谈判风险的规避 外汇风险的表现

谈判风险的规避

2006/9/10 12:45:54 |  6193次阅读 | 来源：转载  【已有0条评论】发表评论

商务谈判中的风险既包括谈判进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动本身所带来的风险有风险不一定是坏事.因为风险越大,报酬愈高,但谈判者必须懂得如何巧妙合理地规避风险！谈判活动的风险分析 (一)政治风险 经济作为社会生活和政治基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着经济的发展 自古以来 两者之间的这种辩证关系不断反映在国际政治 经济生活中 17世纪下半叶 著名的三次英荷战争的目的就是为了争夺殖民地市场和国际贸易中的优势。18世纪70年代， 英国加强对北美经济的掠夺，最终导致了持续7年的美国独立战争。20世纪以来， 由于经济利益冲突带来的地区战争此起彼伏，海湾战争、科索沃战争就是较近的例证 此外 出于政治上的原因而对友方的经济援助 经济同盟 对敌方的经济封锁 终止贸易往来等做法更是屡见不鲜 比如50年代西方国家对新中国的经济封锁，第二次世界大战后美、英、法等国对战败国日、德的‘输血”扶持，近年来欧共体的建立，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运，等等。这些都是政治与经济相互联系的典型例子 在商务活动中 政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失 例如 二战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺。至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如，两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失。我国也由于在两伊的工程承包项目 被迫停止 与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大 其次 政治风 险也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。 如前几年中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国布 鞋 然而突然在某一天 在一些阿拉伯国家 有人发现一批中国布鞋的鞋底波纹近似于阿拉伯文 真主 的字样 即刻引来了一片愤怒 我国驻外使馆也因此遭到骚扰 这批布鞋被封存 最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐渐平息。 由此可见，政治因素确实与商务谈判活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响 损失难以弥补 因此 提高预见和预防政治风险的能力是开展国际商务合作的重要问题 ㈡市场风险 1 汇率风险 汇率风险是指在较长的付款期中 由于汇率变动而造成结汇损失的风险。在国际货币市场上各种货币之间汇率的涨落天天发生。然而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，而且又涉及巨额货币交易量时 其结果会使一方欢欣不已 另一方则痛心疾首 上海某商业大楼项目借日元还美元结果损失巨大就是非常典型的一例 又如，我国某企业向银行贷款100万美元进行投资，期限为一年，年利率为10％。假如贷款时美元与人民币的汇率是1美元二2 70元人民币，那么企业贷进100万美元的等值人民币是370万元，这是企业的债务额。一年到期后 企业以人民币偿还 如果这时美元对人民币的汇率变为1美元 4 70元人民币 那么企业以人民币表示的债务额就是517万元 其中 本金债务额是470万元人民币 利息债务额是47万元人民币 如果不计利息，就可以看到，企业偿还本金100万美元所需的人民币期末比期初要多支出100万元 日00万X 6＼70—2 70)]。这就是由于汇率变动所带来的外汇买卖风险 这样的例子对于缺乏汇率风险意识的发展中国家来说是不胜枚举的 2． 利率风险 利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。由于国际货币基金组织、世界银行以及各国政府提供的贷款一般具有还款期限长 固定利率低的特点 因此 这种含有捐助性质的贷款一般不存在利率风险。利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。 如果贷款以固定利率计息 则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失或得益 受款人得益或损失 这种利率风险对于借贷双方都是同时存在并反向作用的 自20世纪70年代以来 由于各国受日趋严重的通货膨胀的影响， 国际金融市场利率波动的幅度较大。金融机构很少贷出利率固定的长期贷款， 因为放出长期贷款需要有相应的资金来源作支持。 由于资金来源主要是短期贷款 而短期贷款利率接近市场利率 因此在通货膨胀的情况下 借入短期贷款而放出长期贷款的机构显然就要承受风险损失为了避免这种损失 在国际信贷业务中逐渐形成在长期贷款中按不同的利率计息。主要有变动利率、浮动利率和期货利率，这些利率都有按金融市场行情变化而变化的特点。因此在通货膨胀的情况下，放出贷款的机构可由此得以降低损失。 但对于因开展国际商务活动而需筹措资金者 就应该根据具体情况采取相应的办法 如果筹资时市场利率估计已达顶峰 有回跌之趋势 则以先借短期贷款或以浮动利率借入长期贷款为宜。这样，在利率回跌时就可再更新短期借款。如果筹资时市场利率较低，并有回升的趋势，则应争取设法借入固定利率的长期借款。 由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一 对行情趋势分析也会不同 因此利用国际商业贷款从事商务活动 其承担的利率风险是不可避免的 例如，我国某企业从美国进口一套设备， 以美元计价，总金额为200万美元。签订合同时汇率是1美元=4.73元人民币，对中方企业来讲，进口设备的人民币价格是2000X4.73二946万元人民币。三个月后， 设备装船交货 中方支付货款时的汇率已变为1美元 507元人民币 在此汇率下中方进口该套设备的人民币价格就变为200 5 07 1014万元 较签订合同时上升了1014 946 68万元 因此 中方企业必须较订立合同时多支付68万元的人民币才能获得这套设备。在这场交易中，汇率风险的损失都是由中方承担的。对美国商人来讲， 由于没有发生本币与外币的兑换，合同价格与其实际收到的货款都是200万美元 因而没有任何风险 3 投资风险 (1) 汇率变动会影响投资成本 就合资企业而言，如果各方投资商的出资货币与资本的计算货币不一致，就会因汇率的变动而影响投资的成本。 例如 假如有一中日合资经营企业 合同规定注册资本为200万美元 以美元计算，双方各占50％。 日方以日元出资，按1美元二150日元的汇 率折算，其应出资150~100二15000万日元。中方以人民币出资， 按1美元 4 73元人民币的汇率折算 应出资4 73X100 473万元人民币 合同同时还规定 双方应在合同签订后的三个月内实际交付注册资本 在合同签订不久 汇率即发生了变化 美元对日元的汇率下跌为1美元 125日元，而美元对人民币的汇率则上升为1美元二5 07元人民币。汇率的变 动使得双方的实际出资额发生了变化， 按变动后的汇率， 日方只要出资 125~100；12500万日元即可 因此汇率的变动使日方少出资15000一 12500 2500万日元 相当于20万美元 2500 125 20 而中方按变动 后的汇率 应出资5 07 100 507万元人民币 因此 汇率的变动使中方 多出资507473二34万元人民币， 相当于67061美元 2,40000÷5 07二 67061)。 因此，在合资企业的出资中，如果出资者的出资货币与投资总额或注册资本的计价货币不一致 当实际出资时计价货币对出资货币的汇率高于 合同规定的汇率时 投资者即可少出资 从而降低投资成本 反之 当实际出资时计价货币对出资货币的汇率低于合同规定的汇率时，投资者就要多出资，从而提高投资成本。如果出资者的出资货币与投资总额或注册资本的计价货币一致，那么该出资者就无外汇风险。 2 汇率变动要影响投资利润汇出 汇率变动对投资利润汇出的影响与前面对投资成本的影响相似 还是以合资企业为例。在合资企业的利润以东道国的货币计价的情况下，就东道国一方的合营者而言， 不存在外汇风险， 因为没有货币兑换的问题，而外国合营者所分得的利润却存在外汇风险。 当东道国的货币对外方合营者国家的货币汇率下跌时 外国合营者分得的以东道国货币计价的利润在兑换本国货币汇回国时 就会减少 反之 当东道国的货币对外方合营者国家的货币的汇率上升时 外国合营者分得的以东道国货币计价的利润在兑换本国货币汇回国时，就会增加。 9) 汇率变动对企业产品的进出口会产生影响 当企业所在国的货币对外贬值 汇率下降时 以东道国货币计价的进口物资或产品的价格就会提高 从而使得企业的成本上升 利润减少 而出口产品的价格则降低 从而有助于加强产品在国际市场上的竞争能力导致出口增加，并且出口收入的外汇在兑换成东道国的货币时会增加， 从而又会提高利润。若东道国的货币对外升值，汇率上升时，情况正好与之相反，进口物资的价格降低，从而进口成本较低，使得利润增加； 而出口产品的价格提高 产品出口竞争能力减弱 会减少利润 从汇率变动对企业产品的进出口影响中可以看到， 当东道国货币贬值，汇率趋于下跌时，企业应尽力争取出口减少进口， 以多创利润；而当东道国货币升值 汇率趋于上升时 企业应适当扩大进口 降低成本 以扩大在东道国国内市场销售为主而多创利润 由于汇率变动对企业的投资成本 投资者的利润汇出和产品进出口的影响，我们在进行有关投资环境的分析、投资项目的可行性研究以及具体的谈判时，必须高度重视和考虑外汇风险的问题。 4 价格风险 这里谈的价格风险是狭义的价格风险 它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。它主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。例如，大型工程所需要的有些设备往往要在项目建设后期提供。由此，在项目建设的初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定是具有风险的 因为许多情况是要发生变化的 影响工程设备远期价格的因素很多，主要有： (1) 原材料价格。一般而言，钢材、有色金属、木材等价格随着时间的推移一般是要上升的。 2 工资也是一项不断增长的费用 3 汇率 利率风险 (4) 国内外其他政治经济情况的变动。如地区冲突，石油禁运等。 因此，在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求对方以固定价格形式报价，就会使对方片面夸大那些不确定的因素，并把它全部转移到固定价格中 使固定价格最终偏高 并构成一种风险 一般而言 价格形式除了固定价格以外 还有浮动价格和期货价格期货价格既有避险的动因 也有投机的动因 然而无论是何者都表明了其隐含的风险。当我们对国际期货市场买卖尚缺乏经验时采用浮动价格形式不失为一种积极的、稳妥的方法。采用浮动价格形式，虽然不能同时避免汇率风险 利率风险 但至少可以在决定原材料 工资等方面的情况时更具有客观性 公平性与合理性 由此 在一些大型涉外项目合作中 对于那些需要外商在项目建设开始后5年 7年才提供的有关设备 就可采用浮动价格形式。这样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中， 同时也存在于软件价格中。长期以来，我们对软件方面的投资不够重视。其实 花一定的软件投资对于发展中国家来说不仅重要 而且是必要的 然而计算合理的软件价格是一件十分困难的事情。虽然在理论上，可将对机会成本、市场占有率等因素的分析作为计算的依据，但是受市场供求关系的影响 确定软件价格的弹性很大 因此 我们可以充分利用国外著名的管理咨询公司 专利事务所 律师事务所 会计事务所等 通过他们的帮助来确定软件价格 综上所述，市场需求的起伏波动决定着国际市场中外汇、资金、生产资料和劳务的价格变动，其中风险时时处处都存在。值得注意的是，汇率 利率 价格的变动往往不是单一的 它们既可能归之于某一种共同因素的影响 又可能在它们之间构成互为因果的作用 所以汇率风险 利率风险 价格风险常常是错综复杂 交织在一起的 在涉外商务活动中 如果以外币表示或计价的是债权，而本国货币对外币的汇率是下跌，那么外汇风险的结果就表现为收益；反之，如果汇率是上升，那么外汇风险的结果就表现为损失。如果以外币表示或计价的是债务，情况与债权正好相反 现在将在汇率变动情况下清算债权债务时所面临的外汇风险的结果列 表如下： 表17—1 ’二厂：广；气：气声三二二二二电 汇率上升。smos6Qx8汇率下降 债 权 损 失 收 益 债 务 收 益 损 失 ㈢技术风险 1 技术上过分奢求引起的风险 在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中， 引进方在进行项目技术谈 判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况。这种情况对于发展中国家 来讲是比较普遍的现象 特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对 方提供的技术越先进 越完善 功能越全面越好 这样做实际上也为项目成本的大幅度增长埋下了种子 俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术 要求时，都要有承受相应费用的准备。而且需要明白的是费用的上升幅度 有时会大大超过功能、精度提高的增长幅度。事实上我们会发现这些要求 中相当部分在实际运用中往往是不必要的 例如，在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人 员向外方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了 很大的困难 需要指出的是 在项目管理中 我方要求外方承担部分责 任 而这部分工作涉及我方负责的项目部分 外方感到要承担这种责任存 在过多的不确定因素 这些因素对外方来讲都是未知的 因此外方认为做 这些事情风险很大，依据“较大的风险，较多的收益” 的准则，他们提出 的报价就比较高。他们企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给我方 由此可见 奢求也会带来风险 所以 我们的工程技术人员 谈判人 员在提出有关要求时 应考虑这些要求既要能符合我方的需要 又要能符 合对方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的 目标，并且有助于商务谈判的顺利发展。 2 合作伙伴选择不当引起的风险 发展中国家在开展国际经济合作中 常常以引进资金 技术 设备及 管理为主要内容。但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些内 容，却往往不是十分确定的。不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有 先进技术，就一定能保证合作顺利成功。 在我国某市的一个大型项目中 谈判者选择了美国的一家中型企业作 为技术设备供应商 但是实践证明 这个选择是不慎重的 这家公司技术 比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差， 对中国的情况不了 解，缺乏在中国开展活动的经验。特别是它在美国收购了另一家公司，此 家公司曾向银行借贷了一笔款项， 到期无力偿还， 这笔债务就转而由这家 公司承担 然而这家公司此时又无足够资金抵债 于是被银行冻结了它的 银行账务往来 各项业务被迫停止 并累及与我某市合同的履行 鉴于此 项目的重要性 本已紧张的工期不能够再拖延 最后我方只得采取非常措 施帮助该公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使该工程得以完成。 所以，在商务合作项目中， 除了考虑合作伙伴的技术状况之外，考察 其资信条件 管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题 只有选择 了合适的伙伴 才有可能保证项目合作达到预定的目的 对于那些重要 的 敏感的工程 我们更要寻找信誉良好 有实力的合作伙伴 就是为此 承担稍高一些的合同价格也是完全值得的。 合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚 至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能使我们蒙受机会成本的损失 例如 亚洲开发银行曾有一个大型贷款项目进行国际招标，我国两家公司同A国一家公司、B国一家公司、C国一家公司联合参加了投标。然而c国公司在联合投标过程中采取了不太合作的态度 不仅对其将要承担的部分报价过高 而且对合作者提出了一些令人难以接受的要求 给我方牵头的联合投标报价造成了极大的困难最后经过反复权衡 我方与A B两国公司毅然决定抛弃了这家C公司由另一家较为合作的E公司替代。终于使联合投标行动以7900万美元的标的额夺得了第一标，而第二标又恰好是以8000万美元紧随其后的。如果当初不甩掉先前c国那家公司 我们就会因伙伴不配合而丧失成功的机会 所以 在商务活动中 合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的 3． 强迫性要求造成的风险 在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接受它们提出的方案 否则就以各种制裁相威胁 在这种形势下 事态的发展要么以弱小国家屈服妥协为结局 要么导致冲突加剧升级 甚至可能带来战争的危险。 与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家的企业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点， 比如希望给予政府贷款 要求转让某些技术等 在项目合作条件中 对发展中国家提出苛刻要求的事也是时有发生的 于是 发展中国家的企业就面临着 强迫风险：要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等；要么拒绝无理要求，承受机会成本的损失。对于发展中国家来讲，既要维护与发达国家企业的合作，又要维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的一个两难选择 反过来 发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时 俨然以高高在上的 皇帝 自居 对国外客商的合作条件横加挑剔 强迫对方做一些他们根本做不到或者做不好的事情。甚至以为这是理所当然的，惟有如此才能保证自己的利益不受侵犯。殊不知， 这样一来，谈判就容易陷入僵局 如果对方知趣撤退 到头来就会落得一个“鸡飞蛋打’ 的下场 而且很难希望其他的客商会 乘虚而入 自愿挨 宰 即使最终对方被迫让步 接受了我们的要求 但是商人 不做亏本的买卖 的禀性使他们在日后的合作中一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷摸摸地找回去。这种明亏暗补的做法，最明显的莫过于偷工减料， 由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判者来说， 其结果也只能是真正领受一次“捡了芝 麻 丢了西瓜 的滋味而已 曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方 某公司联合承包， 由中方公司提供部分技术和设备。在合同谈判中， 中方 公司为了降低自己的风险，坚持要求外方公司负责整个项目的管理工作。 外方公司认为整个项目主要是由中方公司承担的 这部分项目管理工作不 应由外方公司负责 外方公司不愿因此承担连带责任 由于外方公司曾在 十多年前因连带责任陷入危机 险些破产 心有余悸 因此谈判陷入僵 局。后来， 中方有关部门作了适当的让步，矛盾才得以解决。 事实上，发展中国家在商务谈判中采取 “强迫” 的做法是与 “奢求” 的思想一脉相承的 当奢求的愿望变得愈加强烈 并且自恃有利的地位逐 步在态度上变得强硬起来 那么 强迫 就会发生 同时 风险也伴之而 来了 看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主 义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法可能给合作带来 的危害。 四 素质风险 在开展商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。 我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。实际上，把商务谈判过程中 可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险， 就是要指出前者主要 是由环境因素决定 后者主要是受人员素质影响的特征 从根本上讲 各 种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的 这些现象反映了发展中国 家的商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待 提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质 缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。 有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪 如急于求成 好表现自 己 或者拖泥带水 迟缓犹豫 怕承担责任 并由此造成不能真正把握时 机 争取最佳获益 事实上 造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因 素，但更重要的往往是谈判作风方面的问题。 有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司 的压力 就感到难以适从 不能自主 具体表现为 有时在未与对方充分 交涉洽商的情况下匆忙做出承诺 使经过努力争取可以获得更大利益的局 面丧失殆尽 有时则久拖不决 不从工作出发 而是沉湎于谈判结果对于 个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。 有的谈判人员刚愎自用， 自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要 以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退 例如 我国某企业打算引进一批先进设备 经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国A公司的产品。A公司以前从未与中国有过直接的业务来往， 因而合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，A公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格 然而 中方主谈者是一位新上任的副厂长 为了表现自己 把谈判看成是一场胜负赛 不顾实际情况再三地向对方压价并在合同条款上向A公司提出了许多实在难以让人接受的条件。如对于一台定制设备，要求A公司交货后必须10天内安装调试完毕，等等。这位副厂长还公然声称：“合同签订七八个都可以，大不了再改吗!”这种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映 显然这种做法也只会把客商吓跑丧失一个好的合作机会 在商务活动中 由于缺乏必需的知识 又没有充分的调查与研究以及细心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的事情。关键是谈判人员要正视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是可以通过一定的途径 方式加以了解和弥补的 否则 就可能蒙受不必要的经济损失 如果我们所面临的未知因素是事先无法预测和控制的 即主要是由外界环境的意外变化引起与决定的，那么自然我们也只能被动应付。尽管有些情况反映了我们在专业知识方面存在不足，但是只要我们事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人员 律师 会计师等参与可行性研究 那么就可能对这些客观因素的影响做出 预先 的估计 并可相应地采取一些防范措施 因此，在商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验，仔细观察，虚心求教，从而降低风险的发生几率。

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