为什么SaaS销售这么难？

虽然这些都是有目共睹的事实，但以目前的销售认知水平，似乎每个问题都是无解的。

实际上，这些问题都只是现象，我们必须挖掘它们背后的本质原因。

我很早就注意到， 很多销售正在用ToB或软件的销售模式去销售SaaS。这才是产生SaaS销售问题的根本原因，它让很多SaaS销售都落入了销售模式陷阱。

为什么说这是一个销售模式陷阱呢？我们从SaaS业务模式的角度，说明为什么这种销售模式行不通。

我们知道，对于ToB销售来说，在把产品交付给客户的同时，就确认了收入，也锁定了毛利，还抵消了销售成本。总之，不管用什么办法，只要把产品卖出去，交易就算完成了。

至于客户买了以后是不是能用、是不是好用，那根本不是销售需要操心的事。

我们再看SaaS的销售。虽然它属于ToB销售的一种，但对于SaaS来说，这种一锤子买卖式的销售方式，其实很难成功。

之所以这样说，主要有 三个重要原因：

（1）客户旅程发生了变化，你原有的流程和打法不起作用

在SaaS的客户旅程中，选型的主角不再是IT和采购部门，而是业务部门的最终用户，即业务买家（business buyer）。他们的采购目的非常清楚：解决业务问题。这种情况下，你再去讲什么功能、价值，对他们来说没有意义。

业务买家只是销售遇到的第一个问题。实际上， 整个SaaS客户旅程已经变得与传统ToB客户旅程完全不一样。比如：业务买家、决策链、赢单要素、价值验证和客户转交（关于SaaS的客户旅程后面有专文讨论），这种SaaS客户旅程在ToB销售中从未遇到。

你面临的最大问题是，原有的打法、流程、工具等都失去作用。

（2）客户购买的不是软件，而是业务成果（business outcomes）

你销售的内容也发生了变化。你一直以为客户要买软件，实际上他们想要的是业务成果。实际上，客户对你的软件功能并不感兴趣，他们只关注自己能否达成业务目标和取得业务成果。说白了， 就是想解决目前业务的KPI焦虑。

这种情况下，客户更愿意以体验方式，验证这个SaaS能否真的解决想要解决的业务问题。所以， SaaS销售过程本质上就是一个价值验证的过程。

现在你面临的第二问题，就是 如何找出客户的业务成果或业务KPI焦虑，并有效地验证。

但 大部分销售却采取完全相反的流程，即始终在讲你的解决方案如何优秀，这才是丢单的根本原因。

（3）客户可以随时解套

作为SaaS销售，你必须知道：销售不是向客户售卖永久资产，而是 让你的SaaS与客户形成一种雇佣关系。这是什么意思呢？

即使你通过一些手段能与客户成交，但如果实际不能帮助客户取得业务成果，客户也不会像买软件那样，损失全部投资而自认倒霉。

客户一旦解聘这种雇佣关系，损失最大的不是客户；而是你的公司，也会牵连到你。

这样看来，按照ToB或软件的销售模式去做SaaS销售，这件事本身就变得复杂而困难。太多的SaaS销售资源，都投在毫无意义的推销中，SaaS销售员的空间其实是越来越小了。

作为一名销售，你可能会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么关系，还不是照样拿到提成？

其实， 这不但关系到销售的收入，更关系到销售的专业信誉，乃至生存空间被进一步挤压。

首先，以忽视客户质量换来的合同，大部分都是“烂单”，也就是短命客户。因为客户的业务需求与销售的产品服务，本来是不相匹配的。销售为了签下这单，只能做出超范围的承诺。但业务用户并不是那么好忽悠，为了证实销售承诺的真假，就会要求花