客户被套牢，诊断后发现产品也很差，此时该如何和客户沟通呢？

“通过梳理您的持仓情况，看到您目前尚有持仓xx基金产品，这只产品的表现较差且投资逻辑及风格也存在漂移问题，所以在发现这一情况后，我们第一时间和您联系，想把相关情况向您介绍，同时结合专业给您提供一些对应的操作建议。

坦率地说，涉及浮亏产品特别是需要调仓的产品的处理意见时，总是会有压力，让人不愿第一时间进行面对，但更为负责的态度则是直面这种压力，客观分析给出更有利于投资者的专业建议，所以这是我和您主动沟通您的持仓的原因。”

02

准备充分，客观分析持仓基金的真实情况

以有理财经理真实咨询到我们的xx产品为例，我们对其基金经理进行了详细分析，分别从：

1.能力圈混乱，风格不清晰

xx目前管理的4只基金，每一只侧重的行业都不一样：

xx城镇消费： 医美60% 、医药31%、地产9% xx品质消费： 食品饮料24% 、医药23%、金融21%、 家电20% xx新兴成长：食品饮料24%、金融23%、 煤炭21% 、房地产11% xx策略成长：食品饮料27%、 电子计算机20% 、煤炭17%

通常来说，一个基金经理擅长能力圈是有限的。很少出现，其管理的不同基金，有如此大的行业的差别，这样很容易 导致每一只都管不好。

（截止2023年7月15日，数据来源天天基金网）

2.知行不一，难以预期后续业绩

知

xx在其管理的基金“xx策略成长”的2023年4月发布的季报中写了：

“长期看，xx策略成长重点投资受益于国家发展战略并具有成长潜力的上市公司，主要集中在 消费、科技、高端制造、新能源等领域，追求管理资产的长期稳定增值；短期上，我们也会兼顾市场环境，对行业结构和个股选择进行动态调整，更好地平衡收益与风险，努力给投资人一份满意的答卷。”

行

看实际的持仓：反而主要是金融、地产、传统产业。（没有新能源，极少科技）

作为一个季报中写明会聚焦投资“新能源、科技、高端制造”的基金经理而言，今年4月是最好的加仓机会（比如我们熟知的基金经理中，像杨锐文，周应波等，都在4月呼吁加仓）但是，显然，xx经理没有在今年底部加仓新能源——因为，如果她在底部加仓了新能源和高端制造，那么近3个月肯定已经反弹很多了！

（截止2023年7月15日）

3.换手率高，且有追高的嫌疑

从xx几只基金持仓整体来看，算是更倾向：食品饮料和 医药。于是，我们找了同样重仓食品饮料和医药的另一位基金经理的基金来做对比。

可见，在1年前，这2只基金都重仓的“医药”和“食品饮料”，所以近1年亏损都一样。

但是，我们再看近3个月的反弹情况：另一位基金经理近3个月已经有4%的收益，但是王然的还是-1%。

究其原因： xx的 换手率很高！即： 频繁调仓。

甚至比公认的趋势风格和交易风格的基金经理的换手率还要高。

并且，从业绩来看，这些调仓操作并没有为基金带来收益，反而会一定程度消耗手续费。

4.其他

面对xx新兴成长1年多拉胯的业绩，基金经理 并未在年报和季报中进行反思。

从xx新兴成长“持有人结构”来看，机构占比大幅降低：2023.6披露机构持有人占比13%，到2023.12就只剩1.4%—— 也侧面反映了“专业投资者、大资金”不看好。

03

探寻客户心理，提供具体调仓方案

1.关注客户不愿将浮亏变真亏的心理，先在其持仓的基金公司内部优选产品进行转换。

2.如果该基金公司内部产品整体表现均差强人意（这步不要省略，即还是要将可转换的产品一一分析，最终得出均不是最优的选择），此时强调既然想要去解决问题，此时长痛不如短痛，建议扩大选择范围“优选补入，末位淘汰”这样才能更好地改善后续的持有体验。

3.不管是基金公司内部转换还是优选其它产品，引导客户赎回再买入，最好的调仓建议都是买入至少2只产品当中去，这样做也是尽可能地降低一些意外状况的发生对最终方案的影响。

以上步骤都完成了，我们就完成了一次对“产品不佳且被套牢客户的调仓服务”的落地与执行，最后别忘了，留个钩子，继续和客户讲清楚后续会 如何做好异动提醒和策略跟进，这样一方面为方案执行的动态效果留了空间，另一方面也为持续和客户保持沟通和黏性提供了理由。

本篇完。

目前市场回暖，不少银行/券商都在积极布局基金产品销售，针对一些机构的需求，九思特推出“ 基金服务全周期陪伴营”服务，主要提供：服

1. 目前行内产品持仓分析、调仓建议及后续营销建议，让理财经理营销更具安全感；

2. 根据问卷调研和个性化需求，提供20节线上视频课程的学习（课程可从九思目前已有的150小时线上课程精选），每节课程时长25分钟左右，充分利用碎片化时间建立框架思维；

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以上仅为个人观点分享，不做投资建议，投资有风险，入场需谨慎，请独立思考。查看