银保高级销售管理人员培训班结训典礼领导讲话10页.doc 保险培训黄金十点收获

同志们：

大家好！很高兴来参加这次培训班的结业典礼!这次来的目的主要有两个，一是借此机会看望大家，二是听一下小组的成果汇报，同时就目前银保业务发展的形势来谈一下个人的观点。刚才听了几位同志的成果分享，我感到同志们通过此次培训班收获很多。我虽然没有参加培训，但从你们的汇报和反应上看，大家在统一思想认识方面，在进一步做好银保工作方面，在队伍建设方面，都有很多的收获和认识。刚才又颁发了培训的荣誉奖励，借此机会，我也向获奖同志表示祝贺，同时希望你们不光在学习上是先进的，在今后的工作上更应该是先进的。下面，我讲三点意见供同志们参考：

一、银保渠道过去几年的发展为公司业务发展做出了突出贡献

银保业务从2004年起步，到现在已有6年的历程，但在近两年才有了实质性的发展。概括起来，在过去的几年里，银保渠道为XX人寿的业务发展做出了五大方面的贡献：一是银保业务为巩固公司的市场地位做出了贡献。无论从总公司来看，还是从各家分公司来看，都有一个不争的事实，那就是没有银保业务的快速发展就没有XX人寿今天的市场地位。二是银保业务为扩大公司客户资源做出了贡献.银保业务几年积累的客户量在公司占有相当大的比重。从整体保费规模上看，去年银保实现新单保费1340亿，公司整体新单保费2960亿，50%的业务来自于银保。从新单保费上看，公司有1909亿是新单保费，银保业务的1340亿占其70%。换句话说，每年我们有70%的新客户是银保渠道开拓的。三是银保业务为公司的品牌传播做出了贡献。银行保险通过银行这个特定渠道，向银行客户甚至全社会传递了XX人寿的品牌，使得我们的公司品牌在银行渠道家喻户晓，传到了社会的各个角落。四是银保业务为公司的效益做出了贡献。多年以来很多人说银保业务不赚钱，有的公司甚至在媒体上公开批判银保渠道的高成本。可大家都知道，现在保险公司的利润基本都来自资本市场的投资收益。每家公司资金的投入成本大同小异，各个渠道的投资回报都是差不多的，而不同点就在于业务成本的不同。但是我们公司各个渠道的业务成本都是有效的控制在一定范围内的，所以说公司去年328亿的利润中有相当一部分来自银保。因此，在理论上，银保渠道肯定是赚钱的。五是银保业务为公司整体业务发展做出了贡献。XX人寿两大渠道协调发展，已经成为业内唯一一家两大渠道综合协调发展的公司，真正实现了杨超董事长说的综合优势明显。我们的很多竞争对手，在两个渠道都做的又好又大的不多。XX人寿两大渠道协调发展，不仅规模大而且结构好。在局部地区，银保期交甚至已经超过了个险期交；有些公司的银保期交就算没有超过个险，但也已经与个险期交平分秋色。

当然，我们在肯定银保业务对公司贡献的同时，也不能回避当前的主要问题，我认为主要有三个方面：

一是全国银保业务发展的不平衡，差异较大。去年36家分公司，有17家公司长险首年没有达成预算任务。完成率最高的120%和最少的59%相差一倍左右。期交方面，5家公司没有达成预算任务。达成率最高的重庆623%，达成率最低的46%，相差近十倍。我们现在要深层次的分析为何出现如此巨大差异的原因。除了市场大环境等客观原因以外，我们感到，深层次的问题是思想认识问题和工作态度问题。银保渠道的特点是渠道能量非常大，只要我们努力做，业绩就是惊人的。以重庆为例，去年下达的期交首年保费任务是1.7亿，但是在与同业公司你追我赶的竞争中，重庆银保实际完成了10个亿！07年我就说过，银保期交要做20亿，当时很多人觉得不可能，可去年全国银保首年期交突破百亿，个别地区也突破了十亿。在同样条件下，如果整个市场都没发展那不能责怪我们的同志，但是如果我们没发展而竞争对手发展了，或是我们自己年年都没有进步，那问题就在于我们自己，就要认真反思。对于这次的期交专项活动进度，各分公司的反应差异性也很大。我感到不仅有压力，并且很担心。目前银保专项活动已经启动了1个月，仍有7家公司的序时进度低于下达计划的10%，如果这几家分公司在今后的时间内，再保持目前这样的低进度，他们怎么可能完成上级下达的任务呢？！因此，我认为大家应该以此次培训为动力，回去一定要认真反思，并且，专项活动完成的好与不好，关键就在于我们这些指挥员，在于各位在座的领导。在此前的一个会议上，我和某个分公司的分管银保领导强调了要认真抓银保业务。谈话半个月之后，我看到这家公司的银保业务有了发展。由此可以看出，银保业务的发展与管理干部在思想上抓和不抓，与行为上努力和不努力是有很大关系的，这种人为因素的影响力是不同于个险的。在北京、天津调研过程中，我也提出既然重庆期交过10亿了，你们怎么办？同样，宁波公司去年银保期交完成了1.5亿，而深圳、厦门、青岛、大连的银保业务连宁波的一半都不到。东三省中最小的是吉林，可是业务上吉林却是领先的。大家要正视现实的差距，也正是这些差距造成了银保业务发展的不平衡。如果各个地区发展都平衡了，那我们的银保业务特别是期交还可以发展的更好。