重疾六问销售思路20页.pptx 保险销售黄金六问

  业：我们的家庭资产一般分为四大类，第一种为流动性资产，例如：余额宝、现金宝、活期存款满足我们日常支出消费；第二种为投资性资产，例如股票、基金、理财产品等，拿来升值的；第三种为债务性资产，例如：房贷、车贷等；第四种为防御性资产，例如：社保、补充医疗、商业保险等。业：假若有一天，不幸患重大疾病，我们又没有做足防御性资产的话，会发生哪些问题?首先，收入会下降甚至减少为0，这时候我们的治疗费用是不是要从投资性资产中获取?假若投资性资产或者储蓄不够的时候，生活质量下降，甚至会造成贷款断供，孩子未来的教育也会失去保证，最终结果是负债累累。所以说，家庭资产稳固性的前提是配置足够的防御性资产。我们先来聊聊目前大多数人最关心的事，重大疾病的问题。

重疾六问销售思路（一）请问您是否关注过重大疾病？ 重大疾病的特点有三个：1、危及生命；2、严重影响患者生活质量；3、治疗费用昂贵。这样的病与感冒发烧等疾病比起来，哪一类病更让您担心？感冒发烧之类的我们自己就能处理，而重大疾病就要在有经济支持的情况下，寻找最优方案，保险就是要解决您的这份担忧。我们购买重疾保险的目的不是为了赔付，而是希望一辈子健康。**不能保证客户不得重疾，但是**有一套大健康医疗系统，整合了**好医生、万家医疗、第三方医疗，能够依托就医360、海外医疗，给客户提供好医生、好医院、好药品。前端通过**RUN可以帮助客户降低得重疾的概率，中端风险管理，后端确保一旦生病，能获得更好的治疗。（二）一旦发生重大疾病，您觉得在长春治愈需要花费多少钱？有人说ICU的这扇门叫生死门，隔绝在生死两边。病人病情严重，离鬼门关就一步之遥，外面的家属却帮不上忙。而ICU的花费大概每天5千元，治疗一周就需要将近3万5。

    一位医生说：“得了重大疾病，没有一个人愿意放弃生命。”求生的欲望，就是对于健康的渴望。连感冒这种常见的小病，我们都会觉得很不舒服，更何况比这重十倍百倍的重疾呢？到时候都想减轻痛苦，没有人愿意放弃自己的生命。但为什么现在那么多人又放弃了呢？根据某医院大数据统计，患者自己本人放弃治疗的仅占到13%,患者家属放弃治疗的比例高达近70%（其余因患者昏迷、找不到家属等原因无法统计）。保险是专款专用的，只有得了大病才能启动。不管是什么重大疾病，  第一、发现的越早治疗效果越好。第二、找对合适的医生非常的重要。第三、要有足够的财力支持。除了治疗费用，还有很多康复训练等，都需要用钱来支撑。所以这三者是缺一不可。我们**现在有一套健康医疗体系能够帮您早发现，能够帮您找到最合适的医生，最好的医院。如果我们帮您找到了最合适的医生，最好的医院，但您没有足够的钱的话那怎么办？

    重疾六问销售思路，客户：有社保，业务员：您了解社保是怎么报销的吗？客户：不是很清楚，业务员：（画社保倒三角图）（1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就像一个倒三角。（2）首先有起付线，只有达到该额度才报销。门诊1800（退休1300）起报，住院1300起。（三）您现在都做了哪些准备？（社保；社保+储蓄；商保）（3）第二，它有一个封顶线，超过该额度以上是不报销的。城镇职工医疗，门诊最高2万，住院最高30万。其中基本医保统筹基金最高限额10万，大额互助资金最高支付限额20万。（4）第三，在可报范围内，自费药是不报销的。还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。（5）第四，因为生病引起的任何营养费用，疗养费用以及期间的收入损失，社保都是不报销的。社保是有限制，有起付线、有封顶线、按比例报销社保目录内用药。社保是最基础的保障，一定不是全包的！总体而言，社保解决的只是医疗开销中的一小部分，大部分都是需要商业保险来补充。