什么是好的联合生意计划（JBP）？ 外汇零售商是什么意思

编者按：线下客流不断降低，已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要，或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态，守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键，如何守住？只有精耕细作，通过专业化的管理，提量增效。

为此，新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户（KA）管理实战》系列内容，期望能在“乱市”中为一线渠道管理者提供经营线下重点客户的完整方法论。本系列合计约20期，本期为第八期，如下。

作者：曹扬

本篇介绍联合生意计划。

这篇文章将带你深度了解三个方面：

1. 现在流行的年度生意计划的质量不高，你要知道什么才是好的JBP。

2. 年度联合生意计划组成要点一览。

3. JBP贵在联合，重在专业能力。

最近，时俊着手进行联合生意计划工作，跟以前一样，他想先请教一下刘总，等学习了解清楚了，再开始做。

时俊：刘总，我现在开始做联合生意计划，收集了一些资料，具体包括以下内容。

生意回顾和数据分析

通过数据发现生意机会

确定生意目标和策略

制定执行计划

实施计划

结果衡量与计划修正

时俊：感觉这些内容挺完整的，是否是联合生意计划的全部呢？

刘总：你能提前学习准备，为你的主动态度点赞。

说到JBP，是联合生意计划Join Business Plan的英文缩写。

刘总：你说的内容，包括有生意回顾、数据分析、发现机会、制定计划，这是业务计划的标配，也是JBP的一部分。

在做JBP之前，你要知道哪些是好的JBP，哪些是不好的。

什么是专业高质量的联合生意计划？

1. 搞形式容易，做专业很难：现在流行的年度（JBP）联合生意计划质量普遍不高。

联合生意计划是从国际大公司传入中国的，是一个舶来品。正宗或不正宗，专业或不专业，很多都是不断复制和模仿的，结果呢？

现在流行的年度联合生意计划，质量普遍不高，大致可以分为以下2类：

1）联合生意计划的形式大于内容

主要表现是企业和零售商签订一个合作协议，双方的高层出席签约仪式并且有照片。

在媒体上发布消息，然后双方有一个书面的计划，至于这个计划是否落实就没人知道了。

这种计划只是一个形式，双方各自想达到自己的目的。

有些是向资本展示自己的实力，战略合作是企业实力的一部分，有些是展示企业开拓进取的政绩，有些是向老板交作业等等。

例如前几年曾经火爆的B2B战略合作，从整体效果看，在一段时间内B2B电商不断跟多个企业签约，场面上确实很红火。

如果JBP对生意真的有效，就不至于让一批电商销声匿迹了，这是形式大于内容的典型例子。

2）一方积极，一方消极，导致生意的结果不好

企业想找零售商做JBP，但零售商出于各种原因，态度不积极，变成企业主动，结果呢，企业只能多投资源，最后造成企业亏损。

3）双方制定一个高目标，仍用老方法执行

这种情况也比较普遍，双方团队做了JBP，双方高层进行会议，达成共识，但市场计划是在原有的基础上叠加了