外资行如何做境内家族信托 中国信托银行上海分行

时值盛夏，瑞士银行（中国）有限公司「以下简称“瑞士银行（中国）”」于外资行中，引来侧目无数。

瑞士银行（中国）此时高调进军国内家族信托市场，信心何在？其又将如何更好满足内地高净值群体的财富管理与传承需求？带着这些问题，本刊记者近日专访了瑞士银行（中国）有限公司董事总经理、上海分行行长杨德行。

杨德行

审时度势，因势利导，吹响“进军号”

近年来，家族信托在国内发展如火如荼。随着信托公司、商业银行、第三方财富管理机构纷纷入场，“蛋糕”越做越大。

国家金融与发展实验室发布的《家族财富管理十年回顾与展望——家族财富管理调研报告（2023）》显示，截至去年末，国内家族信托规模约达人民币4000亿元。招商银行在《2023中国家族信托报告》中预测，具有家族信托意向人群数量将于2023年底突破60万人。

是否此情此景，“引得”瑞士银行（中国）产生在外资行中先饮“头啖汤”的想法？杨德行并不这么认为。“其实，瑞银集团和瑞士银行（中国）对此计划良久。我们审慎研判了三大因素，可以说是深思熟虑后的当机立断。”

一是基于市场端的分析。截至2023年末，内地高净值群体可投资资产累计超过84万亿元人民币（下同）。杨德行表示，参考2016—2023年，该群体持有的可投资资产年均复合增长率为16%，即便未来5年其可投资资产年复合增长率下调至10%，到2025年末仍可达130万亿元。“这就意味着很大一块市场。”

二是基于客户端的反馈。瑞银调研发现，在可投资资产持续增长的背景下，国内高净值群体对财富管理及传承的需求显著增长，主要体现在两方面。

一方面，首批受益于改革开放的民营企业家已近暮年。新生代登上舞台时，恰逢经济转型，创业与创新比守业更迫切。由此，父辈过去的荣耀对新生代反倒成为负担。杨德行表示，这类高净值客户希望财富继承者能跳出惯性思维与限制，带领家族及企业在变化的历史洪流中灵活适应、敏捷转型。

另一方面，中国快速发展的新经济行业催生新一代富豪，他们大多来自互联网、生物科技、人工智能、新能源等新兴领域，平均年龄四、五十岁左右，其子女或尚年幼或刚走向社会，对财富的态度亦与父辈不尽相同。因此，在接班人年幼或年轻时尽早开始培养是这类高净值客户的首要任务。不仅如此，随着公司治理专业化程度加深，职业经理人在公司管理和决策中逐步取代创始人或其继承人，企业家财富传承也从公司事务执行转为股东权利行使。由此，培养子女树立正确的财富管理理念，提前就传承做好沟通规划，成为又一迫切需求。

杨德行指出，家族信托能就企业传承实现所有权与经营管理权分离，并可通过家族宪章规划，约定家族企业传承的宗旨、组织、激励和约束。从瑞银集团的经验看，家族信托在个人、家庭、企业的整体规划方面展现出核心优势。尤其后疫情时代，高净值群体对财富的传承、保障及可延展有了更深刻体会。“根据最近发布的《瑞银家族办公室白皮书》显示，疫情期间，很多国内企业家更重视财富保障，并更谨慎地配置全球资产，以应对境外环境的不确定性；疫情也使平时工作繁忙的企业家们深入考虑家族企业的传承安排。”

三是基于法律及监管环境的完善。在杨德行看来，2018年对于国内家族信托业务可谓“里程碑”。是年7月，中国银保监会在《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号，以下简称“37号文”）中指出，家族信托是“信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。”这是继《中华人民共和国信托法》以来，金融监管部门首次以规范性文件的形式，专门对家族信托给予认定，为家族信托业务提供了有力的制度保障。

“37号文将家族信托单列出来，并对委托人、门槛、设立目的、服务内容等作出明确定义，反映监管者的态度，指明家族信托发展的方向。有了监管框架及《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国信托法》等一系列法规，家族信托的发展就有了压舱石和定心丸。日后随着相应制度不断完善，将给参与机构带来更好的机遇。”杨德行表示，综合研判制度设计、市场培育和客户需求，瑞银集团和瑞士银行（中国）均认为现在推出境内家族信托“正当其时”。

厚积薄发，相机而动，回归“最本质”

虽然瑞士银行（中国）意欲逐鹿国内家族信托市场，但中资金融机构早已在此间展开竞拼，“烽烟四起”，尤以势头正猛的中资银行“军团”不容小觑。这一点，透过各行年报足见一斑。

譬如，截至2023年末，建设银行家族信托资产管理规模达418.12亿元，同比增长46.17%；中信银行家族信托存量规模达363.30亿元，同比增长54.23%；兴业银行家族信托存续规模92.41亿元，同比增长105.90%。同期，中国银行家族信托客户数同比增长102.2%。

同时，中资银行在家族信托业务上“创新求变”，如招商银行去年末推出“模块化”方式“智能定制”家族信托方案，并依托招行APP将家族信托业务转入云端完成，将家族信托通俗化，起到优化客户体验之效。

面对境内同业，瑞士银行（中国）有何竞争优势和制胜法宝？杨德行给出如下“答案”。

首先，相较中资银行自2012年左右开始切入家族信托，瑞银集团在全球财富管理领域已累积超过150年经验，具备相当的经验沉淀。杨德行表示，“过去的一个世纪，整个世界格局经历巨大演变，也经历多次经济危机。风云变化中，借助集团经年累月的经验累积，瑞银始终担得起客户的信任和重托，这给了我们今年推出家族信托业务的信心。”

不仅如此，过去二十多年里，瑞银财富管理在全球市场面向客户的下一代开展培训项目，助力年轻一代做好接管家族财富的准备，并为他们搭起向同龄人学习，及与来自不同国家、不同文化的家族建立联系的平台。其中，亚洲地区项目于2003年启动，迄今已吸引500多名年轻继承人参与。

其次，《2023年瑞银/普华永道亿万富豪报告》显示，过去10年，全球亿万富豪的数量翻了一番，财富总额增长超过3倍。其中，中国亿万富豪的财富增长近9倍，增速居亚洲之首。目前，多数国内企业家依旧活跃于家族企业经营活动，且多以创造财富的眼光审视投资。他们或处于财富创造阶段，更关注公司业务发展并可能需要金融咨询服务；或处于财富保值阶段，更倾向于了解传承及慈善活动。

“整体来说，该群体在管理财富方面有许多共通之处，富有经验且多参与决策。他们对家族信托的需求不在于获取金融产品一定时期的投资回报，而在于通过综合一揽子方案实现家族个体的优化和传承。”杨德行称，“我们认为，与这一群体共同做好财富规划与传承，不单有益于企业家的家族稳定，更有益于企业发展，并将服务于国内实体经济发展。”

第三，目前国内不少家族信托仍系“新瓶装旧酒”，即“华丽外衣”下“包裹”机构自有或代销的产品，此举显然偏离“37号文”对家族信托的定义，更有甚者无法划入该监管文件所明确的家族信托之列。这也是为何有市场观点称，境内家族信托重投资，却欠缺代际传承、风险隔离等作用的原因。

杨德行称，10年前，处于财富累积阶段的“创一代”对企业和代际传承等需求尚不迫切，主要仍想通过信托产品获取融资或收益，一些银行和信托公司也欲藉此概念打开新渠道。但2018年资管新规出台，银信通道业务受限，加之“37号文”落地，终于形成“分水岭”。“当下，家族信托不应再‘为投资而服务’，而应回归业务本源，真正触达财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理的核心，满足客户需求。所以，我们把关注点落在个人、家庭及企业的财富，回归家族信托本质，为客户提供综合解决方案。”

据了解，瑞士银行（中国）将家族信托的核心功能归纳为资产隔离、财富传承、隐私保护、税收筹划四个方面，在深入了解客户、了解客户业务、了解客户需求的基础上，与之共同探讨建设性的方案，赋予客户知情权、选择权、决策权。同时搭建开放式平台，按照瑞银集团外部合作机构准入标准，引入在理念、风控、专业水平等方面为其认可的合作机构，为客户提供多元化选择。

“在惠及金融消费者和服务高净值群体的同时，我们也希望为国内财富管理市场的健康发展略尽绵薄之力，与同业机构携手共襄具有中国特色的家族信托，共同促进市场良性发展。”杨德行如是说。

顺势而为，蹄疾步稳，与客“共成长”

今年两会期间，全国政协委员、证监会原主席肖钢提出，目前家族信托资产主要为现金，而上市公司股票、非上市公司股权及不动产很难成为信托财产，极大限制家族信托的功能，制约其推行，造成民营企业家财富管理与传承的困局。无独有偶，全国人大代表、中国银保监会信托监管部主任赖秀福亦就完善我国家族信托税收政策、信托财产登记制度等提出建议。

显然，尽管在监管框架不断完善、机构不断“调正航向”的背景下，国内家族信托愈行愈顺，但要打破制约其更快发展的瓶颈，法律法规的制度配套仍待完善。可喜的是，相关行动正加速展开。

一方面，《信托法》明确信托财产与受托人固有财产的区别，是信托业务的法律基础；原银监会于2017年出台《信托登记管理办法》，要求信托公司将受托财产备案进行公示，也是现行有力监管手段之一。

另一方面，境外家族信托能实现对包括现金、股权、债权、不动产、知识产权等在内的资产进行统一管理，并按照委托人意愿传承。放眼国内，这方面工作也已启动。如今年6月，长安信托设立的股权家族信托间接持股公司在A股首发上市，实现股权家族信托的历史性突破。同月，振华新材——这一股权架构中存在股权家族信托持股（云南信托设立）的新股发行项目通过科创板上市委会议。上述两例所涉家族信托持股比例虽不高，重在体现出里程碑意义。

此外，沪深交易所6月15日发布《关于进一步规范股东穿透核查的通知》，明确对持股数量少于10万股或0.01%的股东在合规原则下可不进行穿透披露。尽管所涉持股数目不大，但也向国内家族信托行业发展释放了积极信号。

“家族信托制度和观念的建立需要时间沉淀。纵观信托在英、美等西方国家自19世纪以来近百年发展历史，法律、判例及相关制度的完善对信托观念不断普及起到很大作用。”杨德行表示，任重而道远，我国也可考虑适时完善法规制度，以在合理范围内发挥家族信托对复杂资产的管理功能和优势，从而形成良好循环，并立足自身业务，促进稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险。

当然，持续关注并进军国内家族信托市场，只是瑞银在中国新近“走的一步棋”。身为主营财富管理、资产管理、投行业务的老牌劲旅，瑞银已在中国市场耕耘多年。

据悉，瑞银财富管理在内地的两大业务平台秉持三大核心价值主张，包括：本地知识与全球经验相结合；以瑞银财富管理投资总监办公室（CIO）为导向的资产配置理念和投资咨询解决方案；关注客户的家族与企业业务需求，使其有别于其他竞争者，能借鉴国际经验满足客户的综合服务需求。

值得一提的是，瑞银财富管理的经验和特色体现在其独有的“3L”策略，即围绕流动性、长久性、传承（Liquidity、Longevity、Legacy）部署资产配置。其中，流动性关注提供现金流作为短期开支，帮助客户维持现有生活模式；长久性关注满足较长远需求，帮助客户改善生活品质；传承则关注为往后世代作出妥善安排，帮助改善他人生活。

杨德行表示，“财富的沉淀、积累与传承，需要经历时间的洗礼与打磨。瑞银集团凭借其丰富经验，已在全球范围内财富市场的客户中建立坚实的信任与忠诚度基础。我们将充分利用集团经验和全球化品牌，按照国内各项法规政策和监管要求，结合瑞银财富管理的核心价值和原则，在内地开展同等标准的业务模式，以发展本地财富管理业务，持续提升产品价值及服务品质，携手客户共同成长。”

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