深度解析银行客户KYC，了解客户只需三步！

随着互联网的崛起，让各零售行业真正的开始想要通过一根网线就了解用户，否则就意味着产品卖不出去、商业模式没找准、盈利能力不成熟，甚至到最后的“关门大吉”。

当银行的理财经理面对客户时，何尝不是这样？客户KYC（KYC, Know Your Customer）没做好，就意味着客户关系维系难！产品成交难！业绩提高难！

因此，了解你的客户KYC对于各金融机构的理财经理而言，是至关重要的基础技术，其价值不仅仅是流量客户到存量客户的转化，甚至是实现客户深度理财服务、产品交叉营销、专业化资产配置的起点。

那么，KYC既然这么重要，那如何进行系统、有效的KYC，今天金融营销新视界就带大家一起解读！

运用客户KYC分析法，能够充分呈现一个立体的客户视图。各类客户数据信息越完善，客户视图才会越全面，营销人员对客户的痛点把握才越精准，营销才越有把握。下面，我们就一起来看客户KYC分析的具体实务操作吧~

客户KYC分析的具体操作方法

客户KYC分析具体操作包括收集资料、综合分析、有效提问三部分。每一部分都是不可割裂开来的，每一项内容都有它的适用性，或为前期邀约客户作准备，或为营销成交提供条件，又或为后期客户交叉营销、转介绍作铺垫。单独倚仗任意一条内容进行客户分析，最终的分析结果是有失偏颇的，因此一定不要偷懒，多重信息规律的应用才是实战中的常态。

收集资料

系统、高效的KYC需要做足充分地准备工作，那就是尽可能详尽地收集客户资料，对客户进行全面的画像整合。那么，都从哪些方面和路径进行客户的信息采集呢？

1. 银行收集客户信息的途径

银行收集客户信息主要可以通过厅堂联动营销现场获取、客户购买产品实时登记、客户在银行账户的系统资产动向、客户通过银行产品消费渠道交易。

2. 客户分析收集的数据类型

要做到了解你的客户，就需要对客户静态数据、行为数据、客户接触的模式与渠道入手。

▋▍客户的静态数据包括：客户年龄、收入、婚姻状况、教育程度、所处行业、住房类型、居住地址、联系方式等个人背景资料，以及客户拥有的银行产品、资产分布、资产余额等。

▋▍客户的交易行为数据包括：现金交易、转账、投资理财、还款、借贷及其相应的渠道、时间、银行机构、金额等。

▋▍客户的非交易行为数据包括：咨询、服务需求、更改地址、销户、投诉、参加营销活动、讲座等。

▋▍客户接触的模式与渠道包括：柜台、ATM、网上银行、电话银行、POS机、代理等。

综合分析

客户信息搜集到一定程度后，就需要对客户进行预判。客户的状况和需求是变化的，尤其是对高净值客户来说，是多家银行争抢的对象，很多信息我们是不知道的，因而我们要对已搜集整理的客户数据进行综合分析，主要包括：对客户基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好及其他跟踪等的分析。

1. 客户基本情况分析

▋▍客户的专业性分析，根据客户的投资年龄、客户所在行业、投资产品品种，了解客户的投资历史以及判断客户在某个细分领域的专业性以及投资意向。客户专业性越强，成交难度越大，但准备工作越充分，成交机率越大。

提取客户标签如：无投资经验、初步接触理财、多年投资经验。

▋▍客户的资金情况分析，根据客户可动用的资金量，如客户的金融资产、流动资金、投资产品金额分布情况、固定收入、其他租金收入、利息收入等判断客户的购买力，为客户分层分类定基调。

提取客户标签如：财富型、潜力型、饱和型等。

▋▍客户的家庭情况分析，根据客户的身份证住址信息，判断客户是否为本地人，相对而言，本地人在财富方面会更有积累。还需了解家庭收入、家庭角色、家庭规划等信息，最重要的是了解家庭决策人是谁，能约见到决策人，才更能把握家庭需求。

提取客户标签如：决策型、需求型、积累型等。

可以看出，每一项客户基本情况都具有它背后的意义，我们对于客户的了解和把握不能仅仅停留在表面，还需要深入挖掘