为什么友邦的产品很贵却卖得出去 雪友@天道酬勤莪午休问：平安福费率上来说确实性价比好低，但是丘总为什么友邦的产品费用更高，是因为整体业务队伍的素质吗？答...  股票 基金 保险都像啥产品一样卖呢

来源：雪球App，作者： 资深保险人丘斌斌，（https://xueqiu.com/2862745979/172226396）

雪友@天道酬勤莪午休

问：平安福费率上来说确实性价比好低，但是丘总为什么友邦的产品费用更高，是因为整体业务队伍的素质吗？

答：有点长，索性写一篇。

最早我说过新单价值率的概念，或者你可以理解为长期寿险的保单利润率。就新单价值率来看，友邦比平安高很多，平安在四十几，已经是行业翘楚了，友邦更高，达到六十多，差不多是平安的1.5倍了，所以友邦的产品贵，在业内是出了名的。但是客户不一定理解。仍然有很多客户购买友邦的产品，你看看友邦的年度保费规模和利润，会吓一跳的。

友邦的产品凭什么敢这么贵？凭什么这么贵还卖的出去？这就不是一个简单的问题了。平安难道不想做高新单价值率吗？当然想！但是一个平安福已经被骂的体无完肤了，最后被迫降价，还怎么提高新单价值率呢？太难了！

回到友邦，是如何把高定价产品卖出去的呢？体系。这是国内保险公司轻易学不会的东西，研究了半天也学不来的东西。

其一：定位。国内的公司参与市场竞争，拼命推出高性价比的产品，阶段性不要利润要市场。友邦从来不这样，没利润的事儿不干，低利润的事儿不干，一开始这就是深入骨髓的定位。

第二：客户。要卖高利润的产品给客户，那么什么客户会买单呢？有海外经验、半崇洋媚外的、学历高留过洋的、外企的、收入高的，说白了就是高薪高知的人群。客户的定位一直很精准。

第三：谁来卖—选？友邦的营销队伍，如果你们有机会去看，大部分都是和高薪高知人群有关系的人，比如原来在酒店的、在外企的、本身原来就是高薪高知人群的，他们认识的也是高薪高知的人群，所以可以把贵的产品卖出给自己的亲友。

第四：怎么卖—育？谁都不傻，这么贵的产品怎么才能卖呢？培训！友邦的培训体系并不高深，反而相对国内很多险企来说有些落伍，但是友邦在培训上的投入和坚持，是很多险企做不到的，投入大、包装好、持续做。所以你如果接触过友邦的业务员，你会惊诧他们对公司的认可度极高，特别自豪，特别骄傲。为什么会这样呢？这里有两点：

第五：怎么赔—用？友邦的业务员自信，都是被公司理赔服务特别好洗脑的。这是友邦建设保险五星酒店的逻辑，就是产品贵，但是服务好，五星酒店就是贵，客人也掏钱住，是因为客户住得起，还追求品质。因为贵的产品提供给买得起的客户，同时提供有品质的服务，应赔尽赔，这样打造友邦的赔付好的口碑，让客户就算多花钱，客户也认可，因为这些客户对价格不敏感，对品质更敏感。虽然这个质量只是友邦自己说，虽然也有瑕疵，也有很多问题，但是这个氛围营造出来了。假话说一百遍，说假话的人都信了。

第六：怎么留？友邦的代理人这么努力的卖产品，除了培训到位，更主要的是友邦有一套留人机制，就是归属感的营造。在很多公司，代理人都是工具，没有归属感，友邦不是，友邦的代理人归属感特别强，这都是基于公司的销售第一导向和各种政策、体制、奖励、学习的营销策略。这种把代理人当成家里人的策略，很多中资公司只是挂在嘴上，并没有落到实处。所以大部分代理人都是行业漂流瓶。

我只是说了我看到的，我了解的，我自己的看法，还有很多细节，还有很多内容不好说的。所谓细节是魔鬼，把细节做到位，可能就是个最佳战略。我说的也不一定都对，只是一家之言。从性价比的角度说，友邦的产品真的很贵；从经营一家公司的角度来说，友邦真的很棒。

至于说平安福，同理，站在产品角度讲，不是最佳选择，但是平安的这个策略，真的太棒了，以后有机会，再和大家聊聊平安福的进化史和平安高瞻远瞩的产品策略。