《中国金融》｜完善银行定价管理机制

当前来看，虽然客户综合定价模式已成为绝大多数银行的选择，但在精细化管理程度和系统建设方面各行仍存在较大差异，大中型银行已普遍建立了自己的分级利率授权体系，开发了较为成熟的内外部定价模型和系统，但绝大部分小银行还停留在成本加成的单笔业务定价阶段上。此外，存款业务由于利率市场化完成时间较短，商业银行的差异化定价模式仍在探索之中，还未形成普遍认可的市场化定价模型，自主定价能力普遍薄弱，机构间差距更加明显。

利率市场化下定价管理的新要求

利率管制放开以后，产品定价的本质转变为在外部竞争情景下，银行经营目标与客户行为偏好间的博弈，并达成一种动态的量价平衡关系。因此，合理的自主定价应包含三个目标：一是清晰的客群战略，即在客群细分的基础上，将正确的价格给到正确的客户。二是科学合理的FTP内部资金转移定价机制，客观真实地反映基于客户行为的资金价格与成本，有效向业务终端传导经营目标，约束客户定价行为。三是基于价值创造的绩效管理和灵活可变的竞争策略，既要在绩效考核上强调风险回报与价值创造，又要在成本控制与市场份额的策略平衡中保持灵活性。定价管理目标围绕商业银行资产负债管理的总体目标制定，平衡资债配置、流动性、利润、客群战略等管理目标，在资产负债管理框架内找到新增存贷款规模、净息差、客户收益等指标多方均衡的最优价格点。

利率市场化下的自主定价目标对商业银行的产品定价管理思路、定价方法和定价体系均提出了新挑战和新要求。

一是定价管理思路亟须转变。利率市场化后，存贷利差收窄，过去依靠规模扩张获取利润增长的业务模式已难以适应当前市场化竞争环境，商业银行亟须由规模导向思维转向利润导向思维。面对客户多元化需求和更加复杂的竞争环境，“一浮到顶”与“跟随定价”策略难以为继，粗放地按照业务品种统一定价难以满足利率精细化管理要求，商业银行亟须由以业务为中心定价模式转向以客户为中心定价模式，并结合自身发展战略加强客户选择与自主定价能力。

二是考验客户差异化定价能力。受限于利率管制放开时间较晚，相对于管制放开得更早的贷款业务，目前商业银行存款定价的差异化能力显著落后。一方面，缺乏基于客户行为分析的差异化定价模式，定价策略虽有一定差异化，但总体上仍以“自上而下”的经营目标单向倒推为主，对客户行为和利率敏感性的精细化分析不够，定价管理模式也较为粗放单一；另一方面，缺乏以客户为中心的组合定价技术，存款营销仍以价格竞争为主，产品种类单一，同质化程度高，以满足客户需求为核心的差异化产品设计和客户综合定价模式尚不完善。

三是亟待建设全面的风险定价体系。利率市场化下商业银行的风险管理压力剧增，风险识别、计量、预测的难度加大，对利率定价中准确反映各项风险以及前瞻性运用定价工具引导业务发展提出了更高的要求。同时，大部分商业银行虽然已经建立了利率定价分级授权体系与内部资金转移定价模型，但缺少有效的市场跟踪与反馈机制，系统建设与定价数据积累仍处于初级阶段，定价管理中主观判断与经验主义仍然存在，量化分析技术的运用尚显不足。

建设适应利率市场化的定价管理机制

利率市场化下，银行利率定价管理需加快转变思维。战略上，要尽快找准自身定位和发展战略，充分运用利率定价管理工具，促进资产负债的量价协调发展，提高银行的整体盈利能力。战术上，优化以差异化定价为目标的定价方法和定价管理模式，坚持以客户为中心，基于对客户需求、风险和利率敏感性的深入了解，优化定价资源配置，全面提高利率定价的管理水平和管理效率。

构建精细化的客群分类体系

客户分析是差异化定价策略的起点，其精细化程度决定了定价策略的精准性和适应度。不同的客户有不同的需求，对价格的敏感性也不同，如活期存款客户主要为便利性需求，存款价格敏感性较低；长期限定期存款客户偏向于投资需求，且不同投资类客户的投资目的及对价格敏感性的临界点也不一样。不区分客户需求与价格敏感性对某一业务整体调整价格，通常会导致较高的边际成本或是业务量的较大波动及流失。

对于具有群体行为特征的客户，通过数据挖掘和分析建立客户分类模型，通过对历史客户、账户数据的抽样或全量分析，找出不同账户特征下，内外部触发事件与客户行为的关联关系，从而对客户进行分类识别，对应匹配差异化的利率和产品方案。

在客户分类的基础上，可进一步对存款客户的利率敏感性进行量化评估。实证研究表明，一条完整的利率敏感性曲线通常呈S型，代表了客户存款与价格的弹性关系，它在一定范围内相当平滑，但超过某个拐点后将呈指数增长，可划分为爆发区、敏感区和不敏感区。当银行急需存款时，价格定在爆发区效果最好，如果价格定在不敏感区，即使提价规模增长也非常有限，边际成本将会很高。以利率敏感性曲线为基础构建模型，可模拟不同定价策略对存款规模和成本利息支出变化的影响，进而用于评估对资产负债表和损益表的压力测试分析。

完善差异化定价策略框架

基于客户细分和利率敏感性识别，形成差异化定价策略框架，围绕“把合适的价格给到合适的客户”目标，制定兼顾银行收益目标和客户需求的合理定价策略。以存款业务为例，在客群分类基础上，整体可按照挂牌利率、优惠利率、个性化利率的体系框架进行差异化定价管理。其中挂牌利率是商业银行统一制定并对外挂牌公告的业务利率，是所有客户均可享受的标准价格；优惠利率是在客户分类基础上给予特定存款客群高于挂牌利率的差异化执行利率；个性化利率是对单个客户超过优惠利率标准时，采取“一对一”个别议定方式确定的业务利率。原则上，优惠利率和个性化利率只适用于利率敏感性高、议价能力强、综合贡献大的客户，对非存款价格敏感类客户，一般执行挂牌利率。通过将各类存款产品纳入统一框架内管理，结合银行经营管理目标、客群战略和市场竞争情况，优化定价资源配置。

同时，基于客户细分，可以根据客户差异化需求、行为特征和利率敏感性，利用新技术、新渠道，提供有针对性的产品创新和多元化服务，实现以客户为中心的综合化经营。如产品方面，可从价格挂钩和计结息规则入手，制定不同现金流和风险特征的多元化存款产品，满足客户交易、投资和借贷等多元化的需求，推行定制和组合方案。客群方面，针对不同类型客户的需求提供适配的产品和服务，有效降低客户的利率敏感性。

优化内外部定价管理机制

完善的商业银行定价管理机制包含客户定价（外部定价）和内部资金转移定价（内部定价）两个方面，两者应相辅相成，协调一致，与利率市场化复杂、多变的经营环境相适应。

外部定价方面，应打造全行一体、流程清晰的定价管理和政策传导机制，兼顾成本管控和业务拓展目标。一是优化定价授权管理模式，改变过去“一刀切”的利率授权方式，在精细化客群分类的基础上，实施有保有压的客户分层利率授权，聚焦重点客户，提高定价资源投放的精准性；二是以完善与定价相关的预算编制、跟踪监测、考核激励机制为前提，简化利率审批层级，打造扁平、快速的定价决策流程。定价权限下沉一线，提高对市场和客户的响应速度。

内部定价方面，针对存贷款利率与市场利率加速融合、利率波动频率和幅度大幅提高的特点，一是对人民币存贷款FTP定价曲线进行优化，在模型构建中引入市场利率因子，前瞻性考虑基准利率取消后的模型方案。二是引入客户行为分析，考虑滚存、续贷、提前还款等影响因素，结合流动性和利率风险管理要求，科学计量资金价格。此外，强化FTP内部定价测算回顾机制，根据市场实际利率水平及时纠偏，保持对市场的高度敏感。总之，既要尊重FTP作为风险衡量和业绩评价的基准作用，又要确保FTP内部定价与客户定价的协调一致，有效传导业务策略并防止内外部套利。

提升利率定价管理的技术手段

打造利率市场化下的自主定价能力是一套复杂的系统性工程，需要从系统建设、风险计量、信息监测、人才培养等方面加紧建设。一是夯实差异化定价管理的基础能力。加强客户行为特征分析与应用，建立定价数据积累机制，拓展差异化定价模型，同时作为定价方法和定价策略实施的重要载体，推动定价管理系统建设。二是紧跟市场形势，加强宏观经济研判，及时把握利率周期走势和波动规律，提前制定应对策略把握业务发展先机。三是建立风险识别与预警机制，及时调整定价模型中风险参数，如实反映风险成本，运用定价工具降低系统性风险。四是建立市场定价信息的跟踪反馈机制，完善与利率定价相关的本行舆情、同业竞争、监管动态等信息的采集、分类和运用框架，构建一个整体的快速分析应对体系。五是加快利率定价人才队伍培养，培养一批既熟悉银行业务、又精通数理建模与计算机开发的专业人员。同时，加强对总分行各级利率定价管理人员和一线客户经理的培训，尽快转变思维，提升全员风险定价意识和差异化定价水平。■查看