如何撰写一份完美的商业计划书

商业计划书(BP)

BP（Business Plan）全称商业计划书，简单来讲是企业成功获取融资的重要工具之一，同时可以帮助管理者（创业者）有计划地开展商业活动，增加成功概率。

如何打造一份既能吸引人又实用的商业计划书？这需要我们通过认识商业计划书的内涵、了解读者对象的需求、掌握撰写方法与技巧、熟练运用商业计划书模板及有关分析工具、常用附件等，来完成一份完美的商业计划书。

第一部分：商业计划书的内涵

商业计划书的内涵主要有三部分：

其一：商业计划书的定义、功能及主要内容；

商业计划书是公司或项目单位为达到招商融资或其他发展目标之目的，在前期对项目进行科学调研分析的基础上，从企业内部的人员、制度、管理、财务以及企业的产品、营销、市场、风险等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析，全面展示公司和项目的背景、现状与规划、未来发展前景，进而形成的实现计划的策略文件。

商业计划书是一份全方位的项目计划，既可以为创业者成功获取融资的“利器”，又可以帮助创业者有计划、有步骤地开展创业活动。其主要功能体现在以下方面：

（1） 沟通功能：商业计划书是创业者与投资人之间必要的，也是最佳的沟通工具，项目价值、创业前景、实现计划等重要信息都可以通过BP向融资对象全面展示。

（2） 管理功能：BP可以引导创业者走过企业发展的各个阶段，尤其是在创业过程中，还可以依据BP来跟踪监督企业的业务流程、分析实际成果与预期目标的差距等，及时调整自己的策略与方法。

（3） 承诺功能：一方面，BP作为创业者与投资人之间签署的合同附件，从而在法律意义上，其将成为创业者对投资人的承诺书；另一方面，BP也体现了核心领导对团队成员或者上级对下级的承诺，尤其是战略目标的定位、未来发展的规划、行动方案的提出都是一种书面的承诺，从而避免出现朝夕令改的问题。

BP的内容构成有：

（1） 封面与内容（含标题、有关公司、项目或个人的基本信息）。

（2） 内容摘要（对BP的概述，也是基本框架及特点的描述）。

（3） 项目描述（包括公司概况、项目背景或者资源情况、产品与服务说明等）。

（4） 行业及市场分析。

（5） 竞争性分析。

（6） 项目执行计划（包括总体战略目标与规划、研发与生产计划、营销计划、经营管理计划等）。

（7） 财务预测与融资计划（包括历史财务状况、财务预测、投资分析、盈亏平衡点分析、融资计划说明等）。

（8） 风险与机遇。

（9） 管理团队概述。

（10） 附件（有关工作进度说明、团队详细介绍、数据、表格等）

其二：成功商业计划书的六个特征；

（1） 内容完整（包括全部的或者核心的构成要素）。

（2） 亮点突出（突出项目的特色、商业模式的特色、项目的价值、成熟的团队与超强的运营能力）。

（3） 逻辑清晰（思路清晰、文笔流畅）。

（4） 依据充分（所有的分析结论都有充分的依据）。

（5） 主次分明（针对相应的阅读对象，突出体现对方所关注的内容）。

（6） 可行性强（合理的预算、易实现的销售目标、可实施的营销计划、清晰的工作进度安排、明确的工作成果）。

其三：与商业计划书相关的重要文件。

1. 战略规划书（战略规划书是反映企业战略规划的重要文件）

企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化，来制定组织的长期发展目标、规划与具体的实施战略。

战略规划是一个动态的过程，在特定的时期，企业往往会根据之前战略规划的实施情况来调整战略，并制定新的战略规划。

清晰的战略规划决定着商业项目的发展方向、市场定位以及重大经营策略，是商业计划最终获得成功的重要基石。

战略规划书也可以单独列出，为后期撰写商业计划书提供充分的依据，由于战略规划书的内容与商业计划书的内容有重叠部分，因此，其核心内容通常会在商业计划书中提出体现。

2. 项目可行性分析报告（编制项目可行性分析报告是确定启动和实施项目前具有决定性意义的文件）

项目可行性分析通常是指在投资决策之前，对与拟实施项目相关的自然、社会、经济、技术等条件进行调研、分析、比较，预测项目完成后的社会经济效益，并在此基础上科学性地综合论证项目实施的必要性、财务的盈利性、经济上的合理性、技术上的先进性和适应性以及实施的可能性和可行性，从而为投资决策提供科学依据。

项目可行性分析也是BP的撰写前提，BP的定义中明确指出，BP是基于项目科学调研分析形成的。因此，项目可行性分析报告是其衍生的重要内容之一。

3. 年度经营计划（BP初期工作计划落地实施的有力保障）

年度经营计划是指企业为达到战略目标、实现企业长远发展而制定的下一年度的一系列目标，计划及行动方案。

由于年度经营计划是BP中初期工作计划落地实施的有力保障，因此，它也是BP的重要补充内容之一。

4. 项目管理规划（BP中各个子项目得以有效实施的重要方案）

项目管理规划是对项目管理的各项工作进行的综合性的、完整的、全面的总体计划。

可将创业项目理解为一个整体，将创业过程中产生的一些项目理解为独立的子项目。这里主要指后期的一些子项目管理规划。项目管理规划是确保BP中各个子项目得以有效实施的重要方案，也是其重要补充内容之一

第二部分 商业计划书的十个关键点

商业计划书的读者是谁？他们关注什么？这是在撰写商业计划书之前必须了如指掌的。做到有的放矢，必然会事半功倍。

1. 内容摘要

摘要是对BP的概述，也是对其基本框架（每个部分重要内容）及特点的描述。这是吸引投资人进一步了解项目的唯一机会，内容摘要需要注意以下两点：

（1）合理控制内容摘要的篇幅。

标准的商业计划书一般不会超过20页，内容摘要不超过300字，如果PPT演示的话不超过10张。

（2）内容言简意赅、突出特点。

即用最简洁的语言表达最具价值的精华。内容应着重表现：产品或服务（特殊和独有的商业机会）、创造的客户价值、行业与市场分析（包括竞争者分析）、获得成功的关键战略、管理团队的出色技能、融资要求以及投资回报前景。

2. 战略定位与商业模式

与众不同的战略定位与商业模式，常常会引起市场的变革并给投资人带来巨大的商业回报，也一定会从众多的BP中脱颖而出，并吸引无数投资人的眼球。与此同时，投资人还期望创业者能够给出一个令人充满期待、看得见够得着的愿景与近期发展规划。

具体内容包括明确的产品或者服务定位、清晰的经营战略以及可实现的企业发展目标、特色的商业模式等。同时，还要说明选择这个战略定位与商业模式的理由，包括细分市场的选择、时机的选择、关键决策的制定等。

3. 产品或服务的价值

产品或服务的价值，是一个企业生存的根本。投资人必定会关心企业是否具备很强的生命力，即产品或服务是否具有创新性，又是否能够为顾客带来独特的价值，或者可以解决市场上的什么问题。因此，该部分内容不一定要展现出核心技术或者商业秘密，但需要突出产品或者服务的创意之处，尤其是要适当保护自己的专有技术。

4. 营销计划与市场预测

营销策略与市场预测主要是指创业者的顾客定位以及开发客户、维护客户、拓展市场的有效策略，实际上就是将产品或者服务销售出去的过程，是创业项目成功的关键步骤。

投资人关心的问题有：

（1） 客户在哪里？

（2） 有多大的量？

（3） 能否将产品或者服务成功销售出去？

（4） 能否留住这些客户并不断扩大市场规模？

（5） 市场占有率将会怎样？

（6） 如何实现市场占有率目标？

5. 竞争情况

投资人关注BP中竞争方面的信息，主要有两个，一是期望了解你拥有什么样的核心竞争力，竞争优势在哪里，以及如何弥补自己的短板，如何突破行业壁垒；二是预测目前的竞争对手以及潜在的竞争对手是否会给投资人的投资带来一些潜在风险。

6. 创业团队

投资界有一句十分流行的话：“投资只有三个不标准：第一是人，第二是人，第三还是人。”投资人会非常关注创业团队的技能组合能否支撑你的创业梦想，这将直接关乎创业的成败。技能组合具体包括团队的知识、技能、经验与品质等。当然，在陈述团队优势的同时，不要担心暴露自己团队的一些弱点，可以提出弥补团队劣势且具有说服力的方案。而且，通过坦诚的沟通，还有可能获得投资人的帮助，例如提供团队能力提升的经验或者直接推荐优秀的合作伙伴给你。当然，这也要视不同的对象采取不同的沟通策略。一定要让投资人对你的创业团队充满信心与信任。

7. 盈亏平衡点与投资回报

获得较好的投资回报，对于任何投资人都应该是件值得鼓舞与高兴的事。因此，一般而言，投资人会关注盈亏平衡点大致出现在什么位置，什么时候开始有较好的回报，是否还有可持续的、更大回报的潜力。在BP中这些内容主要在财务计划、融资说明部分得以详细的阐述。

8. 投资风险

回报与风险是相伴相随的。对于投资人而言，对项目投资收益与风险概率的比较分析，是一项重要的投资分析工作。因此，除了了解竞争对手可能带来的投资风险，投资人还需要综合考虑资源风险、市场不确定性风险、研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、竞争风险、政策风险、财务风险、管理风险、破产风险等，从而明确整体项目投资的风险系数及风险概率，为投资决策提供重要依据。

9. 创业者的投入

作为创业团队的核心领导者，你的投入热情与创业决心，将在很大程度上影响团队的创业热情、项目发展的稳定性与公司持续成长的动力，也就直接决定着投资人对你的信任以及投资的决心。具体而言，投资人期望了解你为这个创业项目投入了多少时间、多少金钱、多少资源，甚至牺牲了那些资源与机会，长期专注于一个项目或者一项事业的创业者往往更受投资人的青睐。

10. 易懂的项目

易懂是从整体商业计划书最终展示效果的角度来说，你给投资人呈现的应该是一个对方容易看懂或者听懂、且乐于接受的项目，而不是一个令人费解的项目。因此，面对投资人，除了必要的沟通能力与逻辑能力（即要求能够清晰、连贯地讲清楚以上各个要点），在沟通过程中还有必要将项目涉及的专业词汇或者专业知识转化为对方能听懂的内容，从而让一些即使对你所处专业领域不熟悉甚至过去不感兴趣的投资人，也对你的项目给予较多的关注。

第三部分 商业计划书撰写方法与技巧

五个步骤：

步骤一：确定商业计划书编撰目的

根据BP的功能定位，其编撰目的主要有两种：

1. 广泛应用于融资工具，以吸引投资人并成功获取资金资源。该情况下，通常是创业者处于资源匮乏的环境，或者需要