银行的客户经理该如何卖保险？ 理财基金如何卖出保险产品呢知乎文章

看到这个回到有很多人喜欢，如果有人觉得有帮助我也很高兴

随着自己的经验积累，我也发现了新的知识点

就是很多的理财经理，特别是干过两三年以上的，其实不太缺营销技巧，许多人的专业知识也够

主要的问题是缺乏“养客”的过程，这是一个反人性的动作，因为大家平时都非常忙，被任务赶着走，对客户的认识和了解其实是不够的，熟悉的那批人早被薅了无数遍。

但是如果想在这方面发展，并且想做好业绩，养客还是必不可少的，平时借着各种热点消息，行里的活动，不带太多的营销目的去和客户联系，真诚的用自己的专业、用职业或者个人家庭背景给客户提供有用的建议和帮助，在此过程中尽量收集客户的事业、家庭、爱好等信息，完善客户的信息库，这才是提升产能真正治本的方法。

把基金业务做好，真正维护好客户，也是非常好的提升客户粘性的方法

功夫在事外，非常难做，但是确实只有这一条正路

就算是资源型的理财经理，只要是还需要做业绩，平时的维护也是必不可少的

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这个问题太大了，要是开课至少一个系列

简单说一下提升的几个方向，想到哪里说到哪里

1. 客户：对客户是否有足够的认识，是否进行了客户筛选。（例如：客户的婚姻融洽否？有无婚姻资产保全想法？客户经营什么企业，今年受疫情影响大不大？子女多大了？）。批量筛选，精准营销，事先分析客户可能会对什么样的功能感兴趣。

2. 流程：卖期交保险这种复杂产品必须要遵循KYC（客户识别）——需求激发——观念导入——促成的完整流程，客户的所有异议问题其实都是因为前面的需求激发不到位，也就是客户没有认识到不买保险有什么问题。

3. 知识：要激发客户需求得有话说，例如：主打做资产保值，那么是否知道资管新规下理财产品去刚兑后的发展，是否知道利率变化与国家发展阶段及改革程度的对应关系，是否真正知道实际通货膨胀及其对资产贬值的影响有多大。如果主打养老，是否知道养老金能拿多少，20年后养老每个月需要多少钱，能过什么样的生活，客户希望什么样的生活？这些知识知道的清楚吗，能否给出数据，做出工具来？————简要来说，你能不能说服自己，我不是在卖保险，而是觉得你真的需要保险？

4. 产品：产品具体能做什么，比如说产品预定利率什么意思，年金产品的实际内部收益率会不会算，我们常说避免债务、传承等各种危机，具体怎么做？这款产品和其他同类产品比，到底有哪些优势（这些不一定要跟客户讲，但心里一定得清楚）

5. 技巧：技巧可说的太多，具体到银保，有个很大的优势就是客户的信任度较高，比较容易上手的方法就是直观化——拿出纸和笔来写画，比方你要跟客户说养老，把每一个数据写出来给客户看，然后把用保险储存养老金和用其他方式画线图做对比，人都是视觉动物，你落下去的东西越具体越确定，你的话就显得越可信。

对于银保来说，技巧我认为不是第一位的，处于最重要位置的是两点：

①会做客户信息的收集梳理，会做客户需求分析，知道客户为什么要配置保险，能承担多少保费。这涉及到财富管理的专业知识，也需要日常的基础维护。

②储备的专业知识和生活常识能够让你跟客户聊起来天，对常见的房子、装修、子女教育等话题要跟客户有的聊，聊都聊不起来，还怎么营销？（真实案例：客户要钱转走买房子，定金都交了，怎么挽留？——没什么好的套路，就是打电话跟客户聊一聊：在哪里买的？装修决定好了没？然后讲了一大通装修要点，客户觉得好有道理，一个多小时后，才聊到可以办贷款，最后留住了大部分客户资金。如果一开始就说贷款，客户理你才怪！）

6. 心态：心态这个问题其实不是问题，但对初阶的理财经理来说是一个很需要提升的方面；要认识到你是一个客户资产的医生，你叫客户来是诊疗的，你开药是为了治病，而不是卖药。至于如何学会治病——看上面说的……（请注意，如果你还年轻，这是必修课，将来银行的理财经理一定会往这个方向发展，比营销比服务你是比不过互联网平台的批量营销的）

最后说一点，我无聊的时候稍微研究了一下，最好叫期交保险，缴有强制的意思，一般是缴罚款用的……