代销业务违规不断 银行理财销售内控监管持续升级 理财经理如何销售基金产品呢

原标题：代销业务违规不断 银行理财销售内控监管持续升级 来源：中国经营网

本报记者 秦玉芳 广州报道

随着理财产品销售管理新规的实施推进，银行理财产品代销业务中投资人适当性管理及风险管控等问题越来越受关注。

中国裁判文书网显示，某银行因代销理财产品的销售及后期服务过程中因未尽适当性义务被投资人诉讼追责，并被法院判决承担部分赔偿责任；7月以来也有多家银行因理财业务销售管理违规被处罚。

银行理财业务人士认为，近来银行已经在加快内控管理调整步伐，根据新规要求规范产品说明和风险提示书，此外银行对理财销售人员营销内容培训也在加强。

与此同时，银行渠道理财代销业务规模快速增长，今年以来随着互联网代销渠道的监管规范，银行同业交叉代销现象更为凸显。联合智评统计数据分析，截至5月末，参与代销产品发行的机构和代销渠道数量都呈现快速增长趋势，同时前5个月可代销的理财产品增速高达167.91%。

代销违规遭客户追偿

中国裁判文书网日前披露的一份委托理财合同纠纷二审民事判决书显示，某银行一分行的理财经理在未对投资人王某明确风险承受能力等级情况下向其推荐具有高风险的理财产品，并提供错误赎回时间，导致投资人购买涉诉基金遭受损失。

二审法院认为，该行在向王某推荐案涉基金时，违反了作为基金代销机构应当承担的适当性义务，且在王某向其员工询问赎回时间时，向其提供了错误的赎回时间，对于王某的损失，双方各承担50%的责任。

今年以来，中国裁判文书网已披露十余份银行代销理财业务诉讼判决文书。其中不少投资人因质疑银行在销售理财产品过程中存在将高风险等级理财产品推荐给低风险承受能力的客户、各种理由阻挠产品赎回、产品宣传的预期利率与实际利率不匹配等情况，向法院起诉银行并追偿。

某股份制银行资管部业务人士告诉《中国经营报》记者，购买产品的风险等级与投资人风险评估等级不匹配情况多是以前理财产品销售中存在的问题：一是以前这方面监管力度偏弱，很多银行操作及流程管控都不太规范；二是以往评级规则相对粗糙，净值化转型后，银行原来的风险承受能力评级规则与新产品罗辑不太相符。

去年下半年以来，各家银行纷纷调整投资风险提示规则，银行理财产品风险等级由原来五个基本细化为六个级别，投资人风险承受能力评估也更加细化。

不过，据黑猫等互联网投诉平台显示，近来银行理财产品销售问题投诉数量也在明显增加，理财产品销售过程中诱导或欺瞒投资者购买、预期利率与实际利率相差大等问题依然是投诉重灾区。

投资者赵先生向记者表示，此前其购买了某股份制银行代销的一款并购基金产品，第一期投资期限12个月，但到期后联系业务经理赎回，却被以各种理由拖延；推销时业务经理称可控的预期收益率12%左右，但实际利率差距非常大，后来才发现该产品是属于中高风险类产品，与其低风险承受能力不匹配。“但银行称我此前购买过R3类产品，风险承受能力评级与产品等级的推荐并无不妥，但实际上我对本金损失的投资并不太能接受，这种说法感觉并不合理。”

近来也频有银行因理财业务违规被监管处罚。据银保监会官网公告显示， 仅7月就有3家银行因理财业务销售管理严重违反审慎经营规、产品信息披露不到位等问题被开罚单。

银行理财业务的投诉数量也上升明显。据银保监会消费者权益保护局7月12日公布的《关于2023年第一季度银行业消费投诉情况的通报》显示，一季度涉及理财类业务投诉4510件，环比增长35.1%，占投诉总量的5.8%。

为何银行理财销售中问题频发？某股份制银行理财经理陈元（化名）表示，随着净值化转型和理财产品实际收益率下降，银行理财产品销售难度上升，但业务考核压力却仍在持续增加，有些业务经理为了增加销量完成考核，可能会存在弱化风险、夸大预期收益、诱导客户延长投资期限等情况；同时很多投资人延续保本保息的投资心理，对投资风险的认识没有根本转变。

普益标准研究员王巍也认为，随着银行理财产品净值化转型的深入，同时近阶段资本市场热度较高，银行理财产品销售面临较大压力；而银行经营业绩压力促使部分银行员工为了完成业绩进而触碰合规底线，产生大量客户投诉。

针对此现象，王巍表示，银行应该强化风险合规意识，细化产品销售过程中的风险合规审查和监督，建立风险防范机制，推动绩效考核的动态合理调整。

代销规范监管趋严

银行理财代销业务内部管控在趋严。陈元透露，今年初以来理财销售压力上升，其中一些销售业务操作环节存在的问题也越来越凸显；不过随着理财销售管理新规的出台，地方监管局加强了对银行业务的督查，银行内部自查管控力度也在增强。

银保监会此前公布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》（以下简称《办法》）就明确了理财产品代销机构的责任义务及投资者适当性管理行为，还明确了误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品、虚假宣传夸大过往业绩等十八项理财产品销售机构及其销售人员从事理财产品销售业务时的禁止行为。该新规已于6月27日起施行。

陈元表示，目前除了对业务人员操作流程管控加严外，银行也在加快理财产品销售文件的整改，主要是业绩比较基准测算说明、风险提示以及理财产品本身的一些信息补充方面。

各家银行纷纷发布调整公告。如华夏银行8月2日公告称，根据《办法》相关要求，拟调整理财产品说明书内容，包括：补充说明业绩基准的选择原因、测算依据或计算方法；增加产品销售评级的相关表述；增加产品托管人基本信息；补充提示关联关系风险。中国银行自6月27日起更新了部分理财产品之《产品说明书》和《风险揭示书》。工商银行也于6月底发布公告，对部分理财产品更新了包括理财产品投资协议书、销售（代理销售）协议书、理财产品说明书、风险揭示书、投资者权益须知等内容的销售文件。

陈元透露，银行对理财经理销售话术也进行了