刻不容缓！银行客户分层分类精准营销（含实用营销话术手册） 什么是外汇理财业务类型的客户经理岗位

首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为：A：保持原有各管户经理所管客户不变；B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；C：对无人认领的客户进行分层归户；D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。

完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。

（一）分层——精准营销

客户层级 特征描述 切入产品 营销+维护方式 潜力客户(1-5万) 此类客户虽然单位余额较少，但客户基数庞大 折换卡；磁条卡换芯片卡；渠道产品； 【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或者电话营销；一是利用积分换购、存款送礼等形式进行营销，二是可以电话邀约以银行理财产品为营销切入点；三是老带新，新增存款抽奖或者礼品赠送活动等。 优质客户(5-30万) 此类客户不光从客户数还是资产占比来说，都是银行的中流砥柱 贵宾卡；理财；基金；保险等做资产的向上提升及产品的交叉营销 通过电话邀约进行理财及贵宾卡的沙龙活动营销，在活动中创建客户微信群，以日常微信互动、每日电访为主，提升客户与银行的熟悉度与粘合度。同时可以开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读书会、书画大赛或夜跑马拉松等活动形式，通过每次宝贵的见面机会和沟通，做好客户维护计划。 重点客户(30-100万) 在重资产管理方面的银行或者在发达地区国有银行，此类客户占比也会比较大 贵宾卡；资产配置 开展高端客户沙龙活动，类似轻奢品、红酒品鉴会、美容养生等活动，建议此类客户由理财经理建立详细的客户KYC信息档案，同时保证至少每月进行一次电话或者短信的维护联系，由理财经理对客户价值进行再判断，识别客户价值，判断客户进行深度挖掘与维护。 核心客户(100万以上) 此类客户属于客户金字塔结构的顶端，一般数量占比少，但资产占比大 贵宾卡；资产配置 保证此类客户全部拥有银行相应等级的贵宾卡，管户经理或者支行行长对此类客户要进行客户KYC信息档案的详细记录，以客户生日及特殊节日为切入点，做到定期的问候及上门拜访工作，维护频次至少每月一次，管户人员必须做到清楚的了解每一位客户，争取能够和客户成为朋友。

（二）分类——精准营销

分类客群 切入产品 营销方式 理财类客户 此类客户可以参考5万以上客户分层精准营销活动进行。 信用卡类客户 最终目标是实现信用卡客户群产品交叉绑定以及客户规模的提升 1、对于发卡未激活的客户，进行电话邀约，到网点激活，并交叉营销其他产品；2、对于已经激活在用的信用卡客群，可以将信用卡客户按照资产、行业、持有产品情况及连续三个月交易总额进行分类，再通过批量短信营销、电话营销及财富讲堂形式对目标客户群进行综合开发。同时建立信用卡微信群，及时推送信用卡优惠活动及银行其他产品最新资讯，增强信用卡类客户的产品渗透率。 代发薪类客户 新增代发薪企业从源头员工开户时免费业务包的绑定 以绑定企业员工的日常需求，如代缴水电煤气费、代缴电话费、零存整取和基金定投等，有效提升该类客户有效账户率。 针对存量代发薪客户，可以做活动的批量营销，以普通磁条工资卡升级芯片卡的机会为切入点 1、通过在企业举办活动，向企业高管层、普通员工交叉绑定不同套餐并赠送感恩礼品的方式， 实现批量开发营销。2、通过基础业务（代缴费业务、零存整取/约定转存类、基金定投、黄金定投等业务）的绑定，留存客户日常生活资金，可以有效地吸引客户日常资金截留，最终促进低成本储蓄的沉淀。3、同时可以化整为零客户邀约营销，例如可以针对企业代发工资员工进行定期理财产品推荐营销，短信编写推送别有用心，话术为：重点企业员工专属理财，起点*万，预期收益率*%。将一款普通的理财产品打包成一款“稀有的专属”理财产品，让企业员工有被尊重和归属的感受，这样也会沉淀代发薪客户的资金。 商贸类客户 POS机、渠道产品、短期理财、通知存款、贷款 1、POS商户的资金流动性较强，可以给客户推荐类似于某行的“日日升”等产品，非常适合商户有闲散资金进行理财，即能获得较高收益又能灵活支取。 2、利用公私联动，进行商贸客户的小额授信，组织商户联谊座谈，进行信贷、零售产品的组合营销。 结售汇类客户 渠道产品、短期理财产品、保险等 通过日常的电话邀约或者办理业务的常规性联系，建立日常客户微信群，也可以通过组织出国留学讲座及出国旅行、海外投资等知识讲座。

确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标­—过程—结果”的精细化管理。

目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。

过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。管理层也清楚的了解员工每天的工作情况。

绩效考核机制：科学的绩效考核是既有业绩指标的考核，也要有过程化的考核指标。通过对员工目标任务的分解，及过程化的管理，将此纳入到绩效考核的管理中，通过绩效考核来激励员工。同时管理层要进行绩效辅导，对员工干多少及干什么进行评估，分析，辅导，帮助员工真正的成长。

客户分层分类精准营销，具体实施过程中的话术应该怎么说：举个例子

1、信用卡未激活客户

客户经理：您好，我是XX银行之前给您办信用卡的张经理，系统提示，您目前信用卡尚未激活，我这边想了解一下情况。

客户：你们家额度太低不想用。

客户经理：我也觉得确实是比较低（同理心），但是平时咱们日常消费用也差不多够用，那咱们XX银行信用卡有很多优惠（123）比如9元洗车，9元看电影等。

客户：哦，行，我看看。

客户经理：那行，那您看今天上午还是下午有空过来，带上身份证，我帮您激活一下。（邀约到网点激活，顺便开通借记卡，绑定自动关联还款及渠道产品）

2、已激活未绑定借记卡

大堂经理：您好，我是XX银行的大堂经理...我看您有咱这的信用卡，请问您有咱这的储蓄卡吗？我们最近在做双卡绑定的升级活动，就是您这张信用卡要关联一张储蓄卡，为您及时方便的自动还款，避免您因忘记还款出现征信问题。那您现在怎么还款？

客户：我支付宝，怎么还款时候找不到你们家呢？

大堂经理：这也是我打电话的目的，您办一张储蓄卡可以直接自动关联还款。刚好最近有活动，您过来办的话，我们还有礼品送。那您看今天上午还是下午有空过来，我给您办一下。

客户：行，好的！

大堂经理：您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么信用卡及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。

1、高端客户初次维护（金融资产50万以上客户）

理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，感谢您对XX银行的支持，由于工作调整，很荣幸能够成为您的理财经理，以后您有任何金融需求，都可以找我。我会耐心为您服务。

客户：哦，好的！

理财经理：老师，您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。

理财经理：稍后我会把我的联系方式发送到您的手机，也请您惠存。

客户：好的！

2、高端客户生日维护（金融资产50万以上客户）

理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，感谢您对XX银行的支持，在您生日到来之际，我代表XX银行祝您生日快乐，另外我们特意为您准备了精美的生日礼物（鲜花，蛋糕（券）、其他礼品等）您看您今天上午有空还是下午有空，过来领取一下。

客户：好的，那我下午过来吧。

理财经理：好的，那我提前在这等您。您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。

客户：好的。

3、达标未发卡类客户（未发贵宾卡的中端客户）：

理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，系统提示，您已达到我行贵宾客户级别，可以免费来领取一张贵宾卡。

客户：什么是贵宾卡？（它有什么用？）

理财经理：哥（姐）是这样的，贵宾卡是资产到一定等级才可以办理的，其他人想办还办不到呢。拥有XX银行贵宾卡，您可以办业务不用排队， 转账手续费5折优惠，手机银行、网银、短信全免费赠送，享受理财VIP收益。那您看明天上午还是下午有空过来，带上身份证，您来领取一下。

客户：好的，那我明天下午过来吧！

理财经理：您明天下午几点过来？我提前在这等您。

客户：那就四点吧。

理财经理：好的。您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。

客户：好的，没有问题。

4、金融资产5-30万的理财客户（沙龙活动邀约）：

理财经理：您好，我是XX银行的理财经理XXX，今天给你打电话是想邀请您参加我们XX银行的VIP客户感恩回馈茶话会。时间不会太久，1个小时左右，每位参加的客户有礼品，现场还有红包领，时间定在周三下午两点。

客户：茶话会？（这是干嘛的）

理财经理：对，大家坐在一起喝茶聊天，感谢您这么久以来对XX银行的支持，顺便会给大家介绍一下我们XX银行的优惠活动。

客户：哦，好的！

理财经理：您大概几个人过来？我方便给您留座位！

客户：就我一个。（能带其他人来吗）

理财经理：好的！（行，您是带小孩还是其他？为了孩子的安全，您最好不带孩子过来）

客户：好的！

理财经理：我们的活动时间是周三下午两点，您别忘了。我稍后把活动时间地点发给您。

客户：好的！

查看