新保险（四）：保险场景化与场景即保险 外汇保险包括什么保险类型的险种和保险

如果一个场景，同时裹挟着自我情绪的推动，又有场景里面人的拉力作用，那么用户参与进去的意愿会是1+1>2的效果。前者是我们在进行场景设计时，必须想清楚产品承载的场景，后者就是口碑。这就像爬山，你自己不断地往上爬，上面的人很多双伸手再拉你，上山就会非常轻松。

02 保险场景化

微信号称要连接一切，形成一个连接，至少需要三个要素，分别是连接的双方、连接器。

互联网产品服务物理世界，可见的连接，第一个是人与人之间的连接，而后是人与物之间的连接，人与信息、人与服务、人与机器之间的连接。但放眼整个世界，能做真正连接器的事物非常的少。目前为止有两样和保险行业相当重要，这就是数据和保险。保险能连接人、企业、服务的核心，是保险要适用于场景，要场景化。

1. 场景化是新保险拓展的必由之路

新保险是完全融入保险科技后，如水一般滋养万物的保险服务，全面构建新保险服务，将保险服务融入互联网生态，融入生活的方方面面。互联网的核心优势在于数据和场景，前者对保险的重要性无需赘述，后者就是场景化。即产品场景化、渠道场景化、服务场景化。

但这些都还只是在互联网生态中完成，而保险场景化不只存在于“互联网场景”，类似这种依赖“电商平台”的退货运费险只是众多场景中的一种。很多线下场景依然有大量未被满足的保险需求，一样可以产生“爆品”。

关键在于：

一是设计的产品真正能够满足场景所需，提升场景服务能力或维护场景内安全稳健经营，而不是仅为了宣传、噱头； 二是需要将技术深化运用到每个保险环节中，从投保的便利性、风控的及时性、理赔的高效率等落地，让保险与场景融为一体，自然而然，毫不违和。

如果对技术改造保险业进行一个简单的梳理，他可能有四个典型的发展阶段：

很明显，当前整个行业都处于2.0~3.0的交汇发展阶段。比较典型的案例有两个：平安All in AI、众安 加码保险科技生态布局。

（1）初步完成3.0布局：平安All in AI

在AI加持下，3.0时代来临，保险行业已经走到了改变的深水区，这其中，完成初步布局的企业，传统保险公司，国内仅平安一家。

根据平安集团2018年10月的开放日信息，目前平安初步实现了All in AI的布局。

以AI赋能销售人员为例：

在增员应用中，从之前的在线招募，到2.0的全流程在线增员管理，已经完成了AI增员的全面突破，解决了海量筛选难的问题。 在员工培训方面，已经实现利用数据智能进行千人千面培训，从而提升代理人技能和绩优人权快速复制，可以快速识别能力短板，智能推荐课程，根据培训效果等等。 在队伍管理方面，AI助理实现了任务智能配置和在线销售协助，通过以构建任务管理、智能陪练、智慧问答三大能力赋能队伍管理。 销售模式方面，SAT实现实时连接，高频互动，精准营销及代理人销售过程的全面管理。 最后是利用人工智能服务方面，24小时在线机器人服务，可实现精准高效的机制服务。

（2）从2.0到3.0：众安从场景保险到加码保险科技生态布局

在2018年9月份的众安开放日上，定位为专注于为保险行业、金融行业及医疗行业提供解决方案的众安全资子公司，众安科技已完成T系列区块链产品、X系列数据智能产品、S系列保险科技产品、F系列金融科技产品、H系列健康医疗产品五大产品线的构建。重点说下S线。

图片来自36Kr：场景保险的市场份额，巨头不愿意过多投入的原因

在保险行业，众安科技运用人工智能技术接入保险各个环节，实现保险业智能化、自动化、个性化。目前，众安科技已与国内多家中小型知名保险公司建立全面合作关系，通过S系列产品为对方提供一站式保险信息化解决方案，实现前沿科技与保险业务的深度融合，并共同助力保险行业向技术驱动模式全面转变，共建保险新生态。

平安变革比较激进，直接利用资本优势同时布局了保险场景化和技术对全流程的再造。作为场景保险起家的众安，历时3年积累了足够的渠道、场景（号称800多个）、用户数据以后，利用众安科技，开始了保险科技生态圈的急速拓展之路。很显然，场景化只是科技融合保险业发展的一个阶段，但却是必经阶段，也必须完成基础能力，

03 场景化是基础模式

但道路漫长。

场景的碎片化和客户需求的个性化会激发场景保险的高速发展。场景保险不仅可以成“大器”，还可能在未来成为最受欢迎和最有商业价值的保险模式之一。保险场景化是所有保险公司数字化升级和数字化转型中，最基础，也必须强化的业务技能。场景化的保险是跟C端密切相关的业务，例如：健康险、传统渠道覆盖不到但非常基础的场景。

1. 场景定制保险：中小企业的机会赛道

保险天生就是依附于场景存在的金融产品，科技和市场的发展会让新场景出现。退运险、航延险、碎屏险等新型场景定制化保险是众安长期以来的主要保费来源，也是新型互联网保险公司最早开始切入的赛道。

这些险种的特点是“小额、高频、大量、碎片”，原来的金融行业覆盖这类场景的成本太高，某些新型的保险利用科技，将整个投保、核保、理赔完全自动化、线上化，同时能根据投保人和环境做动态定价。

场景定制险的本质实际上是连接器，保险公司对新场景并不了解，不知道该如何定价，同时其原有系统并没有相关的技术和数据支持其处理高频、小额的投保和理赔需求，但传统保险公司也有拥抱互联网的创新需求。对于场景而言，也希望借助金融产品变现。因此，保险科技公司搭起了桥。

为此，保险公司大致需要具备以下三种能力：

从2.0阶段来讲，这样的险种是新物种，量极其大，不过和传统业务相比，并不是太赚钱的产品。另外，数据源和用户大都掌握在渠道收中，渠道佣金不低。但如果未来没有场景化保险的能力、没有数据、没有用户，保险公司该怎么办？

通过场景化的保险进行获客，持续促进用户和公司产生交互，从而挖掘第二次、第三次交易机会，是低价高频场景保险的也无价值之一。

第二个是场景化保险的用户，一般都是了解保险，有保险需求的用户，将此部分用户通过互联网手段分发给线下代理人队伍，促进代理人队伍获客。

第三个是布局长远的数据能力，即所谓的数据、数据挖掘、算法和利用数据智能结果服务用户、业务的能力，从而形成服务的反馈闭环。

2. 当前赛道上的中小保险科技公司

当前赛道上，已经有十多家做场景定制化保险或服务的公司，包括量子保、保准牛、保险盒子、运动保、大特保、一同保、海绵保、悟空保等等，各自业务归纳起来可分为三个大致的方向：

（1）横向发展，做互联网场景定制专家

代表企业有量子保、保准牛和保险盒子。根据公开资料，量子保由前易到联合创始人汤鹏创立，主打颗粒化保险科技，为场景提供“保险+服务”的定制解决方案，同时为保险公司提供风控、反欺诈、产品开发服务，实现和场景的连接。保准牛追求保得准，主要通过数据和模型迭代，实现对场景的需求和风险把控，设计出更有针对性的产品。保险盒子则认为自身优势包括供应链资源；打通保险公司和渠道系统的能力；还有团队拥有保险产品设计能力。

（2）深耕垂直场景

代表企业有运动保、大特保和一同保。场景定制险之所以利润都被场景拿走，主要是因为连接器在当中提供给两端的价值太浅，提高竞争力方式之一是提供附价值，深入产业。运动保主要瞄准的运动赛事主办方，根据运动项目的类型开发产品。

在大型体育赛事中，保险是纯刚需，因此运动保利用保险作为赛事主办方的流量入口，为其提供后续的救护车、现场急救等业务，充分发挥了保险需求分发的能力，他们对自己的定位是运动健康领域的风险管理专家。

大特保深耕健康保险，从产品定制、销售到理赔，提供一整套的解决方案。一同保主打线下健康场景，设计出手术意外险等，然后计划后续电销利润更高的寿险。

（3）用户经营型

代表企业有海绵保和悟空保。这类企业一直努力将用户拿在自己手里。海绵保跟许多驾校等线下场景合作，然后将用户握在自己手中，通过互联网运营的方式去开发用户价值。悟空保一开始定位是互联网场景定制险专家，不过最赚钱的部分则在于通过运营自己的公号卖人身险，目前也已开始车险业务。

04 场景构成生活

生活处处充满风险。

由于生活中风险无处不在，而生活本身是有无数个场景连接而成，场景化保险或者保险场景化，就会是保险服务生活的最好诠释。短期来看，保险是没办法满足过细颗粒度场景，只能去选择人类最基础的生活场景。

1. 重视吃穿住行用、娱乐文教和养老健康等基础场景

将有限的资源投入的最基础的生活场景，大的分类不外乎：

吃：饮食相关的保险； 穿：衣物相关的保险； 住：房产与家具相关的保险； 行：机动车、非机动车、户外运动等相关的保险； 用：生活工作所有用品相关的保险； 娱乐：影视、游戏、AR、VR等相关的保险； 文教：教育行业各阶段相关场景的保险； 养老：养老及周边相关保险； 健康：医疗健康等基础保障类保险。

如果有专人，将上述最基础的场景加以梳理，例如制作一份《基础生活场景目录清单》和一份《保险行业场景险目录清单》，两者一比较，就可以轻易的找出市场空白。同时，一方面梳理基础场景，另一方重视技术融合过程中可能出现的潜在场景，有些场景一旦出现，很可能就是颠覆性的。

2. 产品层面勇于走出“保险金融属性”进行创新

国内的几乎所有围绕保险和保险服务的创新，都还是停留在“金融属性”的创新阶段。金融属性的产品创新，同质化将会越来越严重，百万重疾险火爆，全行业一窝蜂跟进，很快就失去竞争优势。

美国恒康人寿的例子相信大家都不陌生，完全抛弃承保，专注于过程管理，就是一个可借鉴的思路。以医疗健康领域为例，中国保险和医疗行业发展到今天，根据垂直人群和场景对做更精准的定价已是势不可挡。

如果保险公司或者科技公司，能利用智能穿戴设备+AI数据分析+大健康的方式，提供全新的风险管理手段，动态介入到用户健康情况、日常行为、甚至达到基因组序列的深度，不但有利于用户，还未险企获得价值不菲的数据。

3. 利用保险科技，积极向前挖局服务机会和潜在用户

除了比较的对已经投保或者购买风险产品的用户进行过程管理以外，根据用户交互数据，进行向前挖局场景和服务机会。

向前挖局至少有两个层面，一个是销售层面，对向前用户进行需求分析，挖局销售或服务机会。第二个是数据层面，提前获取向前用户的数据，构建尚未交易的用户画像和关系图谱，从而为下一步服务做好准备。

（1）销售层面

面向C端，销售层面主要的工具或手段就是和场景渠道合作、智能保顾。前者竞争厮杀激烈，后者也有各种各样的尝试。场景流量渠道方面，例如：微保利用微信渠道，上线半年，小程序月活超1300万；例如：巨头120%的分佣模式和携程合作，目的是覆盖像携程、12306这样天然的流量渠道。

智能保顾方面，太保2017年推出的“阿尔法保险”，众安2018年推出“众安精灵”等等，创业公司大象保险、灵智优诺、小雨伞、唯数，还有老牌保险超市慧择网也推出智能保顾。

面向B端和代理人，也有一些尝试，例如很多创业公司瞄准1000万代理人群体，提供客户管理+产品+培训增员等服务，例如：面对机构提供SaaS的企业，像力码科技、保酷科技、好保科技。例如：为提供代理人工具的非常有名的保险师和平台的口袋e行销，除此之外还有快保、保险神器、超级圆桌、保险秘书、小白保险等。

（2）数据层面

通过数据圈住精准客户，把自己变成渠道。拿到用户的数据，也就是获得了用户，围绕用户数据分析结果推荐业务。数据层面使用最激进的就是水滴互助和轻松筹。前者以水滴互助起家，后者以大病筹款起家。

以轻松筹为例：大多数用户实际上并不需要筹钱，爱心互助行为，为轻松筹母公司留下的数据行为来讲，每一个用户都是向前用户。

目前，两家都积累下大量用户，拥有筹款+互助+保险三个板块，在医疗垂直场景下实际上就是切入用户的健康服务管理。目前通过定制和销售保险变现，部分切入了核保、理赔环节，这类平台以服务用户为中心，为了提高用户粘性，不可能只做销售这一个环节，后续将强化理赔和保险后服务等一系列环节。

一旦拥有了用户的数据，开始用户的分层运营、产品精细化定制、接入