中国平安打造银保新模式

□本报记者 朱艳霞

作为平安寿险改革的重要组成部分，平安银行的银保渠道战略升级同样备受关注。

《中国银行保险报》获悉，近日，平安银行启动“平安银行家”招募工作，大批吸纳懂保险的私人财富顾问。

“基于大财富管理战略布局，平安银行客户中保障类保险产品的渗透率还较低，但客户的需求较大，现有队伍不能满足当前高速发展的需要。”平安银行行长特别助理蔡新发在接受《中国银行保险报》采访时表示，平安银行正在组建一支新的主力销售保险的资产配置专业队伍，即“平安银行家”，打造银保渠道新模式。

新队伍：基于银行生态的基本法

今年以来，人身险市场艰难转型，个险队伍大幅脱落，保费增长乏力，银保业务重回险企战略视野。中国人寿、中国平安、中国太保等公司都加大了对银保渠道的开拓力度。

中国平安则从2023年6月便启动了银保战略改革，希望通过平安人寿与平安银行的紧密合作，对“产品+科技+渠道”全面升级，实现银保业务的高质量发展。其中，公司将银保渠道管理落在了平安银行。

蔡新发介绍，平安银行原财富管理板块业务将与银保业务深度打通，银保新模式将是平安银行零售发展和大财富管理的未来方向。银保新模式下打造的新队伍，销售的不仅是保险产品，还有品种更丰富的银行金融产品。新模式绝不是发展个险队伍，也不是招募依靠佣金的销售团队，而是一支高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，能够提供一站式综合金融解决方案。

“我们的培训比传统保险公司复杂很多，从产品销售到资产配置，从简单产品到复杂产品，营销队伍通过两个管理方式进行升级：一个是KPI的管理，另一个是基本法自我驱动。因此，队伍打造需要时间和沉淀，率先打造队伍的高产能、高质量，最后才是队伍规模。”蔡新发表示。

值得关注的是，平安银行在银保新模式下设计了专门的基本法。平安银行银保新私行业务执行官方志男介绍，这是一套基于银行生态的基本法，兼顾了“职业+创业”的双模式——既有固定的底薪，也有销售及职位津贴等，收入较稳定的基础上，上无天花板；同时，组织架构扁平化，只有两个层级，即主管和客户经理。“我们不会在银行发展金字塔式、多层级的组织队伍。”方志男强调。

新产品：打造“产品+”概念

长期以来，业内普遍认为，银保渠道的定位是销售简单易懂、高收益的储蓄型产品，难以销售复杂的高价值的保险产品。因此，银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限。

平安银行银保中心总经理李馨称，过去银行往往把保险当成理财产品去卖，所以出现低价值趸缴产品，银保新模式背后的逻辑是整个市场在发生变化，客户也在发生变化，当客户对自己的财富规划有