智云通CRM：如何提升客户信任度？

原标题：智云通CRM：如何提升客户信任度？

从客户角度来看，每一次采购都是一次冒险，采购的金额越大，风险越大。因为，有些产品质量问题不会马上暴露，一旦出现质量问题，可能会产生严重的连锁反应。所以，我们要做的就是，让客户相信，我们的产品未来不会有任何隐患和后遗症。

刚开始做CRM销售时，我认为认识XX销售总监，觉得生意一定会成，但其实认识时远远不够的。客户从认识你、喜欢你、认可你、信任你到最后依赖你，是一个循序渐进的过程。“认可你”是一个分水岭，你了解客户的问题痛点和要实现的目标，并提出有针对性的解决方案；而信任是我们拿到订单的关键，意味着你能为客户提供某种利益的保障；依赖能保证客户下次订单还要继续和你合作。

如何让客户从认识你、喜欢你、认可你、信任你到最后依赖你呢？与客户建立初步互动，赢得客户的好感和喜欢只是第一步，还必须与客户保持沟通接触，逐步增强客户对你的信任。

可以打个比方：客户与你打交道，他手中始终攥着一张存折，你是准备往里面存款还是时刻准备取款？存款能加强客户关系中的信任程度，取款则是减少客户关系中的信任程度。而存款和取款的行为与以下四个维度有关：

第一，专业度。

简单来说，就是满足客户需求，解决客户问题的能力。

我有一位朋友，是某德国品牌计量仪表设备在中国的总代理，个人每年要做几亿元的生意。他是技术出身，因为在这个行业里摸爬滚打了几十年，对企业生产线上经常发生的问题了如指掌。他不是一个沟通能力很强的人，但他往往能在最短的时间内获得客户信任，最后成交的概率也非常高。

有一次，我跟他一起去跑客户，事先跟客户设备科长约好，见面以后也没有聊什么产品，只是跟对方说：“能不能到生产线上去看一下？”回来以后，他很准确地对客户说，生产线哪个地方计量准确度可能有问题，在什么方面要注意哪些问题。客户惊讶的表情告诉我们，他说的都在电子上，我的朋友在最短的时间内获得了客户的信任，而接下来的谈话就顺畅多了。

第二，可靠度。

有人会问，大品牌容易获得客户信任，那小品牌怎么让客户觉得可靠？小品牌要获得客户信任，取决于企业价值观和老板的为人，而销售代表是厂家的代表，要让客户觉得你处事稳重、有安全感、能兑现承诺，是个靠谱的人。

智云通CRM认为销售需做到以下五点：

1. 销售人员在客户工作场所说话要谨慎，口风要紧。

2. 不要显得太精明，销售人员最大的问题是看上去太精明，容易让客户对你产生不信任感。

3. 承认无知要比试图忽悠客户好。

4. 掌握说话的分寸，话说八分满可以让你显得更有可信度。

5. 不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。

第三，亲密度。

日常情感联络、有共同爱好、共同价值观。当你与客户保持三大一致（爱好一致、经历一致、观点一致）、四大同步（语气语调同步、情绪同步、表情同步、肢体动作同步）时，无疑是在信任账户上存款。找到共同点、爱好一致相对容易，观点、价值观一致就更好了。

第四，自我倾向。

不善于倾听、不关注客户问题、高压销售。

客户不会因为你的理由而购买，客户认为你只有了解我的问题，我才能相信你可以解决我的问题。当销售人员大谈产品十大好处、十大卖点的时候，客户心中对销售人员的负面情绪越来越强。

事实上，你施加了多少压力，客户的阻力就有多少，成交的可能性越加渺茫，即使勉强成交，也是把你的价格看到惨不忍睹。不善于倾听、不关注客户问题、高压销售，这样的行为就是从客户的信任钱包里往外掏钱。

总结：

客户的信任与四个维度有关：可靠度、专业度、亲密度、自我倾向。前三项，即可靠度、专业度、亲密度是正相关，程度越高信任度越高，最后一项自我倾向是负相关，自我倾向越强客户对你越不信任。

（来源：智云通CRM）

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