“一站式”购物受老人喜欢，中老年用品店生意背后逻辑 中国黄金门店照片

作者/石钰

前言：

中老年消费品市场的创业者，正面临着一个快速增长和不断释放市场空间。

2023年中国60周岁及以上人口超过2.5亿，占总人口18.1%。庞大的老年人口基数，意味着无限潜力的市场。工信部今年初公布数据，到2025年，老年用品产业总体规模超过5万亿元。

不过，5万亿的老年用品市场，并不是谁都能分得一杯羹。

以老年用品专卖店为例，早在2000年前后就在国内一二线城市出现，期间还出现过开店的小高潮，但大多数门店生意不佳，最终以关闭告终。

比如全国首个老人用品专营店武汉“老人城”，店面缩水9成举步维艰；高峰时开了13家连锁店的北京“鹤逸慈”，现已缩水至2家；还有曾吸引众多媒体焦点的2016年底开业的北京老年用品展示中心，半数商户退出……生意萧条、业务萎缩成为许多老年用品店的“真实写照”。

其背后是“老年用品客单价低”、“租金人工成本上涨”、“线下中老年客流有限”等诸多因素导致。

但是另一面，我们也看到以中老年刚需消费为主要业务的连锁门店迅速崛起，最典型的案例是足力健老人鞋，线下做出了十亿级销售规模。

足力健的成功，说明中老年群体的消费需求长期以来被社会所忽视，但其实只要有合适的产品出现，他们的消费潜力会马上爆发出来。

同样，回归到老年用品店上，即便很多公司发展不利，但仍有公司还在稳健发展，它们深挖用户需求，规模日益壮大。

在过去10年时间，他们从1家直营店发展到全国数百家连锁店，从21平方米的小店到400平米的旗舰店，从月销5000元到年销超千万，在打造中老年用品专卖店和服务中老年群体方面，有着成熟的经验。

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21平米的中老年用品店，5个月月销增长30倍

“基于对核心用户的核心需求及痛点的深度洞察”，这是许多企业成功的基石，比如小米，比如日本茑屋书店。

2009年之前，中国虽已进入老龄化社会，但老年产业远未发展到今天备受“瞩目”的阶段。老年行业的痛点和需求正在 被大众发现。

初心是“基于年轻用户需求，解决年轻人群‘购买孝心礼物’的痛点”。此时中国的养老产业尚处困顿：老年保健品加盟代理还囿于利用传统会销、人海战术专卖保健品；老年用品店虽有试水者，但大多失败而返……“当所有人都觉得这是个低频消费市场时，我却偏偏觉得老年用品大消费行业还是一大片竞争不足的蓝海。”

据京东数据，最近这3年，老年适用商品数量以年均39%的增速在增长；越来越多互联网大厂出身的创业者陆续进入这个行业；红杉资本、经纬中国、IDG资本等专业投资机构开始关注中老年赛道；同程旅游创始人兼CEO吴志祥也表示，未来10年，中老年市场将会出现至少10家百亿级公司。

纵观过去中老年用品店的发展，其面临的最大难题在于：SKU。适老化用品的SKU很多，选择哪些？选择多少？这是许多中老年用品店一直在探索的问题。

那么如何解决这两个问题呢？ 

一是借力而为，从老年人最日常的消费场景中寻找“产品”。

过去老年群体最喜欢去哪消费？毫无疑问是药店。这其中既有“送鸡蛋送卫生纸”等促销手段的推动，也有药店“满足老人购买需求”的根本因素。

二是瞄准市场空白，定位一站式购物模式。

“老龄化”为中国社会带来了AB两面，A面是老年人口占比提升，推动了中国养老产业的起步；而B面则是中国人口结构的“少子化”，也影响着母婴行业。

巧合的是，在2009年这一年，老年行业和母婴行业分别诞生了一家聚焦各自核心人群的用品店，它们是孝心坊和孩子王，并且都选择了“一站式购物”模式。

实际上，打造“中老年用品一站式购物”模式的想法，正来自于母婴行业。“我女儿小时候我给她买东西，看到了母婴行业鞋子、服装、奶粉等不同品类的线下店，但是后来母婴行业都是一站式购物模式。”

联系到老年行业，也主要以单品类为主，“许多老年用品店只选择了轮椅、拐杖等几种SKU；医院附近实体店也仅销售‘老年糖尿病食品’等品类；在商场，同样也只能找到老年用品的几种基本品类。”一站式购物，既是市场空白，也是未来趋势。

老年人群只有真正需要时才会购买；产品少，进店的驱动力就小。全品类一站式购物，增加了