保险金信托规模新增近七成 银保信锚定高净值人群

转自：中国经营报

    本报记者陈嘉玲广州报道

    种种迹象显示，保险金信托业务不断迭代升级，发展势头正盛。

    这一业务领域近期有几个备受市场关注的进展：一是泰康人寿为保险金信托客户理赔160余万元，成为泰康首例保险金信托理赔；二是亿元大单频频落地，例如外贸信托受托设立一只总保费达5.4亿元的保险金信托；三是2023年1月新增保险金信托规模环比增长近七成。

    一边是充满无限潜力的市场、“跑马圈地”的各大机构，另一边则是客户认知度、机构的服务水平和能力建设等现实水准。伴随着保险金信托业务的高速发展，所面临的问题也端倪初现。“比如理赔环节，保险公司和信托公司若不能高效完成相关业务对接，将对业务发展形成掣肘。”受访业内人士对《中国经营报》记者指出。

    银保信齐发力

    多家保险和信托联手布局保险金信托业务，多家私人银行也将保险金信托服务作为营销重点之一。

    中国信托业协会在专题研究报告中这样定义保险金信托，是一种创新财富管理形式，其将保险与信托两种财富传承工具相结合，具有保险与信托制度的双重功能优势，可以有效服务高净值客户的财富保护、传承和管理需求。

    早在2014年，中信信托和中信保诚人寿合作落地了国内第一单保险金信托业务，拉开了国内保险金信托的发展序幕。从2014年仅服务10位客户发展到2023年6月底设立保险金信托的客户近万人，现如今提供保险金信托服务的信托公司已超过30家、保险公司超过40家。

    当前保险金信托业务发展势头非常迅猛。记者注意到，自2023年“开门红”营销活动以来，多家保险公司和信托机构联手布局保险金信托业务，众多“开门红”保险产品可实现与信托对接，成立保险金信托计划。多家银行私人银行客户经理也将保险金信托服务作为营销重点之一。比如，某国有大行北京分行还给出“2023年3月前办理可享保险金信托设立费减免”等优惠。

    中国信托登记有限责任公司最新统计数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模创出近11个月来新高。

    对于保险金信托的高速增长，国投泰康信托相关负责人在接受记者采访时也指出，一方面，保险金信托是保险与信托的完美结合，可以做到“珠联璧合，相得益彰”。相较于传统家族信托，保险金信托降低了设立门槛，保险保费和保额之间往往存在杠杆，客户可以以较小的保费撬动未来较高的保险理赔金，实现财产的保值增值。同时保留了家族信托风险隔离、财富传承、定制化安排的功能，可以有效避免原保险受益人一次性得到大额保险理赔金带来的挥霍、被骗财的风险。另一方面，受2023年金融市场影响，利率下行趋势明显，优质投资资产稀缺。同时资本市场获利性较低，一定程度上推动了高净值客户资金转向保险产品，从而也间接推动了保单作为委托财产装入家族信托，多元化的传承需求进而也促进了家族信托业务的发展。

    而从银行、保险、信托各自发力保险金信托的驱动因素来看，有头部信托公司家族信托业务人士分析认为，从信托公司角度来看，保险金信托业务不仅是符合监管要求的本源业务，还可以借助低门槛的保险金信托锁定客户、继而为家族信托或其他业务的开展奠定客户基础。从保险机构角度来看，一是赋予了保单传承功能，助力保单销售；二是将保险销售的营销关系变为解决客户传承需求的专业服务、从单次销售升级为全生命周期服务；三是以信托传承增值服务为契机，解决客户大额保单赔付后的顾虑，进一步降低退保率，同时通过信托代缴保费等功能提前锁定客户保费资金，隔离保费风险，降低保单失效、退保风险。而从银行角度来看，既可以满足其高净值客户多样化的金融服务需求，实现对客户财富的全生命周期管理，还可以提高银行中间业务收入，助力银行业转型发展。

    “抢占高净值客户，是最底层的展业逻辑和根本动力。”一位股份制银行私行客户经理对本报记者指出，保险金信托可以成为银行开展私人银行业务的获客方法、黏客手段，为客户的财富管理提供产品和服务的升级路径，抢占高净值客户市场。

    服务场景延伸

    目前市面上已经推出“保险金信托+遗嘱”“保险金信托+养老”“保险金信托+慈善”等多种业务类型。

    规模高速增长的同时，保险金信托服务模式和范围也在不断地升级和拓展。

    据信托业相关研报，从保险金信托具体的服务模式来看，目前市场上主流的保险金业务模式主要有1.0、2.0、3.0三种。其中，在传统的1.0业务模式下，委托人自行投保并将其持有的保单受益权或保险金作为信托财产委托给信托公司设立信托，经过被保险人同意，将信托公司变更为保单受益人。2.0模式是1.0模式的升级版，与1.0模式的主要区别在于，该模式下，保险产品和信托产品均成立后，经被保险人同意，将投保人、保单受益人均变更为信托公司，在保单存续期内，由信托公司利用信托财产继续代为缴纳保费。3.0模式之下，委托人则以其自有资金设立信托，委托信托公司购买保险，信托公司同时承担受托人、投保人及保险受益人三重角色。

    “在保险金信托的发展过程中，已经完成了初步迭代，比如从每张保单都要对接一个保险金信托，到如今的多张保单对接一个保险金信托；从仅能变更保险受益人的1.0模式，迈入了可以变更保险受益人和投保人的保险金信托2.0模式。”上述国投泰康信托相关负责人告诉本报记者，“目前保险金信托1.0、2.0、家庭保单信托等模式均有落地，同时我们力推保险公司人员在信托合同签约当天一同签署保险保全变更材料。此外，国投泰康信托目前已经与国内40余家保险公司开展合作，广泛与保险公司建立合作可以有效协助委托人归拢保单资产，避免多张保单开立多个保险金信托，做到一人一（信托）账户式管理。”

    除了业务模式的迭代，保险金信托的服务功能和范围也在不断拓展延伸。

    据本报记者了解，目前市面上已经推出“保险金信托+遗嘱”“保险金信托+养老”“保险金信托+慈善”等多种业务类型。

    上述国投泰康信托相关负责人还表示，“我们积极探索‘保险金信托+场景’等创新服务模式，除了在积极推进‘保险金信托+养老’，未来也会探索‘保险金信托+特殊需要’‘保险金信托+慈善信托’等领域，为客户提供个性化财富管理服务和家族事务受托服务。”

    多因素掣肘

    基础性制度的不完善、法律风险尚未厘清，以及信保公司专业服务能力等，都在成为掣肘保险金信托发展的多重因素。

    随着保险金信托业务的高速发展，所面临的问题也逐渐显露。

    保险金信托，可以看作是对保险“理赔金”再分配的工具。“跨界品种”保险金信托中的“保险”和“信托”是相区隔的。其在保单有效期内是一份保险计划，只有在触发保险事故后，保险合同项下产生的保险“理赔金”进入信托专户，保险合同终止后，信托才开始真正运作。

    近期，泰康人寿就完成了首笔保险金信托理赔。据悉，2023年，泰康人寿客户李女士陆续购买多份年金险、终身寿险，其后将受益人变更为国投泰康信托，并制订详细的保险金信托计划。2023年末，李女士身故，家人全权委托信托公司负责办理理赔事务。泰康人寿收到信托公司的理赔申请并协助准备相关理赔材料，将李女士身故保险金160余万元赔付给信托公司。之后，信托公司代管并运作理赔金，按照李女士生前制订计划，按条件分期限给付指定的受益人。

    记者采访中了解到，近年来已有多个保险金信托陆续理赔并进入到信托运作环节。对此，有银行系寿险公司银保人士此前对本报记者分析指出，保险金信托是一个跨生命周期的产品，信托公司的管理事务大多发生于委托人身故之后，必须充分考虑跨生命周期过程中可能涉及的各种执行问题，包括如何及时获取客户动态信息，如何执行理赔后续流程等，都需要在合同中进行明确约定，保证未来事务性工作的可操作性，这对保险公司、信托公司均提出了较高要求。由于保险金信托业务在国内展业时间不长，尚未有保险金信托产品走完全生命周期，其中可能出现的各种问题尚未得到充分考虑，侧面增加了保险金信托的执行与管理的风险。

    “比如，不同保险公司在保全变更、保险理赔等环节所需要信托公司提供的材料千差万别，保险公司和信托公司若不能高效完成相关业务对接，将对业务发展形成掣肘。”上述国投泰康信托相关负责人还对本报记者指出，保险金信托业务还面对着新型保险产品是否可以作为信托财产、信托公司是否可以直接投保等问题。

    对于掣肘保险金信托发展的因素，某头部信托公司一位资深业务人士还提到，一是基础性制度方面，如市场准入资质、受托财产要求、税收优惠政策等均不明确；二是法律风险方面，包括当事人权利义务、保险金财产的确定、保险法与信托法的衔接、健全信托登记制度等尚需完善；三是专业服务能力方面，信托公司和保险机构在专业化团队、完善的服务体系及运营能力等领域仍有所欠缺。