证券行业专题报告：财富管理客户具备什么样的行为特征？ （报告出品方： 兴业证券 ）1、前言：国内理财客户的总量特征为什么我们需要关注投资者的客户画像？金融机构在产品销售之前都...  黄金与股票债券等传统资产相关度较低

来源：雪球App，作者： 未来智库，（https://xueqiu.com/9508834377/204034737）

（报告出品方：兴业证券）

为什么我们需要关注投资者的客户画像？金融机构在产品销售之前都需要进行投 资者风险测评，来评估投资者的风险承受能力，从而判断产品的风险等级是否与 客户的风险偏好相匹配，然而，这样的投资者画像并不完整，一方面客户并不明 确知道自己需要什么，另一方面客户风险偏好随着市场环境的变化将存在明显的 漂移。财富管理的宗旨在于充分了解客户，并通过丰富的产品体系满足客户各方 面的诉求，因此我们通过各类金融机构的投资者问卷调查勾勒出一个更加全面的 投资者画像，并聚焦其共同点，从而对财富管理的产品和渠道发展趋势进行一定 的展望。

总量角度来看，客户分层效应明显，金融机构需要寻找契合自身禀赋的客群。从 国内理财市场构成来看，户均资产是一个高度分层的市场，招商银行的客户结构 刻画了这一结构：金葵花以下的客户以大约 98%的客户数量贡献仅不足 20%的客 户资产，户均资产仅为 1 万元上下，不足 0.1%的私行客户贡献了超过 30%的客户 资产，户均资产则超过 2000 万。对于低资产净值的客户，通过线下和人力去服务 天然是规模不经济的，无论是银行、券商还是其他金融机构，唯有通过互联网手 段才能实现明显的规模效应，长尾市场天然是互联网公司的沃土；对于高资产净 值的客户，线下和人力是不可缺少的手段，覆盖全面的金融产品库用以满足客户 各方面需求同样必不可少，围绕高端市场的竞争主要围绕两个方面，其一是具备 排他性的金融产品的竞争，其二是高净值客户获取能力的竞争。

结构角度来看，国内居民资产配置仍以实物资产为主，房住不炒和打破刚兑将导 致国内市场真实无风险利率下行，推动主动管理市场繁荣。据央行《2023 年中国 城镇居民家庭资产负债情况调查》，中国家庭资产仍以实物资产为主，占比达 79.6%，金融资产仅占 20.4%，其中住房是家庭实物资产的最重要构成，占比达 59.1%，显著高于美欧发达国家水平。金融资产中，居民投资整体偏稳健，家庭无 风险金融资产持有率高，现金及活期存款+银行定期存款占比达 39.1%，股票+基 金+债券合计占比仅为 11.1%。在资管新规落地背景下，传统银行理财和信托产品 面临净值化改造和去刚兑压力，传统存量配置银行理财和信托资产的资金面临资 产重配置需求。在“房住不炒”政策引导之下，预计未来房地产作为投资品的吸引 力逐渐下降，此外叠加资本市场改革不断深化，各类资管产品日趋丰富，将成为 重要的资金投向。

进一步的，我们具体观察基金市场、股票市场、银行理财市场和保险市场的投资 者具体构成，可以总结出以下结论：

投资者属性：投资者成熟度在提升，具体包括各细分领域客户的学历层次都在提 升，本科及以上的人群占比显著上升、对于金融基础知识的认知程度在提高，股票和基金的交易行为在更加理性化，过度交易的行为逐渐弱化。学历层次的提升 和互联网理财的普及将大幅降低信息不对称，财富管理机构赚取信息不对称收益 的难度在大大提升，具体表现在第三方独立代销机构繁荣发展和渠道费率迅速下 行。从长期来看，财富管理需要站在客户立场为客户长期创造价值，高昂的渠道 费用必然以创造更高客户价值为前提。另一方面客户分层必然带来差异化的产品 和服务体系，需要精准的客户分层才能将客户和产品进行有效匹配，前提是金融 机构“真的了解自己的客户”，这对于金融机构数据治理能力提出了新的挑战。

投资资产和结构：随着投资者税后收入的增长和金融资产配置比例的倾斜，我们 预计财富管理行业将处于加速增长阶段；其中，不同细分行业投资者的风险偏好 特征决定了资产配置行为。具体来看：1）平均资产规模，银行理财客均规模达到 60 万，如加上存款规模将更高，股票投资者平均账户资产在 54.7 万。2）权益类 产品配置，股票投资者接受度较高，其配置公募基金的比例已经超过股票资产， 合计超过五成，其次是基金投资者，其配置的非货币基金+股票占比陡升至 30% 以上，主要系 2023 年市场上行环境下基金投资者明显降低了银行存款配置，银行 理财客户同样重视权益类产品配置，但是相比之下他们更重视保障类产品的配置。

投资行为和渠道：投资者资产配置行为线上化是大势所趋，股票、基金、银行理 财交易的线上化进程相对较快，尤其是基金交易的线上化孕育了天天基金网、蚂 蚁财富等头部独立第三方基金代销机构，顺应数字化趋势打造贴合用户需求的交 易终端将成为所有金融机构无法规避的命题。另一方面，客户对于线下服务的需 求没有减少，从基金投资者样本来看客户偏好线下教育且存在多元化趋势，同时 客户在购买金融产品时需要接受投资顾问的建议，现在跟风购买的行为依然较多， 对于财富管理机构而言需要筛选出具备付费意愿和付费能力的客户，提供具备温 度的投后教育和客户服务，建立彼此的信任。

基金投资者行为特征总结：1）投资者素质明显提升，学历背景本科及以上占比提 升至 75.3%，另一方面投资经验逐步拉长，5 年以上的占比超过 50%，投资者的 成熟带来了更加理性的交易行为，单一产品的持有期限明显拉长，持有期短于六 个月的占比降至 11.4%；2）税后收入和金融资产投资规模双双提升，这或与投资 者的年龄结构有关联，30 岁以上中年人占比持续上行，其经济能力优于年轻人， 税后收入 10 万元以上占比超过 60%，家庭金融资产规模 50 万以上的接近 40%， 其中对于股票和非货币基金的配置比例分别提升至 14.8%和 23.5%。3）投顾的渗 透率在提升，但是客户对于投顾的付费意愿较低。4）获得比银行理财更高的收益 率为客户主要目标，但客户预期收益率随市场波动将产生明显漂移，需要建立明 确的客户预期管理。

2.1、行业样本：投资者的素质和净值明显提升

中国证券业协会和中国证券投资基金业协会在证监会指导下每年对公募基金投资 者状况进行调查，对来自中国证券登记结算有限责任公司的客观数据及投资者调 查问卷的回答情况进行汇总分析。我们使用 2017-2023 年公募基金投资者状况调 查报告，对投资者行为进行画像，并以此对基金行业未来发展进行展望。

随着增量投资者进场，基金投资者整体素质持续提升，为后期投资者教育提供良 好的土壤。从受教育程度来看，2017-2023 年期间本科+研究生及以上占比从 51.7% 提升至 75.3%，同时具备经济教育背景的投资者占比持续提升，从 35.8%增长至 52.3%，在 2023 年仅有 20.4%的投资者完全没有接受过金融相关的教育，较 2017 年下降 14.3 个百分点，尽管不排除样本统计和实际情况存在一定偏差，但是在增 量投资者不断进入基金市场的背景下，新进入投资者教育背景的平均水平通常要 高于存量资深的基金投资者，从而抬高投资者整体综合教育素质。

中年人依然是基金市场投资者的主力，随着时间的不断推移投资者成熟度逐步提 升。从客户年龄分布来看，2017-2023 年期间 30 岁以上投资者占比由 58.4%提升 至 65.8%，45-60 岁投资者占比从 15.3%提升至 18.4%，考虑到这类投资者对于新 兴互联网渠道依赖度相对较低，我们预计以线下为主的银行依然是服务中年客户 最主要的销售渠道。同时，随着时间的推移，投资者的投资经验日渐丰富，3-5 年和 5-10 年的投资者数量占比分别从 21.2%和 14.0%提升至 25.1%和 24.1%，投 资经验不满 1 年的客户占比则降低至 5.5%。

基金投资者收入的增长和金融资产配置比例的提升将共同推动资管业务进入发 展繁荣期。从样本数据来看，基金投资者的税后收入出现明显的提升，2017-2023 年税后年收入 5 万元以下的基民占比由 33.2%下降至 8.7%，10 万元以上占比由 28.7%提升 35.0 个百分点至 63.7%，其中尽管存在一定样本偏差但是随着经济增 长长期来看居民收入将保持稳步增长；另一方面，投资者在逐步加大对于金融资 产的配置比例，从问卷中基民金融资产投资金额占家庭收入比重来看，2023年30% 以上占比 57.7%，较 2017 年提升 26.9 个百分点，10%以下占比则由 31.9%下降至 10.6%。税后收入的增长和金融资产配置比例的提升将共同推动资产管理行业进入 发展繁荣期，其中，2023 年权益市场繁荣背景下股票和非货币资产受到