保险营销员如何转型？ 保险金信托费用客户端

新时代的保险从业者不应停留在销售、为客户配置保险产品这个层面，而应上升为准确识别、挖掘客户需求，通过运用金融、法律、财税等各种工具，借助专业力量，满足客户多元化需求，营造服务生态，为其分难解忧。

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我们生活在什么样的时代？

我们生活在最好的时代，也是最坏的时代，是一个快速变化、天天见证历史的新时代。在这个新时代里，全球疫情肆虐，经济脱钩、贸易制裁，人类在核战争的边缘徘徊，一直被奉为“人类文明灯塔”的美国撕下了自由民主的美丽面纱，露出了利益至上的獠牙。为什么是这样的时代？因为世界上的利益格局正发生着深刻的变动。

规则是利益格局的一种固化，而利益格局则是各方实力较量妥协的结果。二战后，美苏争霸，苏联解体，最终形成了美国一家独大的世界格局。美国以其强大的武力作为后盾，以美元这一国际货币为载体，向世界各国进行价值观输出和舆论控制，形成了稳固的统治秩序，因而美国也被誉为“人类文明的灯塔”。1989年，美国学者福山发表了《历史的终结》，宣称人类斗争的历史已走向终结，美式的自由民主制度将成为人类政府的终极形态。然而，美国也没有走出治乱兴衰的周期律，反而利用其霸主地位，日益脱实就虚，不断用美元收割剥削世界。为了维持这种地位，到处培植代理人，煽风点火，为世界带来了战乱，一步步走到了它曾经为全球贡献科技的文明形象反面。

而中国作为有着几千年文明积淀和百年屈辱史的国家，通过改革开放、加入WTO，充分释放生产力，走上了快速发展、不断更新迭代的轨道。据世界银行报告：在2013年到2023之间，中国对世界经济增长的平均贡献率已经高达38.6%，超过了七国集团（即G7，对世界经济贡献率25.7%）总和。从实力的地位说话，这种世界各国此消彼长的实力对比和各自不同的利益诉求，必然会带来现有利益格局震荡，以及用于固定各方斗争妥协形成利益格局的规则的变化，中国也不再亦步亦趋跟在以美国为首的西方社会后面，而是以平视世界的自信，提出构建人类命运共同体倡议，开展“一带一路”，调整自身治理规则体系，以推进中国式现代化发展，实现中华复兴大业。

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在这个时代里我们应该怎么做？

在这个“唯一不变就是变”的高度不确定时代，多数人普遍焦虑，因为人类原始基因中对黑暗的恐惧，正是源于对黑暗所带来的不确定性的恐惧，但不确定性意味着风险的同时也意味着机会。社会人群可分为引领者和跟随者，引领者富于冒险和创新精神，往往能从变化中抓住机会，所以他们乐于拥抱变化，毛主席就说过“安逸宁静之境，不能长处，非人生之所堪，而变化倏忽，乃人性之所喜。”；而多数人属于跟随者，厌恶不确定性，面对变化，或慌乱回避或放弃躺平，正如商鞅所论“常人安于故俗，学者溺于所闻”。对待不确定性的态度，是区分引领者和跟随者的一大标志。

在这个充满变化的新时代，我们应该怎么做？“天行健，君子以自强不息”，既不应该作死盲动，更不应该躺平内卷，而应理性观察，与时俱进，谋定而后动，这就要求我们首先对自己是做什么的，有一个深刻认识。我们不应停留在销售、为客户配置保险产品这个层面，而应上升为准确识别、挖掘客户需求，通过运用金融、法律、财税等各种工具，借助专业力量，满足客户多元化需求，营造服务生态，为其分难解忧。

理想很丰满，现实很骨感，在“知道”和“做到”之间还有很长一段距离，这就需要我们不断学习精进，在“道”和“术”两个方面着手：“道”重在增长智识，培养识别人心人性和解决问题的能力。通过研究历史，延长精神生命长度；通过广泛深入接触社会，扩展精神生命的广度；通过学习辩证哲学，挖掘精神生命的深度。“术”重在建立合理的知识结构，了解相关政策法规，金融财税知识，熟悉业务模式和操作流程，提高专业素质。

“鸡蛋从外打破是毁灭，从内打破是新生”，未来已来。2023年银保监会出台的《保险代理人监管规定》以及保险业协会近期发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，对570万保险销售从业人员进行规范管理，要求扶优限劣，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则，将销售能力资质分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质，促进销售队伍专业化、职业化、规范化，以满足保险消费者多元化、复杂化、个性化的综合金融服务需求。市场环境和政策环境的深层变化，要求保险销售从业人员积极顺应新时代，主动转型升级，进行一场破壳重生，凤凰涅槃的自我革命。

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若干相关实务问题探讨

（一）金融本质及发展趋势

金融的本质是什么？为有钱人理财，为缺钱人融资，为实体经济服务。金融是实体经济的血脉，连接贯穿劳动者、生产资料等一切生产要素。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”金融企业不论是“吃利差”的盈利逻辑，还是挣固定管理费的盈利逻辑，本质上都是经营风险，对银行来说，吸储放贷，能否赚取利差，要看对融资方偿付能力的判断和控制是否精准有效，否则就会形成呆账坏账；对保险公司来说，大数法则，风险概率精算，赔付多于保费就是亏损；对基金管理人来说，对标的企业或证券判断失误，就收不到浮动管理费，砸了牌子募不到资金，“蔡总变蔡狗”、“小甜甜变牛夫人”。

以能否吸收存款为标准，金融机构一般可分为银行业金融机构和非银行业金融机构，银行业金融机构主要指银行、信用社；非银行业金融机构主要指持有金融许可证的保险、信托、证券公司、金融租赁公司等等。除金融机构外，现在还有一些类金融机构，如小贷公司、私募基金公司、典当行、保理公司等等。

大体而言，金融产品一般指资产管理产品，按照《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号），资产管理产品是指由银行、银行理财子公司、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构或私募基金公司作为管理人，为募集资金并进行股权、债权或资产组合配置投资，而发行的理财产品、信托计划、资管计划、私募基金等不承诺保本保收益的金融产品。

观察近年来的金融政策和市场变化，金融行业有几个发展趋势：1、要求金融各行业回归本源，“保险姓保，银行姓贷，基金姓投”，做精各自专业，不能一拥而上都做短平快的“吃利差”生意；2、发展股市、债市等直接融资市场，减少中间商吃差价，公开透明，提高流动性，降低实体企业融资成本；3、异业联盟，组团作战，面对客户多元化需求，发挥各自专业和制度优势，合作共赢；4、要求金融机构在资产保值增值投融资功能基础上附加