99号文致信托销售缺氧:客户基础薄弱 过度依赖渠道 信托产品咨询你来信托网轻松理财

文/乙臻 秋圆

继四大行停止代销信托产品后，“99号文”提出了“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”的说法，令信托产品销售渠道受阻。在当前大资管的严峻挑战下，作为财富管理的“正规军”，99号文迫使制度上具有天然优势和在服务观念上亟需转型的信托扔掉了银行和三方的代销拐杖，独立走上了借力财富管理领域进行战略转型的道路。

“银行+三方”——信托销售的两条拐杖

作为中国财富管理市场的重要成员，信托公司这几年的爆发式成长，正是缘于2007年银监会明确了信托公司作为财富管理机构的功能定位。从此，信托凭借自身制度优势，全行业管理资产规模取得了年均51%的复合增长，并在2013年突破了资产管理规模的10万亿元大关。

目前，信托业的财富管理仍然处在初级阶段，虽然未来发展空间很大，但也面临着诸多问题。

信托业务的逻辑起点与财富管理理念相悖

我国的信托市场发展尚未成熟，目前支撑信托业快速发展的主流业务模式，即融资信托业务，使得信托公司在经济周期波动中面临较大的风险管理压力。例如，目前整个信托行业有刚性兑付的潜规则，投资者尚未建立起“买者自负”的投资理念，也大大限制了信托公司对投资期限较长、预期收益浮动的主动管理组合投资类业务的尝试。

客户基础薄弱，过度依赖渠道

随着近几年信托公司纷纷建立财富中心、打造直销团队，信托开展财富管理业务面临的另一个严峻的挑战——客户基础薄弱的问题，也渐渐显现了出来。

当前信托业财富管理人员数量较少，且物理网点不足，本身就给信托销售带来了问题。由于绝大部分信托公司的财富中心只在某个或某几个城市设点，在客户区位深入拓展上无法与商业银行乃至大型的第三方理财公司同日而语。另外，由于信托公司长期忽视品牌宣传，再加上信托产品的私募性质，公众对于信托公司和信托产品的认知度也不高。

基于以上原因，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60%～70%。这其中，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。剩下30%由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10%。

举例来看，财富管理业务开展得比较领先的中信、平安、外贸、华润等公司均以维护公司既有老客户（包括集团内部和下属企业）为主，辐射客户数量有限。而以川信、中融为等代表的财富管理中心则更主要依赖三方和银行等代销渠道，对客户的掌控能力不强。总体而言，现阶段信托产品的营销过分依赖于银行以及第三方理财等机构，不能亲自把握住客户的真实需求，从而大大影响了整个行业创新能力和核心竞争力的提升。

信托的核心优势不突出

作为中国财富管理市场的重要成员，信托公司从资产管理向财富管理转型发展的过程中，需要经历从产品导向到客户导向，再到品牌导向这3个阶段，各阶段对应的职能则分别是产品销售、客户服务和财富管理。

目前的信托直销还处于产品导向的初级阶段，即便是业内领先的财富中心，也难以回避产品同质化严重的问题，包括服务同质化、产品同质化、竞争同质化等现象。长此以往，会严重削弱信托作为金融工具在功能制度、开拓创新等方面的核心竞争力。

99号文致信托销售缺氧

今年以来，由于一系列信托风险事件，商业银行为避免代销信托理财带来的客户风险和相应的法律纠纷，对与信托公司的合作和信托产品的代销越发谨慎。以工行和建行为代表的多家商业银行已停止信托代销服务，即使还在做代销服务的银行，也只销售给行内的高净值客户，不作公开发售。

祸不单行，由于成立门槛低，且一直未纳入监管体系，导致第三方理财机构良莠不齐，近几年中也暴露出很多问题。此次99号文表明了对三方代销的否定，重点指出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递，发现违规推介的，监管部门要暂停其相关业务，对高管严格问责。”可以预见，未来第三方理财机构继续大规模销售信托产品的可能性不大。

信托业的三大应对之策

99号文的下发，一方面给项目供给上了个紧箍咒，另一方面给资金供给放了块拦路石。

信托业转型升级的步伐已经被迫加快，如何建设自身销售渠道，拥有核心客户群，在“渠道为王”的信托业占据有利的市场地位，是摆在每家信托公司面前的难题。而大力发展财富管理业务，恰好是信托公司转型升级的选择之一。

99号文提醒我们，只有真正走财富管理之路，以客户为中心，扭转以融资方需求出发的逻辑起点，真正将财富管理规模稳定、管理周期长、业绩波动小、利润稳定的特点发挥出来，才能促进信托业更加健康稳健的发展。而这其中，直销中心的建设将是重要一环，这样不仅能够创造高利润，沉淀客户资源，更能提高信托公司财富管理的综合能力，不断增强其核心竞争力。

具体而言，信托的应对之道有以下几方面。

发挥信托公司从事财富管理的天然优势

伴随着国内私人财富管理业务的兴起，“受人之托，代人理财”的信托理念已经被各类金融机构广泛借鉴和运用。但即便步入了大资管时代，信托公司仍然具备极为明显的优势，能够在信托法律框架内提供更完善的服务。

从信托的特性来说，具备“宽口径+高起点”的特点。所谓“宽口径”，是指信托作为唯一可以囊括资本市场、货币市场、实业领域的金融机构，可以将存款、股票、基金、PE投资、企业股权、房地产投资等多种资产纳入信托财富管理框架之内。

所谓“高起点”，则是信托对于“合格投资者”的约束。这无疑给信托客户加上了“高帅富”的注脚。此外，《信托公司集合资金信托计划（查询信托产品）管理办法》第十一条要求，认购风险申明书至少应当包含“信托计划不承诺保本和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承受能力较强的合格投资者”这一条内容。这种不保本保收益的规定也意味着信托客户的投资理念更加成熟。

宽口径和高起点的特点，决定了信托的客户具备资金起点高、投资理念成熟、风险承受能力强的优质特征，有利于信托对其开展更加成熟、先进的财富管理服务。

以客户为出发点，深挖理财需求

以KYC为基础，对客户进行多维度的细分，是信托公司提供针对性财富管理方案的基础。通过对客户的多维度细分，信托公司能够建立客户的忠诚度，有效识别潜在客户，甄选服务方案，向目标客户提供针对性的财富管理策略，从而使客户需求得到有效满足。基于客户KYC工作，也有助于财富管理客户将需求反馈给信托公司，信托公司根据投资需求寻找匹配资产并进行管理，从而可以为财富管理客户量身定制更切合其实际需求的产品，体现出信托横跨货币市场、资本市场和产业市场的制度优势，提升客户体验，增强客户黏性。

创新水平决定跨越式成长的新赢家

余额宝[微博]的逆袭，让金融业从业者意识到新科技正在悄然改变甚至颠覆金融业传统的经营方式，甚至成为了金融业的竞争主体。

由于服务方式的不同，信托行业主要面对高净值客户提供财富管理服务，针对高净值客户的需求特点，信托提供的服务是非常人性化的一对一服务。以中诚信托为例，目前我们可以向异地客户提供上门服务，部分解决在异地没有物理网点的问题。另外，深圳分部正在积极探索网上签约购买信托产品的操作流程，预计很快就会正式推出，为客户提供了