金天：金融机构如何做好客群分层分群经营？ 基金保险理财营销策略分析

金天：金融机构如何做好客群分层分群经营？2023年06月10日09:40    作者:金天  (0)+1 我有话说

文/新浪财经意见领袖专栏作家 金天

客户细分的行业实践

1950年代中期，客户细分的概念最早由美国学者温德尔史密斯提出。其理论依据主要来自两个方面，一是买方需求的异质性，二是卖方资源的有限性。在多数行业中，一个企业80%的利润来自于20%的客户，这部分客户由此成为企业需要重点维护的核心人群。与此同时，其余80%的“长尾客户”以其可观的基数效应，也能积少成多，为企业创造不容忽视的价值贡献。面对不同人群差异化的特征和需求，企业需要由“粗放式管理”转向“精细化运营”，才能降本增效，激发更加明显的竞争优势。

客户细分在许多行业得到了长期实践。比如在航空业，航司通常根据旅客消费的多少，将其划分为多个等级，旅客可以通过购买机票获得里程积分或点数积分，并在累积至一定数量上提升客户等级，享受票价折扣、里程兑换等多种权益。在酒店业，除面向最普通客户的门市价格外，还根据目标受众的差异，设计了商务合约价、会议价、会员价、团队价、长包房价、政府优惠价等多个梯度的价格标准。在时尚消费领域，蘑菇街将客户细分为“时尚达人”、“超级达人”、“活跃用户”和“需求大众”，围绕各自人群制定具有明显区分度的核心运营策略。

表1：蘑菇街客群细分及运营策略

互联网是应用客户细分较为成熟的行业。从行业特性出发，互联网公司的客户细分最主要是两种思路，一是用户直接购买高等级会员，从而为公司带来最当期和直观的收益，二是用户不断增加使用，创造