差异化经营，让私人银行走得更远更稳 家族信托哪个银行做的比较好一点呢

原标题：差异化经营，让私人银行走得更远更稳 来源：家族企业杂志

经过十余年的持续细分和跑马圈地，中国私人银行正处于多元竞争加剧、动能持续转换的关键时期，各家私人银行也使出浑身解数，“打法”不断升级。中国建设银行董事长田国立说，当前大型银行的竞争主要是体系型竞争，未来能够胜出的一定是战略性差异化竞争。那么，对于中国建设银行私人银行（以下简称“建行私人银行”）来说，未来的差异化经营之路该怎么走？近日，中国建设银行财富管理与私人银行部总经理刘建忠接受《家族企业》杂志专访，对此进行了详细的解读。

01“大财富体系”下的私人银行核心地位

近期，各大银行在2023年中期业绩会上，均对财富管理领域作出重要部署。可见，抓住居民财富积累和理财意识不断增长的机遇，全面进军财富管理市场已成为其“不谋而合”的转型路径。

2023年8月27日，中国建设银行（以下简称“建行”）公布2023年度上半年经营业绩，截至2023年6月末，建行资产总额达29.83万亿元，较上年末增加1.7万亿元，增幅6.05%；经营收入3809.07亿元，较上年同期增长5.83%；净利息收益率2.13%，同比下降7个基点。资产质量持续优化，不良率1.53%，拨备覆盖率222.39%，分别比去年末降低0.03个百分点，提升8.80个百分点。建行表示，整体业绩报喜的主要原因之一，就是建行把握了财富管理等市场机遇，提升了综合服务能力，手续费及佣金净收入较上年同期增加44.32亿元，增幅6.82%。在此背景下，未来建行重点推进的工作中，也将包括“加快建设大财富体系，助力集团综合金融服务能力更上新台阶”。

值得注意的是，这是建行首次在定期报告中正式提出“大财富体系”。据悉，建行2023半年报中写道：“大财富体系构建已初见成效，‘建行龙财富’品牌及平台全面升级”。建行2023半年报中同时还披露了建行私人银行的发展情况：私人银行客户金融资产达1.93万亿元，较上年末增长8.45%；私人银行客户数量175,610人，较上年末增长9.21%；家族信托顾问业务资产管理规模达460亿元。这些则是建行“大财富体系”的坚实基础。

“私人银行业务是银行转型发展的有力抓手。”刘建忠表示，伴随绿色低碳发展、人口老龄化、资本市场发展和利率汇率市场化改革深化等，商业银行资产价值体系和资产负债表也在重新架构，促使银行由重资产业务向财富管理轻资产经营转变。私人银行业务对资本依赖更低，抗周期性更强，已成为银行估值的风向标，是资本市场评估银行未来前景的重要关注。

他分析说：从直接贡献上看，私人银行是银行集团大财富、大资管、大投行的关键聚焦，在通过合规稳健的专业经营满足客户专业复杂需求的过程中，作为“个人客户-财富管理-资产管理-投资银行-企业客户”价值链上的重要环节，能够有效连接客户资金端和资产端，直接驱动资管、投行等其他业务发展，成为银行集团价值创造的重要来源；从间接贡献上来看，私人银行为顶层客户提供了大量专业、复杂的财富管理服务，锻炼了一支高素质的专业团队，积累了丰富的专业经验。通过由顶层向下的赋能指导、经验扩散，能有效提升大众群体、富裕群体等其他客户财富管理经营成效，扩大零售业务整体价值贡献。

02 在“兵家必争之地”构建差异化经营路线

“近年来，市场上主要金融机构纷纷持续加大私行业务经营布局，或扩充专职队伍等资源投入、巩固扩大先发优势，或全力补齐自身短板、提升市场竞争力。可以说，私行业务的综合价值贡献已经得到市场各方主体的全面认可，未来大有可为。”刘建忠说，私人银行领域已经成为各大银行的“兵家必争之地”，究其深层次原因主要有三点。

首先，新发展格局要求构筑居民财富和多层次社会融资的“连接器”。在经济高质量发展时代背景下，私行通过专业服务积极引导客户将长期限、大规模资金投向周期长、投入大的国家战略重点领域，有力支持产业转型升级、服务实体经济。

第二，民营经济是我国经济的重要组成，贡献了50%以上的税收，60%以上的国内生产总值，70%以上的技术创新成果，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量，国家大力支持民营企业发展壮大。民营企业家是私人银行客户的重要组成，私行通过服务满足民营企业家财富管理及家业传承的需求，能够助力企业家群体安心、安家、立业，全身心投入企业转型发展，促进国家产业竞争力稳步上台阶。

第三，高净值人士等先富群体是第三次分配的主要力量，私行是牵引高净值人士落地第三次分配的关键力量，通过积极主动引导高净值人士财富向上向善，开展公益慈善、捐赠等活动，促进第三次分配落地实施，实现先富带动、帮扶后富，最终共同富裕的国家发展目标。

“行之力则知愈进，知之深则行愈达。”刘建忠表示，建行在“十四五”开局、财富管理时代加速到来之际，进一步明确了大财富管理的战略方向。可以说，建行在一系列战略性差异化能力构建举措中为私人银行业务发展提供了强大的体系保障，私人银行业务是建设银行新金融实践的丰厚沃土。

提到建行私人银行的差异化经营路线，刘建忠说，构建差异化经营路线，就是要遵循高净值客户经营的业务规律，坚定以人民为中心、为客户创造价值的经营理念，坚持为客户配置全量资产，满足客户个人、家庭及其企业综合财富管理需求的总方向，充分利用集团资源，持续提升资产配置、顾问服务、产品遴选、投资研究等专业经营能力，加快建立符合自身实际、行之有效的体系化经营打法，牢牢抓住市场机遇。

据刘建忠透露，建行私人银行的差异化经营“组合拳”主要设计思路是：通过集中总分行既有资源，将家族客户作为以专业获得信赖的私行“深关系”经营试验田，取得良好成效；通过实施标杆私人银行中心建设，推行“1+1+1+N”客户经营模式，打造与运用私行客户经营“五步法”等先进流程工具，保障私行中心专业服务“关键阵地”持续夯实，并锤炼培养可独当一面的总行级财富顾问，扎实私行中心“活客”“留客”，赋能指导网点经营“获客”；通过深化扩大客户部门、产品供给部门及子公司关键诉求的交汇区，形成持续打造家族信托顾问、家族办公室等私行拳头服务的协同融合经营良好路径。通过金融科技赋能及“建生态、搭场景、拓用户”数字化经营，打造私行客户服务全流程一体化系统，提升用户、内容、场景等运营能力。

那么，这套差异化经营“组合拳”的效果怎么样呢？根据建行私人银行提供的数据，截至2023年6月底，建行私人银行客户17.56万人，近两年复合增长12.43%，金融资产1.93万亿元，近两年复合增长14.87%。

刘建忠并没有满足于这份成绩单，他提出了更进一步的措施，希望在客户数、金融资产规模等方面取得更大突破。他说，未来，私行业务将继续紧跟全行发展步伐，始终秉承“为客户创造价值”的理念，在全行大财富管理体系引领下，发挥集团优势，强化协同融合，全力提升“深关系、配资产、全架构、优服务”的核心能力，聚焦客户经营、资产配置、家族财富及重点区域等领域实施强力突破，助力全行大财富管理战略实施。

03 “一个家族，一个建行”：专注于家族财富的差异化服务

《家族企业》杂志发现，建行私人银行是中国私人银行中少有的连续三年在年报中公布家族信托资产管理规模的私人银行。2023年，建行私人银行家族信托资产管理规模达418.12亿元，比2023年增长了46.17%，在行业中处于领先地位。截至2023年7月底，家族信托顾问业务管理资产规模余额超过620亿元，稳居同业第一，与2023年末相比，又增长了约48.28%。据介绍，这一现象与建行私人银行未来进行家族财富服务的大方向有着内在的紧密联系。

“家族信托不同于单一产品销售，而是基于客户家族传承和企业长远发展角度进行的顶层架构设计。”刘建忠表示，建行私人银行家族信托以“常规型+创新型”信托架构设计驱动发展，在推广“常规型”信托架构设计的基础上，快速响应市场诉求，探索丰富服务内涵，围绕超高净值客户差异化特征，着力打造更为复杂的“创新型”信托架构体系，先后推出了不动产股权家族信托、上市公司股票家族信托、外籍受益人家族信托等一系列创新型家族信托，为客户提供个性化、有温度的服务方案，彰显在领域内的专业形象。

而对于建行私人银行未来提供家族财富服务的主要方向，刘建忠说，建行私人银行将进一步完善差异化服务体系构建，深化家族财富融合经营，以家族办公室服务为切入点，围绕企业家等家族客户需求满足，加大与公司、投行等其他条线及信托、保险、理财、养老金等子公司协同联动，推进产品服务创新，逐步形成涵盖个人及企业、“股-贷-债”多基础资产的综合服务体系。他还指出，建行将以家族办公室作为集团服务超高净值等家族客户的主阵地，形成建行家族办公室一方全面对接客户、集团子公司及行内其他业务条线等多方专注提供差异化产品服务的“一个家族、一个建行（家族办公室）”业务模式，为客户家族、企业提供全方位一站式多元服务。

04 数字赋能“私行画像”  力行新金融实践

随着科技产品在社会生活中的广泛应用，数字化、智能化也应用进金融产品，在科技赋能、打造数字私行方面，建设银行私人银行也在不断创新。刘建忠介绍说，自2018年以来，建设银行私人银行聚焦做强私行画像和分层分群、做强私行财富规划和资产配置、做强私行服务赋能一线和敏捷协同三大支撑，着力打造客户服务流程、数据应用画像、产品服务支持、客户场景搭建、员工工作平台和业务合规管理“六个一体化”数字化智能化系统建设，全面助力促进私人银行业务高质量发展，金融科技赋能支持成效初步显现。

2023年4月，建行正式面向市场发布“建行e私行”手机银行私人银行专版，基于私行客户个人、家庭、企业及社会责任等全方位需求，为私行客户提供专属客户经理的在线交互、精选理财精准推送、产品服务的三分钟语音讲解、专享活动线上预约、专享资讯时时播报等共16大类的线上线下一体化服务，有效提升了私行客户体验。据了解，截至2023年6月底，“建行e私行”活跃客户数已达11万户，上半年累计交易金额近5万亿元。

对于金融科技赋能私行生态的下一步规划，刘建忠透露，建行私人银行将持续加强与集团内金融科技部门的协同融合，凝聚合力优化私行客户服务全流程一体化系统建设，以打造私行卓越体验和提升综合价值贡献为目标，持续完善私行生态，通过金融科技赋能加强存量深耕，为私行客户提供极致体验，以新金融实践助推私行业务发展再上台阶。

05 牵引第三次财富分配  私行慈善脚步不停

“近年来，私人银行客户对于公益慈善、回馈社会、助力社会发展的关注在不断提高。”刘建忠说，民营企业家是建行私人银行客户的重要组成部分之一，近年来，企业家以积极的姿态参与到了建行私人银行系列公益慈善服务实践中。

提起建行私人银行发起的慈善项目和产品，他如数家珍：过去几年，建行私人银行落实建行董事长田国立“三带一融合”要求，围绕引导私人银行客户主动参与慈善事业和第三次分配，助力社会共同富裕开展了多维度积极实践，包括创新金融产品累计发行爱心理财系列产品20多期、规模近百亿、预计捐赠近800万元；积极发挥家族信托的慈善功能、创新推出慈善信托顾问业务，推出“大爱有声听建未来”集合信托计划，筹款近2300万元，帮助185名贫困儿童通过人工耳蜗移植回归有声世界；加快数字化部署，开发实施“善行公益”DAF慈善平台等等。

慈善，不止过去做，未来还要继续做。刘建忠告诉记者，未来建行私人银行还将在推进家族公益慈善服务落地上开展