银行行长揭秘：理财经理卖保险提成可达5% 购买基金银行理财经理提成么

银行代销理财品风险频发 爆出销售误导等种种问题 银行行长披露：

近期，由于经济增长缓慢，企业经营遭遇困难，风险事件频频爆发，银行代销的理财品违约消息不绝于耳，由此引发银行和客户之间的纠纷不断。投资者在遭遇风险后，往往指责银行销售经理存在误导行为，导致自己投资了高风险产品而不自知。业内人士指出，许多客户在银行购买理财产品时，由于太过信任银行，往往连产品说明都不看就签了合同，这种盲目的信任往往成为风险的敞口。对于银行来说，前台销售人员基于高额的提成倾向铤而走险，如果银行不能对其代销的产品进行严格的规范，也会给自己带来莫大的风险。

本报讯(记者李震)随着理财产品平均收益持续下滑至5.12%，预期收益较高的基金、保险产品成为理财经理热推的产品，据记者了解，尽管这些产品宣称收益超过6%，但其实大部分非保本，高收益能否实现也存在不确定性。业内人士揭秘称，提成高才是理财经理偏爱推荐这类产品的重要原因，比如保险产品的提成可高达5%。

“理财经理最近老向我推荐基金，昨日推荐的一款一年期的债券基金，称收益可以达到9%，真的有这么高吗？”广州市民张小姐对记者表示。

张小姐所说的那款基金成立于2013年7月，是一款主要投资企业债和金融债的基金，成立以来的回报率为8.88%，远高于业绩基准。不过，基金是净值型产品，既不保证收益也不能保证本金，而过去的业绩也不能代表未来的业绩。

银保产品也是近期理财经理推荐的重点。记者走访广州多家商业银行，当表示理财产品收益太低时，理财经理就来力荐银保产品，并宣称“保本保息”。如银行推荐的一款银保产品，期限为2~5年，5万元起购，宣称收益可以达到9.4%~29%。而事实上，该收益只是预期最高收益，所谓保息只是保证和定存持平的收益，更高的收益则要根据该产品投资的情况而定。

业内人士称，在银行理财产品收益持续下降的情况下，这些所谓的高收益产品更具有推荐的嘘头。据银率网统计，上周共有741款银行理财产品发售，平均预期收益率为5.13%，较前一周降0.04个百分点，而这种震荡走低的趋势可能是下半年的大趋势。

行长揭秘

销售业绩占理财经理工资的三到五成

银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分，但力荐保险、基金产品则有更深层次的原因。

“一般而言，上述产品的提成是最高的。”一位股份制银行支行行长告诉记者。

据该行长介绍，尽管不同的银行考核有差异，但整体而言理财经理的考核很大程度依赖于其产品的销售量，销售业绩大约可以占到工资比例的30%~50%。“其中销售提成最高的是保险产品，高的可达5%；其次是基金产品，为万分之五到千分之五。此外是高收益的信托产品。而一般销售本行银行理财产品是没有提成的，但会纳入销售量考核。”

在这种以销售量为导向的考核标准下，银行理财经理自然会千方百计推荐银保产品以及基金等提成较高的产品。

中诚与代销银行扯皮战升级

中诚2号投资者讨说法 矛头直指代销银行

中诚与代销银行扯皮战升级

本报讯 (记者周宇宁、李婧暄)随着信托产品兑付风险进入频繁爆发期，银行代销的理财产品纠纷徒增。昨日，广东数十位中诚信托诚至金开2号(简称中诚2号)投资者赴工行广东省分行讨说法，矛头直指代销银行在销售过程中存在的误导情况。上月25日，中诚信托公告诚至金开2号兑付延期。

来自广州的投资者李先生(化名)已年过六旬，2011年在理财经理的推介之下购买了300万元的诚至金开2号产品。他指出，当时理财师用诸如“项目由工行总部研发”、“产品最保险最保守”、“十分安全”等词语给他造成保本保息的心理暗示。

此外，深圳的郭女士(化名)称，她是第一次购买信托产品，若不是理财经理强调“稳赚不赔”，她根本不会考虑买。

而另一位投资者王女士(化名)则表示：“当时确实有签风险提示申明书，但理财经理表示，这只是银监会要求写的，走过场签了就可以。”

根据银监会的相关规定，信托机构在推介产品时不得“以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益”。

对此，上周工行对其代销责任一直避而不谈，仅声称其已尽到“资金托管方的责任”。而昨日，广州私人银行方面的负责人则对投资者承认了其存在“代理推介行为”，但若要判定客户经理在销售过程中是否存在违规误导，则“要有相关的依据”。

原因：理财经理误导 风险评估走过场

对于销售中诚2号中银行和信托的责任问题，银行和信托的“扯皮”大戏进一步升级。在中诚信托明确表示这款产品是通道项目、暗示工行应承担主要责任后，本周末，工行又向媒体回复称，该项目是中诚信托自主尽调、自主审批设立、主动争取、自主管理的，并非所谓的银行通道业务。

值得注意的是，银监会规定，“信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告”。但事实上，记者昨日看到，广州、深圳、汕头、珠海等多地投资者的信托合同上，签约地址一概是北京市东城区。有信托业内人士指出：“异地推介报备一般比较麻烦，若签约地址统一写北京，就只需要向北京银监会报备。从合同上的签约地址来看，这款产品在广东销售时很可能未向广东本地银监会报备。”

大多数在银行购买理财产品的客户往往都对银行的招牌信誉给予很高的信任，而这种信任往往成为风险的敞口。

此外，不少银行客户经理在销售产品的时候甚至没有说明产品的风险和投向等，而对客户的风险评估也是走过场。

辨别：是否代销产品关键看银行公章

银行的代销产品里，在客户所签署的产品协议书里肯定会提及银行名字，而且客户要签名，产品投资方和银行也要签名盖章。银行作为代销主体，成为销售过程中的当事人。通常情况下，如果是银行代销的产品，为了利于监管和吸收存款，银行会要求客户购买产品的资金归集到自己银行。

宣传资料上会显示出代销机构有哪些，比如说在某个银行代销。但有些宣传资料一般是投资公司印的，客户在查阅的时候也需要多留个心眼。不过，有业内人士指出，推介计划、代销说明书等实质上是没有法律效力的，所以客户应留心保存相关的录音证据。

投资提醒

银行时常推卸责任

投资者应擦亮眼睛

值得注意的是，近年来一些银行工作人员利用客户对银行的信任，私售PE股权募资产品、谎称买理财产品其实是将钱高息借给企业等行为屡有发生。不过，一旦发生这类事件，银行往往以“银行员工个人行为”为由推卸责任。对此，中央财经大学金融学院教授郭田勇[微博]认为，投资银行理财产品最好做到知己知彼，防范风险在前。