健康险的“叛徒”：一家百亿估值公司铤而走险 有外资背景的保险公司

一家估值百亿元的公司，三位曾经在饭桌上觥筹相交的明星创业者，试图在中国实现“医疗支付创新”的商业愿景。但他们寄予光明前景的合作，却以律师、公安、舆论的介入而草草收场，闹出了中国商业健康险行业最大的丑闻。

曾经惺惺相惜的商业伙伴，最终互相将对方驱逐出队伍，这就像小说《1984》的结尾：“在寒风掠过的枯丛中间，你出卖了我，我出卖了你。”

导师

张天笑第一次见到谢邦杰，是2018年底，在天笑科技位于北京东方梅地亚的办公室。这是一位德高望重的前辈和一名年轻创业者的会面。

谢邦杰毕业于台湾中山大学，在保险行业打拼已有近20年，在富邦财险担任副总经理期间，从0到1负责了富邦财险的筹建。从2016年起任职腾讯微保总经理兼首席运营官，从0到1将腾讯微保打造成互联网保险“三架马车”之一。

而张天笑在美国读完会计专业后，回国在德勤会计师事务所工作一年，在双创浪潮的感染下，开始注册公司——北京天笑科技有限公司，自己当老板，创业时年仅24岁。2017年，天笑科技拿下SIG的400万美金融资。

张天笑对谢邦杰的第一印象是，“没什么架子，比较亲和。”在第一次见面认识后，虽然张天笑常驻北京，谢邦杰常驻深圳，但两人保持着较高的见面频率，“每年见面至少十多次吧。”

张天笑告诉《医疗人物》，

“谢总早期对我的帮助挺大的，我对于商业健康险大部分的认知，都是谢总教的，他像我的创业导师一样。”

在两人结识的关口，正是中国商业健康险高速发展的黄金时代。2015年，中国健康险保费收入仅为2411亿元，而在2023年，这一数字已膨胀到了7066亿元，5年时间市场规模翻了近3倍。

这一期间，高瓴资本、红杉中国、腾讯等超一线投资机构，启明创投、真格基金、创新工场等主流VC机构，保险、医疗、药企等产业资本，都蜂拥进这个赛道看项目。行业里的项目，从所处产业链位置和与保险公司的合作关系来看，大致上可分为三类：产品创新、服务创新、渠道创新。

来自医疗背景、保险背景、互联网背景的各路创业者，只要对着投资人说出自己的健康险梦想，那拿下融资的概率将大幅提升。

这是一个群雄并起的时代，中国商业健康险过往销售倚赖的代理人模式，已出现太多弊病。

在过往线下渠道为主的销售模式中，大部分保险公司以购买保险产品作为代理人转正或加入保司的条件，甚至强迫或者诱使代理人为达成业务考核指标而购买保险；有的代理人因为绩效不够，在考核节点选择购买自保件，通过自保件的方式来保留展业资格。

2023年，平安人寿重庆分公司原代理人许英琼在社交媒体举报，称公司领导逼迫员工大量购买自杀保单，其本人已被迫购买自杀保单19件，合计273万元保费。消息一出，保险代理人这个群体的命运，又再次被推上舆论的风口浪尖。

在《医疗人物》访谈的10余位曾服务于中国太平、中国太平洋、中国平安等多家保险公司的代理人中，普遍都存在代理人买自保件的情况，有3位代理人还因为凭借代理人身份拿到银行的信用卡大额授信，而背上了大额负债。

在渠道为王的保险业，互联网渠道的出现和普及，给整个行业带来的降本提效的效应是非常明显的。据中国保险行业协会数据，互联网健康保险规模保费从2015年的10亿元增长至2018年的123亿元，三年间增长了12倍。

彼时，引领商业健康险渠道变革的，是有“三架马车”之称的支付宝、众安、腾讯微保。腾讯微保由腾讯和泰康集团联合成立，而谢邦杰则是腾讯微保这架“马车”的掌舵人。

而张天笑创业之初，以双创浪潮兴起时主流的“软件服务用户”这样的理念出发，选择了做一款用户社保查询工具——查悦社保，该产品于2017年上线。

一位在早期看过“查询社保”项目的投资人告诉《医疗人物》，“只是做了个小工具，后期长大很难”，所以他当时也没有投资。

但张天笑还是很能折腾，在见了近40家投资机构后，以“让中国老百姓都能了解自己的保障”的梦想和注册用户1300万、DAU50万的数据，在2023年拿下了蚂蚁集团关联基金——凡创资本900万美金的投资，公司投后估值5000万美金。

在第一次见面后，谢邦杰便提出，让查悦社保给腾讯微保在社保这个板块提供一些技术支持。张天笑告诉《医疗人物》，当时也没收什么费用，

“况且我们也没有运营成本，就拿一些社保功能板块放在微保小程序里面，也可以提升我们的品牌。”

2023年8月，腾讯微保公告称已更换CEO，微保原总经理兼首席运营官谢邦杰转为微保高级顾问留任，在微保新的组织架构中不再设首席运营官一职。

在担任“高级顾问”期间，谢邦杰从深圳飞到北京吃了一顿饭，位于望京的诺金酒店。谢邦杰居中引见，在酒店餐厅包房内，三个人第一次见面——镁信健康创始人张小栋、腾讯微保高级顾问谢邦杰、天笑科技创始人张天笑。

三人喝着冰镇的嘉士伯啤酒，推杯换盏，聊起许多事情。

这像是一切美好事业的开头。

“我凭什么嫁给你”

商业健康险渠道革命的浪潮汹涌。2015年，互联网健康保险规模保费仅为10亿元，2023年，这一数字增长到了551亿元，且还在以较高的增速增长。

在赛道启动的初期，健康险渠道端的公司凭借着单张保单保费30%-80%的佣金分成，增长性高、爆发力强，往往能获得较高估值，代表公司如水滴、元保、轻松筹、多保鱼等。在健康险投资最热的2018年、2023年，渠道类公司吸引了投资机构绝大部分的目光和“弹药”。

行业风口中，做产品和服务的公司显得做的像“脏活、累活”，少有人问津，融资规模大多数仅为千万元级。在这之中，有一批做PBM（药品福利管理）方向的创业公司，如镁信健康、健易保、万户良方等，只是在风口中不愠不火的活着。

2023年4月份时，有一种叫做“惠民保险”的产品形态开始在各地悄然兴起，健康险的又一爆款产品问世。截至2023年底，惠民保险已进入中国1/3以上的城市；截至2023年底，全国已有28省、244个地级市推出惠民保，共计200余款，1.4亿人次参保，保费约140亿元。

在这个方向上，跑出了镁信健康这样的现象级企业。单是在2023年，镁信健康就完成超30亿元融资，投后估值超100亿元。

（镁信健康总部所在的上海枫林生命健康产业园）

这家公司的创始人，是创业时年仅32岁的张小栋。创业前曾供职于波士顿咨询公司，服务过阿斯利康、礼来等大药企，其中，还服务过上海医药。

张小栋的微信签名是“如履薄冰”。据接近张小栋的行业人士透露，

“小栋这人挺简单的，就业余喜欢打打网球，其它也没什么大的爱好。”

2015年时，张小栋跳到了甲方，出任上海医药旗下处方药新零售平台——上药云健康的COO；2017年时，经上药云健康内部孵化，张小栋创立了镁信健康。

在望京的那场饭局后，三人的命运纠缠到了一起。

2023年8月，原平安产险的总经理助理周克俊空降到腾讯微保出任总经理兼CEO，转任高级顾问的谢邦杰等于被架空。同年9月，镁信健康官宣，谢邦杰已加盟出任总裁。谢邦杰在加入镁信健康时，还带去了自己在腾讯微保时的部下——陈泓志出任镁信健康CTO，岑毅哲出任镁信健康副总裁。

而对于彼时的张小栋来说，镁信健康融资轮次仅到B轮，能吸引到谢邦杰这样的顶尖行业人才加盟，眼界与肚量可见一斑。

而张天笑的天笑科技，在不愠不火的“查悦社保”APP之外，也意外趟出了一个叫做“查悦社保缴费”的小程序业务。2023年10月，该小程序正式上线，上线三个多月，即完成了100多万人的社保缴费和实现了三个多亿的流水。

这是一个ToG的政府项目，业务场景比较简单，在各地的社保大厅缴费窗口柜台上，放一个二维码，用户扫码就跳转“查悦社保缴费”小程序，在小程序上即能完成社保缴纳。该业务的核心价值是，仅需一点物料成本就带来了巨大的流量。虽然缴费服务本身不产生收入，但流量可以变现，且在社保缴费场景下，这些流量是转化商业健康险的绝佳场景。

围绕这个社保缴费场景，镁信健康和天笑科技展开了合作。

在张天笑向《医疗人物》提供的合作协议细节里，双方约定“合力打造在社保缴费获客以及社保叠加商保的商业模式创新”；在利润分配上，“当保险满期后，风险运营预留的结余在首年按照90：10做利润分配，次年按照50：50分配。”

实际合作中，该合作仅停留在测试阶段，双方技术团队对接了2-3个月，但产品仅上线测试一小段时间。镁信健康提供的是防癌险产品——“药神保”，保单价格为20元，在测试期间，仅卖出几千单，转化率不到10%。在张天笑看来，是镁信健康提供的产品不行，查悦社保后续和泰康的一款百万医疗险产品展开合作，转化率接近20%。

在双方合作期间，镁信健康还向天笑科技发出了收购邀约，收购报价在1.70亿元—5.25亿元，报价对应的要求是通过“查悦社保缴费”小程序完成社保缴费的用户在1000万-5000万区间。

在收购谈判期间，张小栋还亲自两次到访天笑科技的北京办公室，镁信健康团队也向天笑科技出具过多份正式的收购文件。

但张天笑想都没想，就拒绝了。

张天笑告诉《医疗人物》，他拒绝收购的核心原因是“镁信健康当时没那么多钱”和“没看懂镁信健康的商业模式。”

他说：

“收购就跟结婚一样，既然你要娶我，那就要让我对你先有个了解，如果对你这个人或者对你的业务我看不上的话，我凭什么嫁给你？”

《医疗人物》就双方争议、合作细节等多个问题向镁信健康方面求证，镁信健康方面回复称：以公司此前发布的