为什么在我国普遍大众对保险的印象那么差 理财基金如何卖出保险公司的产品呢安全吗

在上篇“受人嫌弃的保险究竟对你来说有什么用”一文中谈到保险有用，但既然有用，为什么保险在中国发展了30多年，大众还是谈险色变，对保险相当抗拒呢？我认为，一句话：主要是因为保险业信息不对称严重，大家对保险还是有很多不了解。总结下来，主要集中在以下几方面：

一、保险意识薄弱，认为没有必要

首先，传统观念根深蒂固，中国人从来都是忌讳谈及家破人亡的事情，而保险恰恰是要承保人们不愿意发生的风险情况。所以，即使人们明知道不好的事情是有可能发生在自己身上的，但是因为不吉利，多数人都是不愿意正视这个问题。另外，侥幸心理，认为保险保的都是低概率事件，不会发生在自己身上，买了也是白花钱。

其次，对保险认识不足，缺乏理性思考。中国保险发展多年，其销售模式一直遭受诟病，人们一谈及保险往往就联想到传销。加上中国保险行业过往几十年，割韭菜式的粗犷发展，业务人员素质低。久而久之，保险行业的形象就一落千丈，人们对保险就越来越反感，因此不愿过多去了解。

再次，认为已经有医保就足够了，不需要再花钱买商业保险。

——保习班评语：风险是不确定事件，不管愿不愿，它都有可能发生在我们身上。未雨绸缪总比亡羊补牢好。医保如果够用的话，还有那么多人因病致贫吗？（现实是，有些人连基本社会医保的没有买，真为他们的家人堪忧。）

二、买了不给赔，认为保险是骗人的

是的，包括现在还是常常能看到很多出了险，保险公司拒赔的案例。近几年比较有名的案例包括程序员连续加班猝死，意外险拒赔案；人民警察患肝癌，重疾险拒赔案….....个案多了，又不清楚内情，人们对保险又有一种天然的反感情绪，久而久之，保险骗人的形象简直深入民心。

——保习班评语：保险不骗人，只是人骗人。保险什么情况下能赔，什么情况下不赔，条款都写得清清楚楚，投保时请睁大双眼看条款，或选择信得过的专业代理人投保和跟进服务。

保险之所以这么多纠纷，主要两方面原因：

1、投保人自己对保险认识不足，投保太随意，罔顾合同条款，忽视健康告知，不认真了解自己是否符合投保条件，认为只要给钱就能保。

2、很大一部分保险代理人缺乏必要的专业知识，别说保险条款，就连一般的核保常识，理赔流程都不知道，怎么能正确给客户解释条款，出险时怎么能正确维护客户的权益呢?!当然，这很大程度不是代理人的问题，因为多数保险公司根本没有提供这类型的培训。当然，代理人的培训有很多，但多数仅限于销售话术，套路的培训，跟你说几天保险原理，介绍一下自家产品有多好，别家产品有多坑，就让你去开单了。真正有用的法律知识，核保知识，理赔规则，等等……基本没有。

以上两点，导致基本状况就是卖的不太懂，买的更不懂，能不出纠纷才怪了。

三、交得多赔得少，觉得买保险没有什么实际意义

历史原因，过往买保险，我们只知道找大品牌，某安，某寿，某洋之类的国字号公司。毫不夸张的说，这些公司的产品几乎是行业内最贵的。而且过往保险公司的代理人培训基本就是重销售轻保障，这么贵的产品，代理人怎么敢给你推荐高保额呢。所以，就造成交得多赔得少的现象。另外，国人普遍不认同保险，觉得保险不应该花钱买，要买也是买能返钱的保险。所以，保险公司抓住了人们这种消费心理，推出了很多返还型的保险。羊毛出自羊身上，你要返还，保险公司只能多收你保费了，这又造成交费多保障少的现象。

——保习班评语：交得多赔得少，很大程度上是因为你造成的。请端正保险观念，保障是要花钱买的，也尽量不要买返保费类型的保险产品。买保险不是买电器，不是一分钱一分货，不用一味选择大公司产品。

买保险应该秉承花尽量少钱，做尽量高保额的原则。全国经营人寿保险业务的公司有七八十家，很多产品的保障内容其实大同小异的，保险代理人不会告诉你，其实另外有几家公司的产品差不多的，保费可以便宜1/3。风险涉及各个领域，像买车险，你会买车损险，第三者责任险，盗抢险等，人寿保险不是买一份就够的，需要根据家庭的风险缺口搭配各种合适的产品。综上所述，买保险，你可以找产品选择面更广的保险经纪人（保险中介）或第三方保险平台，货比三家，千万不要以为每家保险公司都差不多。

四、保险产品五花八门，条款又多又乱，害怕掉坑，不敢出手

有人说，我认同保险，但是保险产品太多，条款又长又臭，就算自己认真看，也不一定看得懂，害怕掉坑，所以，迟迟不敢买。确实，虽然保险合同很多是格式条款，但是不同保险公司的产品还是有不少差异的，一本合同几十页，常常看得人眼花缭乱，稍有看走眼的就会掉坑。别说现在大家都工作这么忙，普通人就算有时间去研究的，也不一定能研究得透彻。关键保险除了条款以外，还涉及众多投保须知，健康告知，职业限制，法律问题等。一个保险小白，怎么可能不掉坑呢。想不掉坑里，只能靠自己多花时间学习，多了解保险行业。

——保习班评语：保险坑多但不是洪水猛兽，多强化自己就可以免掉坑。其实你要买的保险产品，网上都可以找到条款，保险条款都是明确写着的，只要自己多花时间去研究，是可以避免一些坑的。自己没时间的话，就咨询专业的人。就算是要向熟人买保险，也不要全信，买保险前自己起码要有一些保险常识，友善的质疑，多提问，相信一个专业的代理人不会抗拒你的问题多。

五、业务人员素质参差不齐，话术天花乱坠，不知道该信谁。

保险其实很简单，就是我现在花一笔钱，来买了一份可以保障我未来风险的合同。之所以变得玄乎，很大程度是因为保险行业准入门槛太低，保险公司洗脑式的培训又过于强调利益，太注重话术，忽视产品条款和专业知识培训，造成业务人员销售过程中容易出现对条款理解不清，忽略了某些条款缺陷，甚至出现销售误导的情况。

以下是某国内大型保险公司培训业务的话术：

业务员问：

培训老师，客户说我们产品太贵了，我应该怎么说服他？

培训老师答：

我宁愿卖好产品，为价格解释一阵子。也不卖便宜的产品，为质量道歉一辈子。 为了这份口碑，不管多少人跟我说贵。有点贵，没错，贵在品质，贵在售后，贵在没有欺骗。从古到今，一分价钱一分货，你永远不可能掏海马的价格买到宝马，我销售的不仅是产品，而是【品质】【信誉】【口碑】。做生意我不会取悦顾客，我只会像朋友一样给予合理的建议。

好壮（zhuang）阔（B）的话术啊，培训老师的意思是让代理人碰到有客户说自家产品贵的时候就抛出来这句话。然鹅，什么是好产品呢，培训老师并没有说；自己产品贵在什么品质，贵在怎样的口碑，贵在多好的信誉，足以让自家的产品要比别家卖的贵1/3呢，培训老师也没有说。如果别人可以少花1/3的价钱，获得相差不大的保障，你偏要强推一个贵的产品，这样其实并没有很好地解决客户的保障需求。当然，这里不是说便宜的产品好，贵的产品就不好。我只是想强调，代理人销售产品的时候应该