一开口推基金定投就被拒绝，教你20种破冰话术（上） 基金定投心得理财经理

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充分信任之后，才开始“探询需求”

称“故人”、送“厚礼”、拉“家常”都是在做“心理滑道建设”，让吕布慢慢消除戒备、放下防备，以为真的遇到了非常投缘的故人。谈判才进入正题，李肃对吕布说：“你有擎天驾海之才，功名富贵都如探囊取物，哪里无奈呢？”这里是在“贴标签”、“带高帽子”，探询吕布真实需求。几句话把吕布夸得晕乎乎的，吕布就说出了自己的需求，说：“恨不逢其主耳”。

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摸准了需求之后，才亮底牌

充分摸准了需求之后，李肃才亮底牌，笑着说：“良禽择木而栖，贤臣择主而事。而且要尽快行动，晚了就后悔了。”吕布很急切啊，就说：兄弟你在朝廷，觉得谁是英雄呢？李肃：我看了一圈，都不如董卓。吕布狠狠咬住了钩，就说：“我想跟他，可是没有门路啊”

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鼓励行动，但是不替人做决策

李肃说：“功在翻手之间，公不肯为耳”。吕布想了一会，说“吾欲杀丁原，引军归董卓，何如？”李肃说：“贤弟若能如此，真莫大之功也！但事不宜迟，在于速决！”

高级的说客，从来不替人做决策，只是给鼓励别人做决策。后面一步一步地，循序渐进，游说吕布趁夜取了丁原首级，投奔董卓去了。

这里充分展示了李肃高超的说服技巧，从开口到促成行动，一环扣一环。唯一的问题在于，没有做好风险提示，导致了后面的杀身之祸！这里可以做一些“预期管理”，后面应该是可以明哲保身的。比如，告诉吕布，“我只是引荐，你们相处如何，得靠彼此缘分，后续兄弟发展皆是你的造化，与我关系不大了。”

当然，三国并不是每个说客水平都这么高，很多人一开口就差点姓名不保，就如皇甫郦奉命前去跟反臣李傕和汜郭讲和，见到李傕，皇甫郦开口就说：“今天，天子因为我是西凉人，跟你是同乡，特让我来劝和的。郭汜已经同意了，你意向如何？”……显然皇甫郦没有做好李傕的“心理跑道”建设，一来就借用天子的威严，可惜汉献帝早无任何威严，接着又用郭汜来给他施加压力，两个又不和。所以没谈好，李傕拿刀就要砍皇甫郦。还好皇甫郦跑得快……

我们很多朋友做营销，一开口都是直抒胸臆，告诉别人：我行正在热销XX产品、我们目前贷款分期是XXX、基金定投的好处是XXX……没有任何“心理跑道”建设，被拒绝、被漠视、被拉黑显然是正常的。

不提产品，提什么？

“开口”主要是放下客户防备、吸引客户注意、能顺利开启下一步沟通。所以在开口前，一定是从“为什么”出发，为什么给你打电话/发信息/推产品，而且这个“为什么”还要跟客户是相关联的。

我总结了一些，可以从“高点占领、寒暄、坦诚、权威、稀缺、从众”等角度细分出至少20种开口话术，我们今天先介绍10种，大家可以结合自身语言习惯和客户特征调用。

假设场景：是目前要给客户发信息或者打电话推基金定投

OCCUPATION

一、高点占领式

设计要点：用“公益行为、节日关怀、响应号召、主题活动、客户关怀”等理由，占领客户心智高点，打消客户顾虑。

句式框架：用“因为……所以……”，来提高说服力

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以公益行动切入

陈先生，您好。我是您小区附近网点的理财经理XXX。这段时间因为地缘政治、疫情等多因素叠加，很多基民亏损比较厉害，我们作为一家有责任有担当的金融机构，一直致力于提高“投资者的投资获得感”。所以才在目前时点给您建议可以采取“基金定投”方式低点布局，您看是否需要我详细给您介绍下……

02

以节日关怀切入

陈先生，您好。我是您小区附近网点的理财经理XXX。因为我一直都在一线客户打交道，所以我特别清楚很多基民的投资都是为了给家人提供更好的生活品质。因为今天恰逢XX节，所以我们开展“XX基金定投”活动。每个节日都提醒着我们爱与被爱， 您看是否需要我详细给您介绍下……

03

以新闻焦点切入

陈先生，您好。我是您小区附近网点的理财经理XXX。因为在今年4月26日，证监会专门提出了要“着力提高投资者获得感”，作为一家有责任有担当的银行，所以才在目前时点给您建议采取“基金定投”方式低点布局，您看是否需要我详细给您介绍下……

04

以主题活动切入

陈先生，您好。我是您小区附近网点的理财经理XXX。为了响应监管部门提出的要“着力提高投资者获得感”，因为我们是一家有责任有担当的银行，所以开展了“XXX基金定投”主题活动，本次活动仅覆盖XXXX客户， 您看是否需要我详细给您介绍下……

SMALL TALK

二、寒暄式

设计要点：通过快速扫描客户微信，了解客户一些基本特征，寻找共同点，先进行“心理握手”。

句式框架：“我听/看/从/发现……，我也……”，拉进心理距离

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从微信地址入手，寻找共同点

举例：如果客户微信留的地址是一个比较小众的城市

陈先生，您好。我看您微信留的地址是“XX”，我也在“XX”待过几年，对“XX”记忆深刻啊。哈哈，感觉挺有缘的。我们银行目前正在推“XX基金定投”，目的是“秋播春收，期待您有好的投资体验度”。您看是否需要我详细给您介绍下……

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从微信姓名/图像/签名入手寻找共同点

举例：姓名/图像非本人真实姓名或者图像：

陈先生，您好。我看您的微信名字/图像/签名是“XXXX”，这也是我很喜欢的名字/图像/格言，感觉好亲切呢。我是XXX，现在XX银行做理财经理。我们银行目前正在推“XX基金定投”，目的是“秋播春收，期待您有好的投资体验度”。您看是否需要我详细给您介绍下……

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从微信朋友圈入手，寻找共同点

陈先生，您好。刚才我快速翻了翻您的朋友圈，我发现您对XXX（饮食、旅游、哲学、政治、军事、养生等）很有研究/我发现您也是孩子的XXX(爸爸、妈妈等)/我发现您也在看XXX（书、电影、语录、公众号等），我也对XXX（饮食、旅游、哲学、政治、军事、养生等）有一些兴趣/我也是一个孩子的（爸爸、妈妈等）/我也在看过（书、电影、公众号）。很高兴跟您建立联系，我是XXX，现在XX银行做理财经理，我们银行目前正在推“XX基金定投”，目的是“秋播春收，期待您有好的投资体验度”。您看是否需要我详细给您介绍下……

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发现客户微信没有任何信息那就赞美式

陈先生，您好。我本来想通过您的微信朋友圈简单了解一下您的，发现什么信息都看不到。我想您应该是一个非常谨慎的投资者，在A股市场投资，的确需要我们“眼观六路、耳听八方”，能随时发现一些风险。今天，跟你联系，是因为我们银行目前正在推“XX基金定投”，目的是“秋播春收，期待您有好的投资体验度”。您看是否需要我详细给您介绍下……

BE HONEST

三、坦诚式

设计要点：先卸下自我防备，向客户坦白情绪、来意、目的、经历等，客户会自然有种“心理优越感”，放下自我防备

句式框架：“我们的目的/我……/我也……”

09

表明目的

陈先生，您好。我是XXX，现在XX银行做理财经理。今天跟您交流的目的想通过推荐“基金定投”来提高您的“投资获得感”，目前市场点位比较低，正是入市好时机，我们银行也专门筛选了一些适合长期定投的品种，您看是否需要我详细给您介绍介绍……

10

坦白情绪

直接坦白此刻的情绪，让客户感觉到我们的真实情绪，如：

陈先生，您好。我是XXX，现在XX银行做理财经理。

跟您交流，我特别开心，感觉自己的所学能帮到