浙大学习心得 银行外汇业务基础知识培训总结汇报材料

壹

农商银行当前经营发展中面临的挑战

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市场竞争新挑战

长期以来，我们农村金融机构享受着来自农村市场的红利（农村人口多、多数农户思想保守、外出务工回家存钱趋势不可逆和政府扶持农村发展的政策等因素带来的红利），定期存款相对稳定，远离残酷市场竞争。近二十年来，市场竞争的加剧一次次冲击着我们农商行：利率市场化使得存贷款利差空间缩小，压缩了我们的利润空间，利率风险管理的难度加大；互联网金融不断侵蚀我们的支付业务、借贷业务、中间业务各个方面，传统的价值实现方式被彻底颠覆，物理网点的优势弱化，互联网技术和大数据上研发被动，竞争多元化，监管趋严，金融脱媒，有的员工对充分市场化的认识和承受力还比较弱..... .经营管理面临新挑战。

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体制改革新挑战

同时来自上层的改革的步伐一直未停止，早在加入WTO时，我国就承诺包括将逐步取消对外资银行外币业务、人民币业务、营业许可等方面的限制，加入5年后，取消外资银行经营人民币业务的地域限制，加入5年后取消人民币业务客户对象限制，允许外资银行向所有中国客户提供服务；2023年，央行宣布11项举措进一步扩大金融业对外开放；今年8月份，央行2023年下半年工作会议定调：将继续深化金融改革开放，放宽外资限制。并且提到了深化农村金融机构市场化改革，深化绿色金融、普惠金融、科创金融创新试点 ……市场化的改革就意味着市场开放，等到农村市场也全面放开，失去了政策壁垒的保护，我们如何搏击？如何立于不败之地？

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互联网金融新挑战

我们的业务高度集中于本地，有广泛的渠道分布，深厚的客户基础及当地信息优势，我们在每个乡镇都有物理网点，还在人群集中的行政村设置了助农取款服务点，尽管如此，存款组织我们仍感到疲惫和被动，在互联网金融的冲击下，我们发放小额农户贷款的灵活机制的优势似乎不再显著，年轻的客户群体吸纳缓慢，年长的客户群自然性退出，客户基础在逐渐弱化。

贰

应对挑战之见

如何应对挑战，就农商银行而言，个人认为主要在于“夯实客户基础”、“坚守三农阵地”。

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夯实客户基础

客户是银行生存之本、利润之源、发展之基，客户基础也是农商银行赖以生存、领先于同业的核心竞争力。想要在各种挑战中求生存谋发展，必须持续在“夯实客户基础”上发力。

普惠金融夯实基础客户。我们在桐庐农商行听取关于普惠大走访活动的分享，他们依托“党建+金融”普惠金融模式，建立支部共建联盟、党员创业联盟小组全力开展普惠走访，他们精细化走访坚持了八年，目前仍然在不停探索和创新。在参观环溪村“六位一体”丰收驿站，我也亲身体验了一回他们贴心的温暖，买一瓶小小的饮料，比超市要更实惠，陪同的桐庐农商银行副行长告诉我们，优惠的金额都是农商行补贴，让利给百姓，让百姓真真切切，从细微之处感受到来自农商行的贴心，进一步培养忠诚度。

我行从去年也开始组织开展“党建共创、普惠金融”活动，建设“网格化、全服务、零距离”的农村社区模式，开展整村授信，政策宣讲、入户走访，建立诚信档案，推动农商银行“整村评级授信工作”实现全覆盖，摸清农户需求，了解金融服务需求，创新工作思路和方法，细分客户群体，紧紧地与当地产业相结合，为客户量身打造信贷产品。融合线下线上资源，在发挥自身“本土化”优势的基础上，借助“数字化”强化在县域的核心竞争力。

产品创新拓宽客户层级。产品是银行与客户沟通的最有力桥梁，产品锁定了客户的特征、塑造了客户的气质，在银行与客户之间达成了共情的可能性。因此，有效的梳理我们既有的产品，有针对性创新增量产品，是拓宽客户层级的有力抓手。什么样的产品吸收了数量最多的基础客户，什么样的产品吸引了高端客户，什么样的产品产生了我们的利润增长点，什么样的产品入不敷出，什么样的产品供不应求，什么样的产品无人问津。只有在产品端科学合理的将客户进行层级梳理，才能有的放矢的利用产品武器攻城略地，才能合理分配银行资源至不同的产品从而产生最优的利润结构，才能牢牢的将客户与产品对接起来，为客户的忠诚寻找到符合经济意义的载体。

围绕客户开展管理升级。当前农商银行的管理层级、部门设置、流程设计体现的是内部便利性，而非客户便利性。存款客户、贷款客户、电子银行产品客户各有其专门部门，对内而言职责清晰，但对客户而言实则冗余繁杂。对于使用我行不同产品的同一客户，与客户的对接、业务办理如何体现综合性、统一性，而不是各自为政、单一片面，是我们做好客户管理的必要举措。

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坚守三农阵地

三农是农商银行的经营主场，也是农商银行的战略之地。农村、农民、农业在今后一段时间势必迎来一场全新的变革，如何在这场变革中守住并壮大农商银行在三农阵地的份额，是农商银行经营发展的第一主题。

坚守新农村。新农村是当今社会结构中的基底，是广大农民的栖身之地，也是农商银行的深耕之地。农村网点的资源配置包括网点建设、人员配置、机具布放、普惠走访等，是我行在三农阵地开展金融持久战的“深淘滩、低作堰”，也是我们与新农村同频振兴的最大底气。

留住新农民。农商银行存量客户中的农一代日渐老去，农二代与农商银行感情基础亟待巩固。相较于农一代们的农资农具、辛勤汗水、固守家园，新农民展现的是微信、是支付宝、是抖音，他们或许是大神或许是屌丝，互联网让新农民睁眼看世界。面对全新时代背景的新农民，农商银行必须转变新思维，对接新需求，拿出与新农民痛点对接、嗨点对接的高契合产品、同气质服务，才能真正将新农民留住，才能守住农商银行农村金融主力军的身份。

支持新农业。农业是国之根本，也是农商银行支持的主要领域，忽略了农业、放弃了农业，我们也就失去了发展方向。如何在新农业中发展我们的主业，是我们的业务主题；培育懂农业的人才是我们人力资源的主要方向。

寄语

夯实客户基础，是农商银行永续经营、持续发展的题中之义：客户是我们生存之源、发展之源，保持客户多样性更是我们保持持久生命力的必然选择。 坚守三农阵地，是农商银行支农支小、普惠金融的应有之义：三农是我们存在的前置理由，是我们发展壮大的根本之基。这样的认识，在浙江农商人已经践行有道，我们正该因循此路，走出一条农商银行的生存之道、发展之路。 查看