一位顶尖理财经理的营销经验分享 理财经理 基金经理

在我们分开之前，他已经与我约好下一次碰面的时间，他说： “我很希望知道其他人如何在你的建议之下，获得什么样的丰厚报酬？”

以上就是 “故事销售法”的案例之一，托马斯巧妙的运用比喻、强化说明、激发想象、诉说情感，促成适合客户个人的决定。“故事销售法”为何有效？因为这个销售方法可以让人们在理智上、想象上、情感上和直觉上，完全投入决定的过程。

“销售是80%的情感＋20%的逻辑”，如果理财经理一见到客户就急于表现自己专家般的心态，会让你的客户离你的距离越来越远。肯倾听、会讲故事、幽默风趣、带着启发性的谈话，才会是客户内心期待的理财经理。

从今天开始，理财经理有必要换一种销售方式，这也是目前美国银行业内顶尖销售员营销业务时的做法，因为他们深知：依赖数据和图标销售，只会让客户想睡觉。

“故事销售法”不仅需要理财经理的左右脑同时运作，而且还可以启发客户左右脑同时运作，有两倍的机会赢得成交几率。利用正确的故事和比喻，能得到更好的效果。

美国银行在自己的客户群里做过一项调查：询问客户在和别人说话时，他们最会注意对方哪一点，客户对此做出了如下的回答： 45%的身体语言，35%的音调和20%的谈话内容。

因此，理财经理必须学会去注意许多习惯性发出的身体语言讯号。比如，愤怒的时候我们会抿紧嘴唇，当我们讨厌时会皱起眉头或者鼻子。只要学会隐藏自发性的面部表情，并学会识别客户发出的讯号，你将很快变成了解和引导客户的专家。

客户发出来的讯号：

当有问题的时候，客户才会开口说话，这个时候，理财经理一定要够敏感，才能留意并找到打造双方关系所需要的线索，当你面对问题，关键的情感、经验、价值和希望自然会显露，你和客户的关系也会随之提升。

因此， 任何能用陈述作为开场白的地方，你都能用“询问”的方式达到更大的效果，能问的时候，绝对要舍弃陈述。如果你能用问题而非“催促的答案”引导客户，你将赢得客户的信任。

客户最不喜欢理财经理的特点是态度过于紧张和骄傲自大，因此理财经理应该努力在客户关系中，培养谦逊和幽默的自我形象。

那么，理财经理应该如何展现深受喜爱的自嘲特性，请记住以下几个心理要点：

1. 理财经理在与客户沟通的时候请尽量避免采取防卫姿态。

2. 与客户沟通的过程中，当你意识到自己可能犯了错误的时候，请迅速向客户承认错误，并且学会对你的错误一笑置之。

3. 理财经理最大的忌讳就是不懂装懂。

4. 请时刻记住：从错误中学习，而不是为错误找借口

当客户茅塞顿开的时候，他们的钱包也会跟着打开。

记得有一次外出拜访客户，当我们聊到了投资产品的时候，我是这样问客户的： “您还记得咱国家以前行车限速是60里的吗？您是那种刚好开60里的人，还是会定速在65里或者是把油门踩到底超速呢？”

这个时候，客户大声的笑了，指出他是开65里的那种人。

于是我判断他或许可以接受中等风险的投资产品。然后，我给这位客户看了最适合这种风险的投资产品。他看完我的简报后，立刻就接受，并且笑着道谢。

在往后的会客中，我经常使用这种类比方法为客户推销产品，都有很好的收获。理财经理需要谨记， 一个好的实例能为你剩下60分钟的解释和分析。顶尖的理财经理都明白，客户必须在情感上接受你的概念，才会采取行动。一针见血的实例，是达到这种效果最有效的途径。

在如今这样一个信息量丰富的现代社会，通过故事来诱发客户的购买意愿，说服力更强。托马斯表示： “顶尖的理财经理都懂得如何‘故事销售’，想要‘故事销售’首先要懂得如何将产品与故事紧密地联系起来，达到激发顾客的购买的目的，而不仅仅做到吸引顾客的注意力。”

只有当理财经理全身心地投入在当下这一刻的销售活动中，只有真正相信自己的产品能为客户解决问题，对自己和对客户的选择都充满了信心，才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范，同时他才有可能针对眼前服务的客户选择最好的销售工具。

“

所以，尽管我们在文章中讨论了很多讲故事的技巧，但其实真正的好技巧其实是看起来没有技巧。大道无形、大象稀音。

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