理财产品代销，要不要做、如何做？ 如何做基金理财产品投资业务

1.3市场需求多样化发展，单一机构产品线难以满足多样化需求

除监管引导和机构运营角度外，市场需求的多样化发展，也是促进代销业务发展的重要因素。伴随我国经济与社会财富的稳步增长，客户的资产配置需求呈现多样化转变，单个机构的产品线难以完全覆盖客户资产配置的多样化需求，甚至是已经成立理财子的银行机构在产品线覆盖程度上仍然可能出现不够完善，或相应产品市场竞争力不足的情况。因此商业银行有必要通过代销方式，建立能够适应市场需求变化的产品体系，结合自身在营销端的服务能力优势，提升自身财富管理能力。

二、理财子发力拓展代销，渠道方对代销业务持积极开放态度

2.1理财产品代销全貌

2.1.1理财子公司已大面积拓展代销渠道

理财子公司产品销售管理办法打开了理财子公司产品销售渠道限制，理财子公司纷纷拓展代销渠道。当前绝大多数理财子公司拓展了除母行以外的产品代销渠道，总体来看，兴银理财代销渠道数量最多，为28家，涵盖国有行、股份行、城商行及农商行等多类金融机构，其次是光大理财，代销渠道为14家，同样涵盖了多类银行机构渠道，在市场竞争激烈的大环境下，理财子公司纷纷发力拓宽销售渠道，代销渠道的拓展已大面积推行。

表1：理财子公司及其代销渠道情况

数据来源：普益标准

2.1.2理财业务转型较好的机构对代销业务同样持有开放态度

目前有50家商业银行代理销售了理财子公司产品，从引入理财子公司机构数量上来看，目前江苏银行代销引入理财子公司机构数量最多，达到了12家；其次是招商银行，达到了9家；在代销渠道引入理财子公司机构数量排行前十的商业银行中，已成立或获批成立理财子公司的商业银行达8家，理财业务转型较好的商业银行，并未排斥非母行理财子公司产品，对代销业务开展持有更加积极开放的态度。

表2：代销渠道引入理财子公司机构数量排行前十情况

数据来源：普益标准

具体来看，已开业理财子公司的母行机构代销引入非母行子公司产品数量情况，江苏银行代销引入非母行理财子公司产品数量占比最高，达63.23％，其次是兴业银行，代销引入非母行理财子公司产品数量占比为23.51％。

表3：代销引入非母行子公司产品占比在10％的商业银行

数据来源：普益标准

2.1.3销售渠道代销非母行子公司产品偏稳健

总体来看，当前代销机构共引入1000多款非母行子公司产品，风险等级集中分布在中低风险，产品类型以固收类为主，投资期限多集中在1~2年，对于非母行子公司代销还相对保守。

（1）风险等级：以中低风险为主

产品风险等级相对较低，均为三级及以下风险等级产品，且更倾向于引入风险等级为二级（中低风险）的产品，此类产品占比达到了85.67％。

（2）产品类型：以固收类为主

产品类型主要为固收类产品，占比达到95.71％；混合类产品占比较小仅为4.29％；代销机构引入非母行理财子公司产品中，未有权益类产品。

（3）投资期限：大多在1~2年

产品投资期限多为1~2年，占比达到了33.88％，其次为6-个月至1年期产品，占比为23.74％，总体代销引入的产品期限相对较长。

2.2代销业务案例分析——江苏银行

通过前述分析可知，江苏银行代销业务开展较为积极，本小节以江苏银行为例，在对其自身产品线分析基础上，对比分析其代销引入非母行子公司产品特点。

2.2.1 江苏银行自身产品线特点：以中风险固收类为主

江苏银行产品体系包括“恒源”、“聚源”、“启源”、“睿源”、“融远”、“融盈”、“圆融智享”以及“融达”等系列产品，其中“恒源”为其主要产品。自有产品线覆盖多种风险等级，但仍以中低风险等级产品为主。

（1）产品类型：以固收类为主

从产品类型上看，江苏银行发行的产品中，固定收益类产品数量最多，共有385款，混合类占比较少，为11.16％，权益类产品最少，只有5款。

（2）风险等级：以中风险为主

从风险等级上看，江苏银行发行的产品以三级（中）风险等级及以下为主，产品占比达到了95％以上。

（3）投资期限：6个月~2年为主

从产品投资期限上来看，大多数产品都在6个月以上，投资期限在6~12个月和1-2年期限占比较多，6~12个月产品占比达32.35％。

2.2.2江苏银行从客户需求出发代销引入非母行子公司产品

当前，江苏银行共代销引入11家非母行理财子公司产品，共计478款。不同类型理财子公司产品引入情况，来自于股份行理财子公司产品最多，共计248款；来自农商行理财子公司产品最少，仅有13款。具体理财子公司来看，引入招银理财的产品最多，共计191款，其次是中银理财，共116款。

江苏银行从客户需求出发代销引入非母行子公司产品，代销引入非母行子公司产品与自身产品特点类似，以中风险、固收类、中长投资期限为主。

（1）产品类型：以固收类为主

从产品类型来看，江苏银行引入非母行理财子公司产品中，固收类产品最多，占比达到了95％以上，从客户层面来看，符合绝大多数客户投资需求，但考虑到部分客户差异化投资需求，同样代销引入了少量混合类产品。

（2）风险等级：以中风险为主

从风险等级看，江苏银行引入非母行理财子公司产品中，中风险等级的产品数量最多，占比达到了54.6％；其次是中低风险的产品，占比为44.98％，风险等级产品占比与其自身发行理财产品情况相似。

（3）投资期限：以6个月~2年为主

从投资期限上来看，江苏银行引入非母行理财子公司产品的投资期限分布在6个月~2年，同样与其自身发行理财产品情况类似，做到了从客户需求端考虑引入代销产品。

三、后续代销业务应该如何开展？ 3.1销售不规范、缺乏科学筛选体系，代销业务开展痛点多

营销人员能力有待提升，产品销售不规范。资管新规后，银行理财市场对专业销售队伍建设提出了更高要求。资管新规引导金融机构强化资管产品净值化管理，这意味着以前习惯于代销相对简单的预期收益型资管产品的银行基层销售人员，不得不提升更为复杂的净值型产品的销售能力。然而，目前银行理财经理水平有待加强，对净值型产品的理解不够充分，在产品宣传推介方面易出现介绍不准确、不充分的情况，销售规范性还需加强。

客户投资理念待更新，投资者教育任重道远。银行理财净值化转型临近收官，理财规模持续上升，但客户的投资理念还相对滞后，未完全从以前“保本型”投资模式过渡到“买者自负”的净值型理财模式。一方面投资者对风险的抗拒和厌恶，使得理财市场产品同质化严重，另一方面投资者对风险波动极其敏感，一旦产品净值破“1”，则会出现投资者情绪激动、银行销售投诉陡增的情况。银行承担着较大的舆情压力，代销机构在投资者教育方面仍需继续发力。

引入的代销产品未从客户需求出发，不能很好地满足客户需求。随着投资者理财意识和理财素质的日渐提升，客户投资需求逐渐呈现多元化、差异化特征。然而部分代销银行在引入代销产品时，