营销活动。上述资格证于2015年7月后暂时取消。 

附加项：

各公司内部会有相应的考试。另外还可以取得理财规划师、风险管理师等。如友邦:要求从业人员必须获得保险代理资格证书;通过考试后公司内部还有三次考核测试;必须通过后公司才认可其保险代理资格证书,才能够上岗。

保险销售人员常用工具

1、常用办公软件：Microsoft Suite (Excel 最重要)。

2、数据库（懂函数和编程更好）。

3、客户关系管理软件。

4、公司内部的各项报价软件。

5、公司的入单系统、客户服务系统、产品和配套设施的展示软件。

6、各企业内部工具如平安行销系统“E行销”等。

保险销售人员薪酬待遇

薪酬结构：

新员工:有训练津贴、责任底薪,有些优才达5400，续年度佣金(企业五年)。老员工:长期服务津贴 主管类有管理津贴。

满意度：4（薪酬满意度评分：1点~5点，分别代表“非常不满意”~“非常满意”）

福利制度：团险，年假，弹性津贴，奖励制度等。

在实行代理人制度而非员工制度的公司中,公司不负责为员工缴纳五险一金;但是公司有员工长期服务基金,为员工提供保障,数额与工作年限有关。

保险销售人员工作环境

工作场所：

办公室(总公司提供或者自己租借办公室)、户外。

环境具体描述：

1、工作环境较好,有独立的办公室。每天早上在办公室开早会,布置一天的工作以及总结前一天业绩并归结优势与缺点;2、其他时间都在室外拓展业务,室外工作常遇各种天气问题与交通问题,向客户推荐保险业务;3、出差学习交流。

保险销售人员发展前景

行业发展前景：保险是一个有着良好发展前景的行业,是一个朝阳产业,随着时间的发展,客户对保险额认可度在逐渐提高,在国家政策和需求市场扩大的双重推动下,保险行业的发展速度越来越迅速。中国强劲的经济增长势头和政府相关政策的推动促进了中国保险行业的健康增长。个人发展路径：业务员、业务主、高级业务主任、部门经理、总监/总经理职业的就业趋势：从事保险营销行业,能够充分锻炼到从业人员各个方面的素质,使自身能力得到迅速提高。有的公司员工与公司关系为代理人制度,每个人都可以发展自己的团队,所以这个行业的从业者有很大的工作自主性,团队里面没有严格的上下级区分。遵循“多劳多得”的薪酬管理制度。成为一个团队的领导人之后,有很好的回报。一般来说,只要愿意付出,勤学肯干,都能够获得一个良好的职业发展前景。

保险销售人员职业道德

1、守法:遵守法律,遵守诚实、专业、保密。2、服务意识,树立终身服务的观念,销售仅是服务的开始,要有义务去帮客户调整保单。做好服务,达到了保险生活化。3、尊重人,尊重每个客户,对客户一视同仁,不怠慢任何一个客户,不以权位取人,不以利害取人,不以亲疏取人,不以貌取人。4、公平竞争:不恶意诋毁其他公司。