注册用户超过2000万人，年交易额超20亿，“酒小二”是怎么做到的？

酒水外卖配送也能送出一只“独角兽”，你敢相信吗？

2023年伊始，酒水外卖O2O平台“酒小二”进入上海市场，其业务已基本覆盖中国南方市场。

此前，“酒小二”全平台注册用户已经超过2000万人，2023年商品交易总额超过20亿元，成为全国酒水即时消费领域的“独角兽”。

即使是在疫情期间，线下餐饮聚会等场景受到严重影响、酒水行业上下游业绩普遍萎靡不振的背景下，“酒小二”也取得了高达71%的复合增长。

“酒小二”是如何做到的？它的出现革了谁的命？它的成功又给酒业带来何种思考？

“酒小二”模式有何独到之处？

“酒小二”由广西叫酒网络科技有限公司创立于2015年，从啤酒外卖配送起家，发展至今，经营品类包含啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒1100余种酒水及酒类强关联产品，目前已进驻16省、320多个市、县级市场，配送人员近6000名。

“酒小二”是互联网电商的产物。

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，“酒小二”项目是从一家传统酒类经销商内孵化而出。当时，互联网电商群雄并起，京东完成上市，美团交易额增幅达180%，这对传统零售行业造成巨大冲击，大量线下用户形成了线上购买习惯，酒水行业也同样如此。

“酒小二”创始团队预判，未来酒水市场将呈现线上线下融合的趋势，而酒类消费对“即饮性”及“适饮温度”的需求无法通过快递实现。为了解决这一痛点，酒小二创立了以“线上商城+线下前置仓履约”的酒小二O2O同城酒水速送模式。

该模式通过APP、微信商城、小程序、第三方平台（饿了么、京东到家等）、前置仓、配送团队、呼叫中心的协作，实现了同城酒水下单25分钟内送达。

“酒小二”诞生之初，线上线下的酒类消费正呈现出两种完全不同的状态，一面是酒类电商带动线上销量的大幅增长，另一面是线下酒类销售存在着品牌割据，单个品牌买断地方餐饮、酒楼实行专销，无法满足对酒类消费的多样性、即时性的需求。

“酒小二”抓住契机，避开传统电商T+N快递物流模式，主打即时零售消费场景，用25分钟内同城配送切入酒水市场。

“25分钟内同城送达”对于酒类消费者无疑极具吸引力。2016年，“酒小二”在南宁设置了体验店、前置仓，并逐渐开拓省外市场，贵阳、海口、昆明、深圳、南京、成都、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影。

然而，任何新事物的成长都不是一帆风顺的。

广西叫酒网络科技有限公司法人代表、CGO陈柏桦表示，“酒小二”进行模式探索的过程充满了崎岖与坎坷。“‘酒小二’诞生于传统电商兴起的年代，O2O模式并没有市场参考，因此我们花费了一年时间打磨及提升，直到盈利模型跑通才开始扩张。在这期间，我们在模式的探索中踩了不少坑，也为此交了不少学费，但直到今天，这都是一笔宝贵的财富。”

“酒小二”最困难的时期是在项目启动初期。陈柏桦坦言，当时模式尚未跑通，市场拓展速度缓慢，用户对“酒小二”的接受程度如同薛定谔的猫一般无法捕捉。

经过多次尝试，“酒小二”终于在一次内部会议上找到了突破口。“当时做完数据复盘，公司重新优化广告投放渠道，抱着必胜的信心向消费者们宣传‘酒小二’的服务。事实证明我们此项举措是正确的，南宁市场接连几个月超过100%的环比增长并迅速达到盈亏平衡。从此，‘酒小二’开始进入了成长壮大的阶段。”

为了进一步打开市场，“酒小二”在供需两端一起发力：

一方面，在供应链端坚持“只卖行货正品，拒绝水货、平行货”，所有商品价格坚持依照市场定价法，不破价、不串货。各大品牌方从最初对“酒小二”实力存疑、甚至拒绝合作，转变为接受、拥抱，并展开全国性的战略合作。

另一方面，跟随互联网发展趋势，自建线上H5商城、公众号、ERP系统，满足自身业务需要，尤其是迅速实现全城布仓，保障每一单货物都能即时送达到消费者手上，通过超预期的购买体验带来了消费者口碑的传播。

经过多年的探索和实践，“酒小二”已具备清晰的盈利模式、可规模复制的拓展能力及精细化标准化的流程管理体系，迅速成长为国内规模最大的酒水即时零售平台。其中，华南、华西地区因为起步较早，相对区域成熟度较高。

陈柏桦相信，随着即时零售时代的到来，线上线下的融合正引领着新消费模式的快速成长，“酒小二”在各个市场的渗透率也将持续提高。

“酒小二”模式为何较难模仿？

“酒小二”这种模式也吸引了市场的注意。

陈柏桦透露，这些年来，有很多有实力的友商模仿过“酒小二”模式，一掷数百万元去开发一个城市，结果却纷纷倒下。

问题出在哪里？

“很多人觉得‘酒小二’模式特别简单：买个商城、进一批货、租几个前置仓、招几十个配送员就可以开始赚钱。其实整个‘酒小二’模式跑通的内核并不是这样的。”

陈柏桦介绍，“酒小二”这个项目能跑起来，需要的支撑体系非常复杂，同时对互联网技术的依赖度极高。因此，该公司每年光在系统研发上的投入就高达数千万元，这样才能支撑“酒小二”各版块系统的正常运营。

“酒小二”融来的钱都花到什么地方去了？

由于“酒小二”主打的是“25分钟内送达”的即时履约服务，因此在“自建商城+自建系统+自建供应链+自建前置仓+自建配送队伍”上花了不少钱。

“我们拥有强大的配送团队和自建配送网络，通过前置仓储模式快速响应用户下单需求，确保酒水在25分钟内送达用户手中。”陈柏桦介绍，客户下单之后零点几秒钟之内，前置仓系统后台就收到信息，然后推送至配送员手机上，再由配送员为客户提供快速可靠的配送服务。

陈柏桦认为，对于“酒小二”这样的以互联网技术从事劳动密集型送酒服务的头部企业，只有达到全国性的规模及高效率的把控，方能实现高速增长的同时保证可持续发展。

在他看来，对比其他互联网企业来说，“酒小二”不是一家烧钱的公司。“我们会根据发展计划，在每个发展阶段进行合理投入，遵循‘循序渐进，量入为出’的原则。”

而随着“酒小二”每年的快速成长，其估值一直保持良性增值的状态。

“酒小二”带来怎样的思考？

尽管“酒小二”的模式较难模仿，但是其商业逻辑却能给酒业带来思考。

“酒小二”的商业逻辑是以“酒水”作为主要商品聚客，对消费者售卖及极速送达的服务，其核心竞争力在于为用户提供极致的消费体验。其最大的优势有两点：

一是已然建立了一套可快速复制的前端供给网络（前置仓+配送履约），是酒类品牌方直接触达消费者最佳的通路；

二是各大互联网巨头，如天猫、京东、抖音、饿了么等，都已在同酒小二共创PBTC模式——平台&品牌+酒小二 to C，让消费者能够在平台购买品牌酒水享受25分钟内送达的极致服务体验。

相较于传统卖酒模式，“酒小二”提供了更丰富的商品、更合理的价格、覆盖