蜕变：从保险公司到金融科技公司，平安是如何做到的？

平安的面试体验可谓非同寻常。想在这家全球市值最大的保险集团成为一名代理人，候选人必须接受AI的提问。答题时，候选人的声音、措辞和手势都会经过AI的仔细审查，以确认其是否具备成功销售人员的素质。经过数百万次面试数据的积累，平安的AI系统能快速挑选保险人才。从平安保险代理人的生产力评分来看，平安AI系统是有效的。

通过这一招聘工具，可窥探到未来招聘的情形。而同样地，平安集团本身也可能是一瞥未来金融的窗口。除招聘工具以外，平安集团工程师大军打造了数百个APP，支持保险、银行、医疗、教育等一系列服务，仅今年，APP使用人数就接近6亿。世界上没有哪家传统的金融服务集团能够与平安集团开发和部署技术的规模相媲美。

平安成立于1988年，创立之初只是深圳的一家小财产保险公司，到2000年代中期，已跻身中国最大的人寿和财产保险公司之列，并吸引了汇丰银行的投资。而今，平安的市值达1.5万亿元人民币（2360亿美元；见表1），并将自己重新定义为一家围绕保险业务建立的综合型科技集团。

平安的运营模式较标准保险公司有三个不同之处：庞大的综合服务平台；服务上亿用户和客户的方式；以及支撑这一切的雄厚技术实力。以其一系列子公司为例——平安销售的寿险和健康险，在今年前三季度占净利润的67%。平安通过数字医疗集团平安好医生提供医疗服务。客户可以将现金存入平安银行，或者通过平安的财富管理公司陆金所投资。他们也可以买车或注册教育服务，然后通过平安的消费信贷部门贷款支付。

平安集团提供的服务范围之广，令其对待客户的方式更近乎社交媒体公司而非保险公司——这是其商业模式的第二个显著特点。与一般金融机构不同的是，平安认为购买其产品的大多数人是“用户”，而不是“客户”。这些人可能会从平安好医生平台购买健康服务，或者在平安的购车APP——汽车之家上买车，虽然他们为平安的数据库提供了数据，但并不在核心客户群之列。“不必大费周章，下载我们的应用就可以了。”平安集团三位联席首席执行官之一的陈心颖说。只有当他们持有集团核心部门的金融产品，例如保单时，用户才会成为客户。

通过让上亿人使用其产品，平安建立了一个庞大的用户群，可以针对性地销售更复杂的产品。今年前9个月，平台使用者突破5.78亿（见表2）。其中，与平安有合同协议的客户约2.14亿人。其余的则被视为用户。今年上半年，1800万新客户中，约35%来自于用户。随着平安赢得