招商银行为什么要推国内家族信托？

好问题。努力贡献一个好答案。

一、家族信托业务

要回答这个问题，得先从家族信托说起。这在国际上是成熟业务，私人银行的标配。所谓成熟是指法律基础健全、实务操作广泛。但招行现在推的“国内”家族信托是另外一个东西。国内法这块薄弱，实务也没有经验，因此这产品从诞生那天起，有效性和可靠性就一直有争议。尽管推广力度很大，但很多地方经不起推敲，所以国内很多律师对这个产品的安全性都持保留意见。明明是中国律师的业务，为什么他们有这么大的顾虑？具体分析得请法律界的专家来解释。但有一个事实：当初在做这个产品的时候，一些国内一线的律师事务所没同招行再走下去。这些所会不愿意跟招行合作？应该不会。能不能做不是问题，敢不敢做才是重点。按目前国内的状况，法律上给这个产品做背书风险很大，在市场里公开质疑招行当然没有必要，但要实打实的出法律意见，就是在拿事务所的品牌冒险了。

如果不看法律，光看实务呢？信托公司也完全没有经验。家族信托的管理同信托公司的传统通道业务完全两个概念，两套逻辑。举个例子：家族信托里面资产的投资该怎么做？什么类的资产可以买？什么不可以？谁来买？替谁买？怎么买？买多少？什么时候卖？卖给谁？背后有复杂的游戏规则，得按部就班的做，否则一不小心就掉陷阱里。这种日常管理的事，国内现在成文不成文的规则一概没有，连信托公司都在摸着石头过河，招行就更不可以说自己搞明白了。

二、为何招行要推国内家族信托业务？

法律不明确、实务没经验，有这些显而易见的问题，为什么招行还要力推国内家族信托？业内都明白，是为了带动招行全权委托业务。

私人银行这个行业，利润最丰厚的是全权委托。更诱人的是，通过全权委托，银行真正意义上拥有了按自己的意愿动用客户金融资产进行配置的能力。国际市场里真正顶级的私人银行，都在这方面做得很成功。

要获得这种对客户资产强大的控制力，一般有两个前提：一是私人银行本身配置资产的能力强。二是客户家族缺乏熟悉金融资产管理的继承人。自己没能力和兴趣，那就索性交给银行去管吧。

那目前的招行私行是这个情况么？显然不是。从资产配置能力来看，招行相比其他银行并不突出，最多伯仲之间。从客户特点来看，中国客户对金融资产管理的关注度还是相当高的，多数还是愿意亲力亲为，不肯把投资权放到银行这里。市场还没到这个阶段，但全权委托的诱惑又很大，怎么办？

就想到了拿财富传承这个刚需做文章。

不同于全权委托，财富传承的需求在中国市场倒是极为迫切的。外资私行这块业务做得得心应手，但中资私行基本交白卷。家族信托是做财富传承的利器。于是招行推出“国内家族信托”这么个产品，告诉客户能解决财富传承问题，就很有吸引力。但是光做国内家族信托不行，你还得在我这里开全权委托帐户。这么一捆绑，就能把全权委托业务带上去。

问题是，这一招的风险很高。

就算抛开国内家族信托这个产品本身不成熟不谈，说到底，真正的家族信托同全权委托也根本没关系。你可以开全权委托帐户但不做家族信托，也可以做家族信托但不开全权委托帐户。招行现在明修“国内”家族信托这个栈道，暗渡全权委托这个陈仓，是把自己和客户之间的利益冲突表面化了。为什么要强调“国内”？因为这里有一个重要细节：在招行力推国内家族信托以前，其实已经替客户做过境外家族信托，有过这方面的实践经验。如果招行想，是完全可以往境外家族信托方向努力的。那为什么后来决定力推“国内”家族信托了？很可能是招行考虑自己的商业利益