对话平安银行李明：以陪伴式服务，打破“基金赚钱基民不赚钱”魔咒 基金赚钱图片

长久以来，“基金赚钱基民不赚钱”一直是行业内令人困惑的现象，近120%收益的基金，超过八成的基民都是亏损的状态，根据今年3月某理财智库发布的《一季度基民报告》显示， 除了市场行情波动外，追涨杀跌、频繁交易都是造成“基金赚钱基民不赚钱”现象的主要原因。

然而，平安银行优选基金却在去年帮助客户赚了超过百亿，持有6个月以上客户几乎全部盈利，平均收益率达到27.85%。客户复购率也十分可观，2018 年以来，平安银行代销的公募基金持仓客户复购率高达70%。更难能可贵的是，该组合客户的平均持有期超过了10.5个月，远远高于市场平均的3个月，定投客户坚持6个月以上占比40%。

这一切，平安银行是怎么做到的？

要解释数字背后的增长逻辑，不得不从平安银行优选基金团队的服务模式中寻找答案。平安银行优选基金团队采取的是闭环服务，首先从一百多家公募基金公司的7000多只产品中筛选20余家优秀基金公司的40余只优秀产品，挑选出优质产品后，这一切并没有结束，平安银行深谙投资者尤其是“基金小白”追涨杀跌的投资心态，在后续持有基金的过程中，投资经理还为投资者提供全方位管家式陪伴服务。

在优选基金取得优异成绩的基础上，平安银行又有创新，6月17日，平安银行在上海举办发布会，联合易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等多家基金公司打造“银基开放平台”，在发布会现场，平安银行零售业务总监兼私财事业部总裁李明接受包括《财富管理》在内多家媒体的采访，她表示，银基平台的目的是去解决客户的焦虑，用陪伴式服务的理念，让客户与基金管理人能够直接对话，“真正做到客户在我们的平台上面能够获得及时的服务和陪伴。”

三方痛点如何解？

无论是国内还是国外，权益类基金在长期通常能跑赢多数资产，而持有周期越长，胜率则越大。然而，能赚钱的人却寥寥无几。李明表示，这就与基民投资“姿势”不正确有关，“不该买的时候你买了，该拿的时候又拿不了。劝你买的时候，你又害怕，劝你不要卖的时候，你又着急。这就是不正确的投资姿势。”

这不仅是基民的痛点，基金公司和代销渠道也有相同的痛点。如何破局？这是李明和她的团队一直想要解决的问题。

李明表示，作为代销金融机构，应该给客户做持续的有效的投资者教育，甚至给客户提供“陪伴式”服务，让客户在有焦虑、恐慌的时候，能够有正确的姿势去渡过，这样才能够让基民长期持有这个基金。而对于优秀的基金管理人，在李明看来，他们的投资的理念是符合市场的，所以能够战胜平均水平，获得很高的盈利。

在李明看来，基金经理在挑选渠道，渠道也在挑选基金经理，双方是互相选择、互相信任的关系。“代销金融机构要信任基金经理，但是在这个信任的过程，是伴随着焦虑的，所以机构需要做这件事情。”而银基开放平台的推出，就是李明口中机构需要做的事情。

银基开放平台改变传统“渠道化”经营模式，通过科技赋能打通银行、基金公司客户运营平台，为解决客户、银行、基金公司提供了可借鉴的方式。基金公司入驻银基开放平台，可直接接触持仓客户和潜在客户，在平台借助大数据分析、客户标签化能力实现以客户为中心的生命周期陪伴服务，从“产品级”服务升级到“客户级” 陪伴式服务。银行则从平台层面提供资产配置服务，双方专业化融合，聚焦于自己最擅长的事，合作更为密切高效，最终为客户提供有温度的财富管理，实现客户、银行、基金公司三方共赢。

同时，银基开放平台更是将公募基金公司引入服务的阵营，借助公募基金强大的投研能力为客户带来更为及时、专业的内容服务与客户陪伴。在银基开放平台上，基金公司通过专业化和场景化内容服务陪伴客户，将大咖观点、市场解读等产品内容，财富号、投教等专题内容，财富健康度诊断、加减仓策略等平台服务内容直接触达给客户。

近年来，平安银行一直倡导有温度的金融，银基开放平台就是打造有温度、“陪伴式”服务模式的载体。李明表示，客户在购买基金以后，其实是有很多疑虑的，“行情波动了，该买还是该卖？还是说可以继续加仓？这些疑虑很难得到一对一的精准陪伴服务”，所以平安银行将头部基金公司优秀的客服人员和基金经理，集合在银基开放平台上，为客户提供及时的“陪伴式”服务，能够给客户建立正确的投资理念，“让客户在基金的持有过程当中，有非常强的获得感，能够真正感受到金融服务是有温度的，这是我们建立这个平台的一个最主要的出发点。“

多方共赢，让基民有“获得感”

在采访过程中，李明不断强调三个字――获得感。她和记者分享了一个数据，在平安银行，基民平均持有周期超过10.5个月。“所以平安银行的基民获得感很强，85%的基民都是赚钱的。”

在平安的文化里，一向是以客户为导向，真正做到客户利益最高，传统印象中，客户交易频率低，银行的收入肯定会减少，但平安银行不在乎眼前的利益，功在长远，留住客户才是最重要的。所以，在平安银行，频繁交易、赎旧买新都是不提倡的。

这也是平安的差异化竞争优势所在，这个差异化来自于客户导向的理念，李明介绍，平安银行的考核体系、激励体系都配套的，平安银行从一开始就坚决杜绝销售人员做赎旧买新的引导，在平安的考核中是考核增量的，客户满意、愿意复购、拿