保险代理人和保险经纪人，哪一个是咱们的未来？ 国外保险经纪公司的发展

专属代理人主要以终身寿险和定制寿险为主，而经纪人以销售万能寿险为主。这是由产品的特点和渠道特点共同决定的。

终身寿险，比较强调保障属性，注重售后的服务，特别是在投保和理赔方面。所以， 专属代理人会更加熟悉自家公司的流程，而公司也对自家代理人的支援力度比较强，有助于建立客户信任。

而美国的万能寿险，则通常是和标普500等股市指数挂钩，有非常强的投资属性。客户会看重回报率、风险和费率等问题。所以 保险经纪人就能够帮助客户对比不同公司的产品，在销售方面也更有优势。

所以，自从08年金融危机之后，保险代理人和经纪人在美国的市场份额，非常得稳定。各自做各自的生意。

那目前咱们中国保险业是什么情况呢？ 在人身险业务销售方面，保险代理人占到总保费收入超过50%，银保和邮政储蓄渠道的兼业代理机构，占比30%，而专业代理机构和经纪机构贡献保费占比不到1%。

相比美国，甚至中国台湾，在专业代理和保险经纪方面，是远远落后的。那原因是什么呢？有没有可能改变？

主要原因是咱们中国保险业起步比较晚，而且一开始时，就是 由友邦引入代理人制度后，老四家保险公司就迅速扩大代理人数量，保险经纪根本没法发展。

同时，目前我们保险市场的深度、密度，远远低于发达市场，虽然各家保险公司已经意识到经营成本和效率的问题，开始谈及产销分离了，但是依然处于尝试阶段。

其次，保险人群的普遍素质，还没法像美国那样。要知道，美国的保险从业人员，同样是被受尊重的专业人士，和我们普遍保险人，完全不同。 很多保险人连一家公司产品都搞不明白，又怎么能够掌握那么多家不同的公司，还能为客户提供独立专业的建议呢？

再次， 目前咱们的保险业务还是很单一，主要是卖标准化的保险产品为主。

在美国，保险经纪人可以根据客户的需求来规划保单，然后代表客户找保险公司洽谈需求，如果某家保险公司无法完全承保，就可以找再保险公司来共同承保。

同时，如果客户并不想完全支付保费，经纪人还能够安排客户用其他资产进行抵押贷款，或者直接拿保单做保费融资，经纪人则代表客户与银行进行洽谈，获得最低的利率。

很明显，这些在目前咱们的保险市场，都还未存在。所以， 业务的单一化，限制了保险经纪可以为客户提供个性化服务的优势。

那这个局面就不会改变了？不是，正在，以及马上就要发生变化。

保险业的产销分离的背后，是经济学基本的逻辑：分工理论，也是保险经纪行业存在的根本。美国的代理人和经纪人半壁江山，并不是其特有的国情所致，而是随时行业发展，自然而然会出现。2017年，台湾友邦取消了代理人，甚至把部分代理人安排到了保险经纪公司，引起业界的轩然大波。很可能，未来在咱们中国大陆，也会逐步发生。

最近吉力和不同公司的内勤朋友聊， 大家都对保险团队的“自主经营”概念很感兴趣，并且都有打算尝试把部分优秀的大团队独立出去，成为“专业代理公司”，尝试真正做自主经营。

为什么要这样做？因为要降低成本！现在800万保险代理人， 龙头保险公司都无法再承受人力成本和运营成本。产销分离，把销售部分从保险公司剥离出去，一定会在这些年陆续出现。

并且，现在也已经有越来越多优秀的保险经纪人活跃在保险市场上，很多经纪公司的培训制度和体系，也逐步赶上，甚至在某种程度上，利用IT创新，弯道超车某些老牌保险公司。 很多优秀的人才开始愿意加入保险经纪，真正站在客户利益的角度，为客户提供不同家保险公司建议。相信保险经纪在整体保费占比，也会逐步上涨。

而且，未来一定会有