人寿保险的Illustration（设计方案）是什么？上面都写些什么？有什么争议和看点？ 人寿教育基金保险方案设计

人寿保险的illustration是什么？

在“美国人寿保险指南投保攻略：误区篇”一文中，我们指出了，美国的终身型人寿保险，更像是保险公司提供给消费者的，一个原材料工具组合包。

正如我们不会仅凭借一堆砖头水泥和一堆原材料，就做出“买房”的决策一样，我们往往需要看到样板房，或者是设计图纸，再据此做出决定。

同理，在财务决策的过程中，最终让我们买单的，也不是“砖头水泥”，而是由人寿保险经纪人选品，并根据这组材料工具包，“绘制”出来的保单设计方案。 这份设计方案，往往是投保过程中最重要的决策参考。

一份保单设计方案数值表Sample

而“illustration”，指的就是投保过程中的这份“保单设计方案”。“Illustration”有时又被称“保单建议书”，或“保险计划书”。

Illustration上面都写有什么？

一份典型的终身型保单设计方案上，通常有下面这些信息：

保险产品的名称保险覆盖的时间长度保额大小保费现金价值情况预期的分红或计息投保人年龄/性别所使用的健康评级包含的附加条款或其他选项…

当我们在考虑申请人寿保险时，经纪人会向我们提供这份“保单设计方案”，用来向我们展示保单的功能和福利。这份“保单设计方案”，在很大程度上是一个教育性质的PPT，来帮助投保人了解我们的人寿保单是如何运作的。

值得强调的是，保单设计方案，并不是一份保险合约。保单设计方案里的展示数字，除特别标注为“保证”的部分外，属于参考和演示，不属于保证的范畴。

美国保监会（NAIC）发布了一套“保单设计方案”的规范1，许多人寿保险公司都将它用作保单或销售演示的基础。

它会根据投保人的风险承受能力和合理的市场回报率，来展示现金价值和身故赔偿的“保证”的部分，和“不保证”的部分，也会展示与这张保单相关联的费用和成本。

“保单设计方案”，“保单计划书”，通常用在储蓄分红型人寿保险，综合型万能险，投连型保险，指数型保险，以及长期护理保险的销售和展示环节。

保单设计方案的两大争议之：复杂性

不管是储蓄分红型保险也好，还是指数综合性保险也好，人寿保险公司原装配方的“设计方案”这本厚厚的“PPT”，对于初次投保的消费者来说，还是太复杂难懂了。

做一个简单的对比，典型的消费型定期寿险，它们的保单方案文件可能也就5到7页，但是对于终身型的人寿保险来说，通常是30，40页起，上面还有上千个数字和陌生的单词。

这样的复杂是显而易见的，因为未来并没有发生，人寿保险公司需要预测未来很长一段时间内的利率环境，公司营收，管理成本，以及死亡精算等各种成本。

保单设计方案的两大争议之：PPT大战

投保人选购终身型人寿保险的过程，有点像投资人面对登门拜访的各路创业者的场面。

在这里，消费者扮演着“投资人”的角色，渴望找到一个真正优质的终身项目，从而注入资金。而人寿保险经纪人，则扮演者创业者的角色，手里握着一份项目路演PPT（保单设计方案），希望能和投资方达成交易。

因此，作为故事的主角，PPT（保单设计方案），及上面的展示数字，在一定程度上影响着成败。

为了能让经纪人讲好PPT的故事，部分人寿保险公司开始针对演算展示系统进行了优化设计，反过来改动保险产品的设计来适应Illustration——这个话题我们在后期的行业专访中进行介绍——毕竟，漂亮的数值仍然是人人都喜欢看到的。

这样带来的结果就是，如今的市场竞争，似乎升级成了“PPT大战”。（对于那些选择“退出”illustration PPT“战争”的人寿保险公司，我们致以敬意。）

“许多优秀的保险专家告诉他们的客户，忘掉那些不保证的数字，把它们当作锦上添花就好（至少蛋糕是有保证的）。 问题是许多其他的保险从业者不怎么想，设计方案（PPT）是他们的终极销售武器。”    —QuickQuote . 07.03.2023

我们的总结观点

说到这里，可能我们的读者就更蒙了，那到底该不该看“设计方案”，如果看，又是图什么？

我们的答案是显而易见的，看。在投保过程中，保单设计方案是一份最好的教育性质的材料，能帮助我们了解我们所选购的产品，到底是如何运行的，以及提供各项的附加说明。通过专业人寿保险经纪的讲解，能帮助我们深入浅出地理解和掌握投保的要点，辅助做出价值判断。

而对于消费者来说，设计方案上“漂亮”的数字，实在是具有强大无比的吸引力。而“有心”或“无意”加入“PPT大战”的玩家更是深谙其道。但正因为如此，对于有心的消费者，只需要以这份“漂亮”的数值方案为基准，和专业人寿保险财务顾问协作，通过不断的对比和分析，从而确认真正能保障自己和家庭的方案产品。

最后，如果将终身型人寿保险产品比喻称为一辆汽车，“Illustration（设计方案）”，代表了我们眼睛所能看见的这辆汽车的外观部分，而真正在道路上的表现怎么样，“底盘“和”发动机“才是关键。（完）

（>>