撰写商业计划时，如何预估市场规模？ 外汇理财业务发展规模分析怎么写好

假设，要对国内的一款售价为50元人民币的STEAM智能编程玩具的市场规模进行粗略的评估，那么首先我们要确定潜在目标用户（国内中小学校等B端用户）的数量，假设通过第三方统计得出：国内中小学共有20万所。

然后再通过预估每所学校每年会购买的智能编程玩具总数，假设为50个，然后用产品数量（50个）乘以产品单价（50元），得到单个目标用户的价值是2500元。

最后，将目标用户数（20万）与单个目标用户价值（2500元）相乘，这样就得到了这款智能编程玩具的市场规模，大约是5亿人民币。

说这种方法比较宽泛，是因为实际情况往往复杂的多，比如：这里只统计了中小学的总数，却没计算STEAM教育在国内的渗透率（普及程度），毕竟只有已经开展了STEAM教育的学校才会购买该产品。再比如，我们假设每个学校每年会买50个产品，但实际情况未必如此。

我们的目的不是要夸大和吹嘘，而是要确定一个保守的，让企业有信心实现的潜在市场规模。但是创业者或产品经理经常会过度乐观，喜欢高估潜在的市场规模。

我们仍以上述的STEAM智能编程玩具为例，产品经理总会将市场规模（容量）定义为世界上所有的学校的数量，然而企业潜在的用户并不是世界上所有的学校，而是那些开展了STEAM教育的学校，而且要必须是企业基于的渠道能够接触到的学校，只有那些企业可触达的学校才有可能购买产品。

而且，还要考虑这些学校中，有些学校可能会从竞争对手那里购买同类产品，还有些学校可能根本没有需求或购买意愿。接下来我们介绍三个概念：

SOM代表产品或服务的短期销售潜力，SAM代表产品或服务的目标市场份额，TAM代表产品或服务的潜在规模。SOM和SAM是企业的短期目标，因此是最重要的目标，如果企业无法在细分市场获得成功，那么要占据更大的市场就无从谈起了。所以在评估市场规模时，要重点关注SOM与SAM。

TAM，SAM和SOM的关系如下图所示：

回到上面我们提到的针对学校的产品的例子。在这个例子中，TAM指的就是国内中小学校等B端用户的数量，约20万所。而SAM对TAM进行了进一步的筛选：必须是开展了STEAM教育的学校，假设STEAM教育在国内的渗透率为3%，那么SAM约为6000所学校。

最后，SOM再对这6000所学校进行更深入的市场筛选，假如：其中有30%的学校已经是竞品的忠实用户或有长期合作，那么该细分市场的实际市场规模和发展前景就不太乐观了。

因此，在评估细分市场的市场规模到底会有多大时，最稳妥或者说最靠谱的评估方式，就是认真思考一下SOM到底是多少。

#专栏作家#

少穻，公众号：少穻，人人都是产品经理专栏作家。全球首款智能激光软硬件产品经理，专注智能硬件领域，对产品软硬件设计、市场营销、战略管理等方面较感兴趣。

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