国泰君安证券张谦：基金投顾市场处于起步阶段 人员能力建设至关重要 美国基金投顾业务发展研究

编者按

从去年第一批试点机构获批，到当下第二批试点机构拿到展业“发令枪”，基金投顾业务正在以遍地开花的姿态在资管圈“盛放”。千帆竞发之下，券商财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代。

面对投顾业务迈入“从1到N”的发展新阶段，中国基金报推出【券商·基金投顾抢滩进行时】专栏，邀请券商探讨基金投顾业务的布局和历程，详解在银行、公募、第三方等各方机构逐鹿之下，券商如何发挥优势，开辟新蓝海市场机会，也为后继者提供多元化的参考范本。

本期邀请嘉宾为国泰君安证券私人客户部总经理张谦。

“投顾人员能力建设至关重要，是决定基金投顾业务成败的很关键的环节”，近日，国泰君安证券私人客户部总经理张谦在接受中国基金报记者采访时表示，一个优秀的投资顾问需要具备三方面的素质，包括敏锐的客户需求洞察力、扎实的金融产品功力以及专业的资产配置能力。

在其看来，从国内市场来看，目前基金投顾业务还处于起步探索阶段，但是未来无论是从品种还是从服务方式等方面来说，肯定会有越来越大的发展。另一方面，相较于银行、第三方等金融机构，券商的投研能力是传统优势，尤其是大类资产配置能力，权益资产的驾驭能力比较突出，再加上基金产品的优选能力，更有可能做好基金投顾。

先练好内功 “准备好之后的抢跑更有意义”

2023年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业期待已久的基金投资顾问业务试点正式落地。去年初，证监会正式批复了获得基金投顾业务试点资格的首批7家证券公司名单，国泰君安成功上榜。

区别于传统以往的投顾，基金投顾业务的发展不是散兵游勇的斗狠斗勇，而需要更系统更规范的筹备。从目前来看家，券商多在为发力基金投顾业务做了较为充足的准备，涉及业务模式、服务流程、收费模式甚至是人才储备和考核方式等多方面。

据了解，国泰君安证券从两年前就开始准备基金投顾业务的相关事项，前期主要是一些筹备工作，包括制度的建设、系统的搭建、核心团队的磨合等。整体来看，筹备了将近一年，实战也是一年。据了解，国泰君安的基金投顾业务发展较为稳健，目前在行业中，基金投顾策略线较为靠前，接下来还将要进一步补全策略线，做强业绩，同时不断提升投研能力。

“准备好之后的抢跑是更有意义的，否则只是多跨了一步而已”，张谦表示。在其看来，公司整体的战略是先把自身做强。在基金投顾业务上， “我们主要是想先练好内功，先把投顾的策略和业绩做好，投顾人员培训好，争取提高客户满意度”。

基金投顾和产品销售的最大区别是前者千人千面，每个投资者都有不同的情况，需要不同的产品配置。在基金投顾里，“投”和“顾”同样重要，而这对投资顾问的服务能力提出了较高的要求。

“之前一直有一种说法是基金赚钱，但基民不赚钱，因为投资人对投资基金心里没底，涨的时候不知道什么时候应该退出，跌的时候往往也会像投资股票一样追涨杀跌，所以“顾”很重要，在下跌的时候，投资顾问需要告诉投资人，应该具有耐心，上涨的时候也让投资人要注意不能追高，帮投资人选择更适合的策略”，在张谦看来，基金投顾主要解决两个问题。

首先是投资产品的选择。其表示，目前公募基金市场发展很快，基金产品数量非常多，对投资者来说，选择什么产品非常需要得到专业机构的辅助，“相较于之前卖方思维产品销售，基金投顾