热联中邦劳洪波万字专访：大宗商品行业即将进入“下半场”， C位属于产业综合服务商 黄金是不是属于期货行业的基金类行业呢

• 2014年，中邦实业净资产达到4个亿，较成立时翻了20倍左右

• 2015年1月，与国内领先的黑色贸易商——杭州热联集团合作成立浙江热联中邦供应链服务有限公司，专注于对产业链的服务，通过做实、做深传统贸易和完善、优化研究体系，形成产品化的衍生品产业综合服务方案。

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期货市场大部分参与者

还停留在比赛的上半场

期货市场的功能发挥大致可以分为两个阶段，第一阶段是通过博弈来发现价格，如果判断正确，过程中获得财富。第二阶段是通过发现价格来为企业的风险管理提供服务。目前期货市场上大部分参与者主要集中在第一阶段，其实第二阶段做的事情才真正回到期货市场的初心——管理风险。

当然，第一阶段的博弈本身也是非常有价值的，因为如果没有广大的投资者去做这件事，就无法发现价格。比如今天1901铁矿石的价格是460，这个460的价格是靠大量投资者一半人买、一半人卖所发现的。但价格发现后，如何为实体企业服务，是第二阶段需要考虑的事情，也是我们现在正在尝试做的事情。

➤扑克投资家：目前热联中邦算是在第二阶段模式下的“领跑者”吗？

其实我们做的也一般，但因为做这件事的人比较少。好比说一个行业有1百个人，有99个人做的都是同一个模式，就1个人做其他模式，那自然就显现出来了。

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期货行业现在站在了大宗商品这座金矿的入口。有很多客户流量从我这里过，对期货公司来说也是一样，不能指望永远把手续费作为主营收入，因为简单的经纪手续费是必然要降低的，很容易就被金融科技给“革命”了。对商品的理解和把握才是期货公司真正的优势，做金融的话你做的过券商、银行、信托、基金吗？其实都比不过的。

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➤扑克投资家：为什么进入期货市场的企业，最后大部分变成了“投机户”？

说明目前期货行业的服务模式需要反思，现在的模式和企业的真实需求差异比较大。这个差异主要反应在两个方面：

一是企业需要的价格，不仅是期货市场场内的标准化价格，而应该是这个价格加三个“基差”：期现基差、区域基差、品种基差。

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二是企业需要的不仅仅是价格，而是包含了价格流、资金流、物流、信息流“四流合一”的综合服务。现在的期货市场的情况是，企业来了之后，不是给他提供综合解决方案，就告诉他你要做期货，你来做期货，由于大部分企业不具有直接利用期货市场的能力，他做的效果不好，就可能退出市场不再做了或者直接转成做投机。

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总体来说，目前期货行业只在“价格流”中“期现基差”上有研究优势，只占综合服务能力的1/3乘以1/4，也就是1/12，所以服务起来很累，很难有好的效果。另外的11/12需要一点点来补，但这个补上去的过程会很痛苦，需要全行业来支持，一旦完成，就是突破。否则的话，期货行业会面临越来越大的压力，因为经纪费用“趋向于零”是一个大概率事件，从互联网的思维来说，他们只是“流量入口”，通常是要花钱去买流量的，不能指望“从流量身上赚钱”作为主要的盈利模式。

➤扑克投资家：热联中邦的第二阶段模式和处在第一阶段的公司最大的区别是什么？

我们现在做的事情跟期货行业的大部分同行有本质上的差异。刚刚提到的，期货市场的第一阶段是围绕“不确定性”在做工作，比如今天1901铁矿石的价格是460，在交割前的价格高于460就开始买，低于460就开始卖，这是围绕“不确定性”在做。但对于后面一个阶段的工作而言，今天我看到了460的价格，就认为这是“确定性”的事情，不管交割时的价格是400还是500都没关系。如果这个价格对于我们的生产经营有用，我要思考的是通过怎样的方式把这个价格抓住。这就是利用了期货市场的“确定性”，为实体企业生产经营当中的“不确定性”服务。看起来表象是一样的，内核完全是两回事。

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期货市场不是万能的，它只是在有一些场景下、有一些环节当中、有一些时候才对实体企业有用。也就是我们所谓的“套保窗口”打开的时候，才有用。企业到底需要什么？什么是“套保”？“套保”的需求是什么？“套保窗口”什么时候打开？这些工作应该是在前期，在价格还没有被发现的时候需要做的工作。等到这个价格来了，才能迅速的通过最有效率的方法锁定它。

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下半场的正确站位不是期货公司

或贸易商，而是“产业综合服务商”

企业进入期货市场，通常有三个层次的需求。第一个层次的需求是“优势变现”。比如说一个焦炭企业，认为自己在焦炭的生产、经营、贸易上有优势，试图把这个优势在期货市场变现，就成立投资部来炒一把期货。

第二个层次的需求是“降低不确定性”。这是企业真正的、更大的需求：生产经营当中很多的“不确定性”，用传统的现货方式解决不了或者成本太高。这个时候我们就可以通过“现货”期现结合帮他解决一些问题，有时候是因为我们解决起来成本比较低，另一些时候是企业自己根本解决不了。帮助企业解决这一类问题，才是期货市场真正的价值本源。

降低“不确定性”的意义非常大，比如对一家去年有20个亿利润的企业而言，如果无法给市场证明未来利润的稳定性，资本市场估值是不高的。今年多赚1个亿或者少赚1个亿，其实都没有太大的意义。但是如果能把衍生品工具用好，为产业的稳定盈利服务，比如能够保持每年10个亿的“稳定盈利”，这家企业在资本市场的估值会得到很大提升。第二层次的需求也叫“战术性应用”。

第三个层次的需求是“战略性应用”。“战术性应用”是指企业在生产经营上碰到了问题，怎样有针对性的去做解决方案。比如对船厂而言，“战术性应用”是接了一笔船的订单以后，为了保证这笔订单有稳定的利润，把成本给锁定；而从“战略性应用”的角度而言，应该在还没接订单之前，根据期货市场的价格，提前做好关于“如何接订单”的战略规划。如果一个企业真正用好“战略性应用”，就能在行业竞争中处于领先位置。

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对于大多数企业而言，可以先从“战术性应用”入手，到了一定程度、一定阶段之后再开始做“战略性应用”。在还不能做好“战术性应用”的情况下，很多所谓的“战略性应用”最后还是会回到“投机”的角色。

我们公司目前有两个发展方向，一是协助大中型企业完成从“战术性应用”到“战略性应用”的转变，使得这些企业在行业中取得相对优势。二是和这些大中型企业一起，给广大的中小企业提供综合性服务。

我们作为“产业服务商”，首先选择把一个产业内的大中型企业服务好，理解这个产业的真实需求，完善我们的产业基差和区域基差的研究，再提升我们在物流、资金流和信息流方面的服务能力上，把剩下的11/12填补上，才能具备有效率地为中小型企业服务的能力。

假设我们真的具备了以上的能力，那我们就是在给大宗商品行业提供“综合解决方案”。怎么衡量是否达到了以上目标？一是客户的认可，愿意为服务买单，二是在这个过程中服务机构有持续的盈利，说明你具备这个专业能力和运作能力。

➤扑克投资家：借鉴“中邦模式”需要具备哪些条件？做哪些思维上的转变？

如果十分是满分的话，事实上我们目前只做到三分，原因首先是做这件事急不得，要深入到现货环节，比如区域基差和品种基差，它背后的逻辑是区域平衡表和品种平衡表。说起来很高大上，实际上是要投入大量的人力、物力去做的一件事情，如果没有这些投入，就很难做到。我们目前在全国各个地区有数十个销售点，每个销售点反馈回来的信息只构成了平衡表基础数据中很小的一部分。光有这些还远远不够，因为反馈回来的信息是零碎的、不系统的、没法证伪的信息，这些信息要作为服务基础是远远不够的。针对每个品种，我们会把几个主要的网站数据都买了，再结合我们自己的网点数据进行对照、比较和优化，这是一个非常花成本、花时间的工作。

目前国内在这个行业的“基础设施”还是比较薄弱的，有非常多的工作需要我们去投入、去协调、去整合。有人说现货市场有许多的问题，但我个人觉得只要存在就是合理的，而且现货市场本身的整合速度会比期货市场更快。我们期货行业最大的问题是觉得自己高高在上，老觉得“我认为”现货市场应该怎么做，其实我们应该