信托公司开展家族信托的业务逻辑是什么？

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信托公司开展家族信托的业务逻辑是什么？

基于家族信托的特点与信托公司在其中的角色定位，信托公司开展家族信托业务首先需在信托目的、信托财产以及运营管理等方面合法合规，满足相关法律的要求；其次需以满足客户需求作为业务根本，紧紧围绕委托人诉求开展业务；最后需保持灵活可变的业务特色，以在长期的运作中更好地满足委托人的家族诉求。

1、合法合规是家族信托业务的底线

家族信托是一种以信托财产为核心要素的法律关系，那么把握家族信托的法律属性，就成为了信托公司发展家族信托业务的基础。首先，家族信托的目的必须合法。只有当信托目的合法时，信托的设立才视为有效，而目前信托公司的家族信托业务中存在着信托目的不合法的现象，例如为了避税等违法目的设立的信托。其次，家族信托的财产必须合法。我国《信托法》对于财产的合法性早已作出明确的规定，非法财产、不存在的财产、权属不清的财产及未经批准的财产均不能作为家族信托财产，因此委托人设立家族信托的财产必须具有合法性，否则会存在使家族信托无效或者被撤销的法律风险。最后，家族信托的管理运作也必须合法。信托公司接收到委托人移交的合法合规的财产后，后期的资产配置、管理运作同样需要合法合规，需做到按时对客户进行信息披露。

由于家族信托存在上述的法律特性，信托公司在开展家族信托业务时通常会面临较大的法律风险。除此之外，作为实现财富传承与规划的法律工具，家族信托的投资、分配环节均围绕委托人的主观请求实现，难免会面临诉讼挑战的可能，这在国外的家族信托案例中十分常见，而诉讼通常会对信托公司的声誉造成一定影响，因此，家族信托业务也会面临一定的声誉风险。为最大程度避免该业务引发的声誉风险及法律风险，信托公司应强化尽职调查能力，通过前期与委托人充分沟通，对财产的充分调查，保证信托目的的合规性以及避免信托财产出现违法及权属不清等情况；同时增强税务及法律等专业知识储备，由于家族信托特殊的法律属性，信托公司需具备熟悉婚姻、继承、公司、信托、税收等各类法律法规的人才，避免该业务过程中会出现的法律风险及声誉风险。

2、满足诉求是家族信托业务的根本

家族信托的核心为满足客户财产隔离、传承家庭财富、资产管理及税务筹划等诉求。委托人设立家族信托的根本目的是满足自身多元化的财富管理需求，具体包括以下几个方面：一是财产隔离，客户在面对公司经营问题、家庭婚姻问题等需要对财产进行清算或分割时，希望通过信托财产的独立性将财产损失降到最小；二是家族财富传承，中国古话有“富不过三代”，家族财富传承一直是高净值家庭的核心需求，而信托可通过多样的结构设计及灵活的制度安排，可以使原来纷繁复杂的财富传承变得更为简单明晰；三是家族资产管理，家族财富可能因为自身或后代缺少资产管理能力而减值，甚至消失殆尽，因此由专业人员进行资产管理，一直是高净值客户的核心需求之一；四是税务筹划，高收入人群的税务问题相对复杂，因此希望通过家族信托对信托财产长期运作、滚动投资的方式，合理优化税务成本、安排税务规划。

为满足上述委托人的核心诉求，信托公司需不断夯实服务管理能力。从上述委托人的需求类型来看，可大致分为两类，一类是以资产管理为代表的金融性需求，另一类是以风险隔离、税务规划为代表的事务管理性需求。因此，信托公司开展家族信托业务必须具备以下两大类能力：一是金融相关专业能力，包括投资研究能力、资产配置能力以及另类资产管理能力。其中投资研究能力主要为委托人复杂多样的财产运营提供保障，资产配置能力能够最大限度地满足委托人财富保值增值的需求，另类资产管理能力能够使家族信托管理的财富尽可能地覆盖委托人的资产类型，提供全面的服务。二是非金融相关的专业能力，包括法律及税务方面的专业能力以及外部合作能力。前者能够更好地满足委托人税务筹划及财产隔离的诉求，将信托灵活多变的制度优势发挥到最大程度，后者有助于打造家族信托业务生态圈，为委托人提供更优质的家族信托服务。

图4：开展家族信托业务对信托公司的能力要求

资料来源：普益标准

3、灵活可变是家族信托业务的特色

家族信托的特点为存续时间长且灵活多变。家族信托的一大特点是存续时间较长及产品灵活多变，这与传统的资产管理产品有较大区别。普遍来说，家族信托存续时间短则10年，长则50年甚至无终止日期。在如此长时间的运作中，随着委托人家庭生命周期变化，难免出于财产独立、风险隔离、税务与隐私保护等方面的考虑，变更需求，这就要求受托人在设立地点、受益人设置、委托人权利拆分等方面做出最合宜的调整，以满足其变更后的需求。

对此，信托公司应具备实时跟踪客户需求、产品架构设计能力以及完善的风险管理体系。具体来看，一是动态实时跟踪客户需求能力，家族信托的核心是满足委托人诉求，因此受托人须围绕委托人家庭生命周期变化，与其进行密切沟通，动态地跟踪其家庭需求变化，长期限的为其提供更优质、全方位的服务。二是多元化产品架构设计能力，通过多元化的产品架构设计，实现家族信托委托客户在投资收益、风险承担以及流动性需求方面的多元化的灵活定制需求。如香港首富李嘉诚的“三分家身”信托，李氏家族信托设置了四个全权信托DT1、DT2、DT3、DT4，以及两个单位信托UT1、UT2，以复杂的产品架构方式实现家族财富传承的目的同时又保证了财产的私密性；三是信托公司需具备完善的风险管理体系，通过建设全流程风险管理，实现在家族信托长链条业务过程中及长期限生命周期内，最大程度地规避每一环节的风险点。

信托公司要如何开展家族信托业务？

家族信托需要围绕客户的生命周期提供服务，具有期限长、定制化、综合化等特点，因此，信托公司需要从前期营销、中期设立、后期管理三个阶段做好全流程的金融和非金融服务，以贯穿全程的专业服务满足客户家庭财富的管理、传承、保护等诉求。

1、营销：提高营销能力，打造服务生态圈，塑造品牌影响力

与其他的金融服务一样，获客是家族信托业务开展的第一步。因此，信托公司首先应该提高综合营销能力，增强营销人员的专业素养，优化服务流程，给客户提供更好的体验；其次，要加强与相关机构的多方合作，打造服务生态圈，延伸多元服务维度的同时开拓获客渠道；此外，信托公司还可以通过打造品牌，加强推广，吸引