如何让客户在基金上赚钱 看标题这是一个老生常谈的话题，如何买基金才能赚钱，随便一搜都有很多文章或者短视频教学。不过这里想突出的是让客户赚钱，这涉... 

来源：雪球App，作者： KR007，（https://xueqiu.com/7300912755/254343930）

看标题这是一个老生常谈的话题，如何买基金才能赚钱，随便一搜都有很多文章或者短视频教学。不过这里想突出的是让客户赚钱，这涉及到一个双向交流的过程，理财经理或者投资顾问即便有正确科学的投资方法论，如何传导给客户，这其实并不容易。举个简单的例子，都觉得现在的点位低，性价比高，但客户就是不愿再追加投入，因为怕了——这两年就没有感受过赚钱的快乐。

基金作为投资理财的一种形式，除了金融工具的属性外，还有一个属性是“商品”，因为客户是为此付费的。差不多2%一年的管理费+浮动提成（通常见于私募基金）。2%是什么概念？现在国家规定银行一年期定期存款利率是1.5%，去年的银行理财收益平均不到2%，所以这2%是高还是低，大概就心里就有数了。客户付费后，其实愿望也很实在，自己不会炒股票，所以想请专业人士来操作，选个票择个时，结果发现专业人士很多也是“死扛”亏损票，择时就更不提了，始终都是高仓位运行。亏了两年，经历了30%以上的回撤后，肯定会觉得自己“错付”了。

可是奇怪的是，纵观偏股基金十几年的历史，整体还是赚钱的，年化收益超过10%以上的很多，而且在大部分的时间里跑赢了指数，但是基民赚钱的却不多。

还有一些长期业绩亮眼的名将基金，基民收益却很少：

2034.70%！这是朱少醒管理的富国天惠成立至今年1季度末的复权收益率（Wind，2023-03-31），而该产品持有人的平均收益率只有：8.63%

2296.75%！这是刘彦春管理的景顺长城内需增长成立至今年1季度末的复权收益率（Wind，2023-03-31），而该产品持有人的平均收益率只有：14.67%

1356.71%！这是王崇管理的交银精选成立至今年1季度末的复权收益率（Wind，2023-03-31），而该产品持有人的平均收益率只有：22.28%

以上数据是景顺长城、富国基金、交银施罗德联合中国证券报一起发布的《公募权益类基金投资者盈利洞察报告》中披露的真实内部数据。数据是两年前的，如果站在现在这个时间点来看，收益就更少了。

如果我们用公式来看：

基民的收益=基金的收益+基民投资行为损益

基金的收益是是无法控制的，能改善的是自己的投资习惯，那么哪些投资习惯会带来亏损呢？

1、追涨杀跌：追逐近期业绩好的基金（尤其是冠军基金） ，当发现买入后下跌时，竟然跌得比指数还快，则会“果断”止损

2、频繁交易：运用股票思维，做短期的趋势或者波段，贡献认购费、赎回费、管理费，最后在一次次失望中，某一次套牢后，选择躺平

3、缺乏耐心：过于重视短期波动，留给“长期选手”表现的时间机会太少，亏损时看到别的基金盈利，就开始自责自己的眼光

4、从众心理：别人都买我也买，别人不买，我也不买。于是会发现，基金的发行量基本是跟指数点位同步运行

5、经验主义：看了不少基金投教类的文章，选出了“十年好基”，在有较大回撤时加仓，结果就眼看着越来越低，即便有反弹也不尽如人意（这条尤其适用于近两年的行情）

通常改善上述行为的方法是加强投教，引导投资者尽量避免或者改善这些行为，但是效果并不好。因为在投资这种概率活动中，“知”和“行”完全是两码事，别说普通基民了，就是专业投资者，也有上头的时候，遵从自己的情绪往往比遵从理智要简单，尤其是上述第五条，感觉自己已经很小心很理智了，也是一样遭遇亏损时，内心是很沮丧的。

那作为理财经理，有什么办法来帮助客户减少亏损并提高收益呢？除了不定期的投教输出，我觉得有三点可以做：

1、帮客户建立清晰的损益认知，让客户对自己的投资行为有盈亏预期。举个简单的例子，当下客户因为赚钱效应想买一个AI主题的基金，这个投资决策在当下的时间点是不知道对错的，理财师可以做的是把过去那些主题类基金在相对高位买入后的表现展示给客户，至少让客户明白，自己的投资决策的胜率如何。再比如发现对一个基金“错付”时，如果有更合理的投资标的，要敢于跟客户提出建议换基金，经过这两年也会发现，即便是那些长期优秀的基金，也会持续一蹶不振，又由于并不知道也无法知道背后的原因是什么，此时如果坚定持有并非明智的选择。

2、在力所能及的范围内帮助客户择时。择时是件很难的事情，即使是职业投资者，准确预测低点的概率也是非常之小。择时说到底就是择概率，在有较大概率是低位区间时，进行资金的投入。当然，跌到谷底再买入确实能赚