在券商做投资顾问是一种什么样的体验？ 今天是2023年8月8日，日本东京奥运会闭幕，是个好日子。这个月我取得了在证券业协会注册的证券投资咨询（投资顾问）资格，...  黄金期货投资顾问是干的吗工资多少钱

来源：雪球App，作者： 添富新亮点，（https://xueqiu.com/1690869366/193645091）

今天是2023年8月8日，日本东京奥运会闭幕，是个好日子。这个月我取得了在证券业协会注册的证券投资咨询（投资顾问）资格，这个资格需要在证券行业工作满2年且通过投资顾问资格考试才能申请。我是2023年7月底从银行转型来证券行业工作的，经过2年的行业实践，给大家分享一下行业的inside information：在券商做投资顾问是一种什么样的体验。

     一、券商财富管理——高景气的行业赛道

在广大客户的心智模式中，证券公司是炒股的平台，很多人都不知道还可以在证券公司买基金。就是在这样一种认知背景下，2023年2季度，证券公司的公募基金保有量在前100家金融机构（银行、证券、互联网平台、三方代销公司等）中占51家，在数量上完胜银行，虽然总量占比不足20%，离银行还有一些差距，但占比在逐季提升。

这是公募的保有量情况，私募基金的保有量情况则是完胜银行，单家头部券商的私募基金保有量就有近千亿的规模，这是银行财富管理带头大哥招商银行都非常嫉妒的数字。

券商财富管理转型喊了很多年，但真正有成效，也就是这2到3年，转型的核心内容是引导客户将资金配置到优质公私募基金中来，因为个人炒股现在的挑战越来越大。对于很多股民来说，自己炒股就是一种毁灭财富的方式。券商财富管理转型的驱动因素之一是交易佣金大幅降低，现在的佣金费率较早期千分之3的佣金费率下降了80-90%。纵观全球，佣金费率下降是大势所趋，美国也这样的。2023年9月末，美国的著名券商财富管理公司——嘉信理财在《华尔街日报》打广告，把交易佣金费率下降到0。我们也正在经历这一过程，券商提供不了差异服务，就会导致价格战，价格战后小券商活不下去，就会带来各种整合和并购的机会。

从我观察到的数据来看，很多券商过去2-3年，因为开展基金资产配置带来的财富管理收入，几乎每年以100%以上的速度增长，未来数年会维持10%以上的复合增长速度，远超GDP的增长速度。随着移动支付的发展，客户很少需要现金，各种转账也都通过手机就能完成，银行的传统线下网点优势正在消失。未来券商和银行比拼的是线上专业服务能力。因为券商有天然的交易和专业基因，再加上财富管理转型才刚刚起步，未来发展空间巨大。

这种发展空间，我指的是行业发展空间，行业内的证券公司能力参次不齐，对于规模较小的券商，因为中后台能力不够，转型起来会比较吃力。在可见的未来，券商财富管理头部化趋势会越来越明显。

      二、证券投资顾问——财富管理的核心资产

投资顾问是券商财富管理的Core Asset。投资顾问的扩展和能力建设，对券商的财富管理转型至关重要。首先，我们来看看投资顾问是如何定义的？证券投资咨询顾问是指具有证券从业资格，通过投资顾问考试，在证券行业从业2年以上，并在中国证券业协会注册，才能获得投资顾问资格。这个资格有点像律师资格和医生执业资格。所不同的是，医生为病人提供身体和心理健康咨询和服务；投资顾问为客户提供财富管理的健康咨询和服务。两者在本质上都是专业性比较强的咨询和服务工作。

首先，我们来看看投资顾问的日常都在做哪些工作，然后再聊聊投资顾问需要具备哪些素质和能力。

（一）投资顾问的日常工作

我按照时间顺序给大家分享一下投资顾问的日常工作。早上起床，大概8点半左右参加总部和分公司的投资晨会，总部一般是研究所的研究员分享宏观、策略、行业和个股的投资观点；分公司一般是内部比较资深的投资顾问分享前一天的重大事件、热点和投资机会解读，这种晨会一般通过线上电话会议就可以参加。9点左右，一般是要参加营业部自己的晨会，这里面既有专业的分享，也有营业部领导对渠道和客户服务工作的安排，例如要安排给哪些合作银行网点和企业讲课等等。

9点半到10点，主要工作是紧盯市场动态。一般开盘半个小时，交易比较活跃，这里既会反应隔夜外围市场的动态，同时也是前一个交易日结束后，产业信息、公司公告的集中反应。这半个小时，投资顾问会就客户关注的行业、个股进行重点沟通，比如看似利好的消息，为什么盘面上没有反应；出了某个利空，但公司股价低开高走，这些属于交易的信息差，客户如完全跟着新闻走，就容易出现高位站岗、低位割肉的情况。

10点以后，主要工作分成两个部分，一是通过微信、电话或者见面的方式，与客户互动，了解客户的投资需求，针对客户持仓的股票和基金进行诊断，利用平台和系统，为客户提供资产配置和专业服务支持；二是参加各种路演活动，例如新发行基金的内部路演和客户路演，出现重大市场调整的临时路演活动等等。一般来说，投资顾问一周要参加好几场路演，现在基本上以线上为主。下午快下班的时候，可能会开个夕会，听资深的投资顾问复盘一下当天的市场，并对当天的客户服务情况进行总结和反馈。有的营业部每天开夕会，有的则是一周开2-3次。晚上回到家，为客户撰写收盘综述及投顾服务内容，之后一般是阅读一些财经新闻和专业报告，不断积累和学习，这个在时间上会比较自由一点。学习这个事情，主要看兴趣和自觉。一般做投顾的人，基本上都是对投资比较感兴趣的，学习这事情不需要领导督导。

这是投资顾问的日常工作。除此之外，比较专业和资深的投顾，还要定期和不定期通过线上和线下召开投资报告会。定期的报告会，例如每月的十大金股投资解读会议，定期中央经济工作会议和政治局会议的投资机会解读等等。不定期的报告会，主要是针对一些重大财经和热点事件，解读投资机会，例如今年4月末华为推出ADS自动驾驶系统，就需要帮助投资者解读ADS系统的生态链和对应A股可能产生的投资机会；国家对义务教育校外培训的监管，对相关股票会有什么影响等等。这种解读要求快速、及时、专业，这对投资顾问的学习能力和速度是个很大的挑战。那么券商投顾们是如何做到的呢？很多券商以分公司为单位，成立了投顾委员会，根据投资顾问的兴趣和专长进行了分类，每个委员负责1个或几个方向，例如宏观、策略、行业（申万28个行业）、重点个股、技术指标（K线）、基金评价等。每个人在自己的专业和优势领域不断积累，一旦发生重大事件，可以24小时内，甚至在12小时，就可以专业、准确、快速的解读。

资历比较浅的投资顾问也要讲课，主要是针对大众投资者做一些投教课程，例如定投、ETF、沪港通、融资融券、基金的分类等等。

投资顾问岗位是一个投研和客户服务一体化的岗位，有人客户服务的时间占比长一些，有人做投研的时间长一些。每个人可以根据自己的情况进行动态平衡，但前提是完成公司下达的新增资产和收入目标。也就是说，这个岗位不是纯研究的岗位，在做投研的同时，也要为公司创收。券商研究所研究员的性质也是一样的，不光要做投资调研，写研报，还要给基金公司路演，通过卖报告和提供服务，为公司创造基金分仓收入。只不过研究员的服务对象主要是机构投资者，投资顾问的主要服务对象是个人投资者而已。

（二）投资顾问的素质和能力要求

投资顾问是个硬性门槛不高（两年从业资格，通过投顾资格考试），但软性门槛特别高的职业。在行业中，投顾的个人收入是两级分化的，优秀投顾的年收入可以达到500万甚至1000万以上，比较弱的投资顾问年收入可能也就10万、8万的。所以说，这是一个软性门槛特别高的职业。

投资顾问需要的能力，我总结为2个大项，9个小项的能力。两个大项的能力：专业能力和客户服务能力。专业能力：包括宏观经济基础、家庭资产配置、行业分析、个股估值和技术指标分析等能力；客户服务能力包括专业演讲能力、深度KYC能力、专业面谈能力、综合服务能力等。

这些能力，掰开了讲，2万字都打不住。我简略的总结一下，大家感受一下啊。

宏观经济基础：能看懂首席经济学家的研报，对货币供应量、PPI、CPI、PMI、出口、总量结构、利率、汇率等指标有感觉，能专业解读。

家庭资产配置：熟悉家庭资产配置模型，能根据客户的投资目标、风险目标、年龄等因素，为客户提供综合资产配置服务。

行业分析：对自己感兴趣和熟悉的行业（一个投顾熟悉2-3个行业就很好了），有独到的洞察力和见解，对行业发展的各种数据有感觉，自己不熟悉的行业，会有其他投顾补位，以团队的形式为客户服务。 

个股估值：能够利用各种专业投资工具，对个股进行估值，这里面需要对毛利、净利、ROE、ROA、PE、PB等财务和投资指标能熟悉掌握和运用。

技术指标分析：对均线、MACD、KDJ技术指标，有感觉。

投资顾问一个很重要的工作就是服务客户，这是个人领导力的重要体现。能把客户服务工作做好的人，其实在各个岗位都是比较受欢迎的。专业演讲能力是投资顾问的基础能力。投资顾问要有随时随地为客户开展大型路演的能力。演讲这个能力就靠练，多讲就熟了，就像卖油翁的故事一样，“无它，唯手熟尔”。演讲可以从如何破冰、如何组织语言、如何使用肢体动作、如何运用声音的多样性、如何做陈述性演讲、如何做激励性演讲、如何做说服性演讲、如何利用PPT演讲等，都可以通过刻意练习来学习的。

深度KYC能力，需要投资顾问有很强的倾听能力，了解客户投资目标、内心的焦虑和恐惧、如何进行财富传承等等，这里面也是有模型可以刻意训练的。我曾经在2015年就开发过KYC模型，简称防晒霜模型(SPF3模型)，好处就是结构化，可以让投资顾问快速了解客户需求。

专业面谈能力：对高净值客户的服务，见面交流非常重要，客户给投资顾问的时间有限，投资顾问的时间和精力也是有限的。如何快速、高效、专业的开展面谈，也非常重要。

综合服务能力：除了投资之外，投资顾问还要懂点奢侈品、茶道、雪茄、宠物、教育、旅游等知识，能和客户聊到一块儿去。

三、投顾职业前景——开启长周期美好时代

最后，聊聊投资顾问的长期职业发展问题。我的观点是投资顾问职业发展的长周期美好时代正在开启。

我经常在内部的团队会议上表达自己关于投资顾问的观点，虽然有些夸张，但确实是我内心最真实的想法：投资顾问是券商最好的岗位，没有之一。如果你有足够的专业性和客户服务能力，入行3-5年，年收入可以稳定在30万+；入行5-8年，年收入可以稳定在50万+；入行10年以上，年收入可以稳定在100万+。关键是你的工作时间越长、客户积累得越扎实、专业上不断精进，你的收入越稳定。这是一个可以不用关心公司政治，踏踏实实干到退休的职业。这种收入通过自己热情和坚持，不需要天赋异禀，我认为是可以达到的。但是你需要找到好领导和教练，能手把手教你，就像打篮球一样，如何投篮、如何抢篮板、如何传球，一项一项分解，都是可以训练的。遇到一个只会给你下任务的领导，没人带你，想达到上面的收入，是有挑战的。我认为这个职业，是可以刻意训练出来的。

为什么投资顾问这个职业将迎来长周期的美好时代。以下是我的观点，供大家拍砖。

（一）宏观经济环境驱动的超长景气资本市场发展周期

过去20年，房地产和基建是中国经济增长的主要驱动力，导致资本形成（Capital Forming）在GDP中的占比过高（20年平均40%左右），资本投入的边际回报逐年递减，这种增长模式难以为继，长期持续下去，会爆发金融危机。从美、日、德等发达经济体的经验来看，未来资本形成在GDP中的构成会下降到20%左右，下降部分的需要靠消费和科技来弥补。为什么过去5年，消费主题基金的回报能跑赢90%以上的主动管理型基金经理的业绩，就是这个道理。科技板块则是未来发展前景广阔。

这种宏观经济结构的战略转型是10-20年的长周期过程，不是3-5年可以完成的。在宏观的视野上，大家要有清醒的认识。

另外一方面就是融资结构的战略转型。长期以来，中国是以银行为主体的间接融资发展模式。这种模式发展到极致，会让风险在银行过度集中，容易把银行拖垮。德国对欧盟的内部出口战略，就是靠德意志银行打前锋，给欧盟内的国家融资，支持他们买德国的产品，结果把德意志银行拖垮了。现在一些国内银行在香港市场的市净率也就0.2左右，还是没人敢买，因为投资者担心里面还有不良贷款的隐性炸弹。这次恒大被广东法院集中管辖，5000多亿的银行贷款，又不知道有多少银行行长睡不着觉。融资结构的战略转型就是要大力发展资本市场，大力发展直接融资，通过注册制，让资本投票来支持企业发展。这个战略也是个长期战略。这个战略实际上是在保护银行业，同时促进证券行业的发展。在注册制模式下，未来不断有优秀的企业上市，老百姓可以通过股票和基金来享受企业发展的红利。

另外还有一个转型，就是居民家庭资产配置的战略再平衡。老百姓的绝大部分资产配置在房产上，全国的房产市值保守估计300万亿以上，就拿北京为例，房子大概在800万套左右，每套500万计算，就是40万亿的市值。而老百姓通过持有个股、公私募基金，配置在股票资产上的资产估计不到30万亿。这个比例是严重失衡的。有人会说，中国股市的波动太大，投资股市都被当韭菜割了，所以大家不愿意参与。

回顾过去，中国的股市确实波动非常大。但关键是要看未来。我在这里有一组数据跟大家分享一下：个人投资者在A股中的交易量从20年前的90%下降到当前的50%左右。也就是说，中国股市靠散户主导的格局正在发生变化，股市的波动率正在下降，投资环境越来越友好，而结构性的投资机会此起彼伏。年初到现在，很多核心资产的股票价格下跌了30%以上，但因为有结构性的投资机会，很多基金的净值不但没有下跌，还在上涨。

宏观经济的战略转型、融资结构的战略转型和居民资产资产配置的再平衡，决定了资产市场将迎来超长的景气周期。我们拭目以待。从股债收益利差这一指标来看，当前中国股市的整体估值处于中性水平，如果优秀的企业每年利润增长10%，10年后估值水平不变，作为投资者是可以拿到10%的年化回报的。从长期来看，股票类资产的回报将大幅跑赢其他资产。长期持有现金才是最危险的投资行为。

（二）买方基金投顾服务对行业的重大变革和影响

享受资本市场红利，有两种方式：一是买股票；二是买基金。对于90%以上的个人投资者来说，我建议买基金。从专业度和情绪控制上，绝大部分投资者做的不太好。

但是现在问题来了，市场上现在有2000多名基金经理，上万只基金，买什么类型的基金，买哪个基金经理的基金，什么时候买，什么时候卖，这是个大问题。

监管部门看到了老百姓的痛点，在2023年10月推出了基金投顾业务，在一部分证券公司和基金公司做试点。虽然现在规模不大，但未来发展前景可期。

基金投顾业务是什么？说白了，就是您把钱交给投资顾问，并告诉投资顾问，你的投资期限、目标和风险承受能力，投资顾问帮您构建投资组合，帮您下单买基金，并根据市场变化情况定期调仓，省去了您选择基金品种和买卖的烦恼。

现在问题又来了，投资顾问靠谱吗？这个问题问的好。我的答案是：投资顾问的水平会有差异，但在大的逻辑框架和流程下作业，投资顾问的整体靠谱水平是很高的。

基金投顾在什么的投资逻辑和框架下运作呢？

首先，证券公司和基金公司，会在公司层面组建专职的专家团队，构建各类策略组合，例如稳健回报的债券基金组合、固收+基金组合、权益类基金组合（这里面又可以细分偏价值类基金组合、成长类基金组合、均衡类基金组合）。强大的基金评价团队，会给基金经理打分和画像，并挑选优秀的基金经理入池，用于构建策略组合。

其次，投资顾问会根据客户的投资目标、风险承受能力和收益预期确定每一类策略组合的比例，并进行业绩回测和定期动态再平衡。也就是说，选基金的事情，是由总部专家团队完成的，单个投资顾问不参与。这样即便投资顾问选基金的能力不行，也不影响单个基金策略组合的业绩。投资顾问的功底在于KYC、每个策略的比例设定和调整上；如果案例积累得足够多，投资顾问的能力偏差是不大的。

一般来说，客户的年龄越大，承受风险的能力越弱，这样我们在客户的组合中的稳健收益比例就要加大，这样整个组合的波动率就会下降。

举个例子，我周末帮助一位师兄构建了一个投资组合，这个组合是经典的股债平衡组合（共15只基金），过去6年的历史业绩是这样的：2015年48.5%、2016年-3.8%、2017年11.9%、2018年-6.9%、2023年29.5%、2023年36.9%、2023年截止到8月6日绝对收益4.66%。如果他想降低年度回撤，我只需要调高组合中的债券比例就可以。

组合策略总部做好了，投资顾问只需要与客户沟通投资目标、收益目标和风险承受能力，就可以在CRM系统帮助客户构建资产配置组合。

这是一个可以行稳致远，让客户的资产保值增值的模式。在这种模式下，客户会少一些焦虑和惊吓，投资顾问服务客户的能力和半径会更长，职业发展会更加顺畅。

未来已来，投资顾问正在迎来自己职业生涯的长周期美好时代！让我们敞开怀抱来迎接这个美好的时代吧！