纯小白，做国产芯片代理商销售，新市场需要开拓，没人带要怎么开展业务？

做代理商的销售，一方面要和开拓新客户，另一方面要结交芯片原厂的产品线。如果产品线经理给力的话，甚至可以帮你介绍客户，因为他们长期做这种产品，基本已经知道市场厂有哪些客户，或者哪些是你所代理芯片的主要市场。

客户和原厂两方面都要努力，方可事半功倍。

自从去年上演芯片短缺危机以来，有不少朋友和朋友的朋友直接或者间接找到笔者，询问能否拿到某些芯片，或者能否介绍负责人进一步沟通？可惜在这个少见的芯片短缺危机时刻， 半导体原厂、代理商甚至众多客户都虎视眈眈的情况下，临阵磨枪实在用处不大。

例如，一个笔者曾负责过其全生命周期（从定义、开发、量产到市场推广和价格/产能规划）的某款芯片产品，自去年以来供不应求，即使最重要的客户也不能保证足量供给。一家重点客户了解到非正规渠道可以少量买到，于是经过一场无间道式的行动获得了物证并向原厂投诉渠道炒货。虽然最后澄清这是几年以前就已流出，现在已经过期的物料，但是可见缺芯时临时抱佛脚难以算作亡羊补牢之法。

因此，与半导体原厂，特别是与能决定产品分货、价格和产能的产品线建立良好关系，也许就能在下次发生缺芯危机时成为救命的稻草。

那该怎么做呢？首先需要站在原厂产品线的角度，知道负责具体产品的产品线经理，以及再上一级负责整个产品线的总监或者副总需要什么。简单的说，产品线人员的工作内容既包括所负责产品和产品线的营收与利润，也包括新产品的规划与开发。于是，他们心目中的好客户不只局限于能带来大量营收的客户，还包括那些能够为下一代产品开发带来助力的客户，即使是营收尚且很小甚至还没有的中小客户。

深圳的一家电动车零部件厂商就是这样的产品线好客户之一。第一次去拜访的时候笔者公司在这家客户的业务量还很小，笔者也只是按照本地代理商的安排前去。在双方破冰后，交流很快就进入到了实质性阶段——该客户不仅详细介绍了他们的项目和需求，还非常公开的分享其对市场的观察和对未来的判断，比如哪些拓扑结构和控制方式会成为业内主流或者逐渐式微，以及这家公司所在市场的竞争格局，它的竞争对手在做什么。

一场交流会开下来就像进行了一次小型市场调研，获得的信息价值超乎拜访之前的设想。作为客户的直接负责人，销售的关注点主要是如何在客户处卖出